目前我國(guó)部分保健食品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了形成期，已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，“終端為王”的觀念深入人心，各個(gè)廠家受困于終端，各自采取了不同的對(duì)策，主要有以下幾種。
一、大作廣告，廣鋪藥店
具體做法就是在央視、衛(wèi)視等大眾媒體上做廣告，樹(shù)立品牌，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者的目的，同時(shí)保證產(chǎn)品在具體市場(chǎng)上的鋪貨率。例如“葡萄糖酸鋅”、“迪巧鈣”等所走的路線就是如此。
這種方式對(duì)渠道的要求主要是方便大眾購(gòu)買(mǎi)。各藥店為了招徠顧客也“被迫”進(jìn)貨——因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品終端的利潤(rùn)非常的（同類(lèi)產(chǎn)品比較而言），藥店一般不愿意銷(xiāo)售。很多顧客是奔品牌產(chǎn)品而來(lái)，為了客流量不得不如此。
二、選定藥店精心培養(yǎng)
具體做法就是一個(gè)市場(chǎng)選定幾家比較有實(shí)力（同時(shí)又有培養(yǎng)潛力）的藥店深入合作，廠家組建銷(xiāo)售隊(duì)伍的方式，圍繞這幾家藥店做好宣傳溝通工作。藥店內(nèi)部安置專(zhuān)職促銷(xiāo)員，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)包裝宣傳這些藥店。一直把這幾家藥店的銷(xiāo)量提升到一定的目標(biāo)銷(xiāo)量即培養(yǎng)成重點(diǎn)終端，再進(jìn)行維護(hù)，保證銷(xiāo)量維持穩(wěn)定。
為了能夠保持銷(xiāo)量的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，通過(guò)做各種宣傳活動(dòng)（一般不會(huì)做廣告），例如“免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)”、“消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)”、“路演抽獎(jiǎng)”等方式，來(lái)達(dá)到籠絡(luò)消費(fèi)者，同時(shí)鞏固廠商關(guān)系。
這種做法的要點(diǎn)就是必須做好和藥店的溝通，建立互相信任長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
三、直接讓利終端
具體做法就是低價(jià)供貨，例如38元的產(chǎn)品，供貨價(jià)15元，給予終端足夠的利潤(rùn)，同時(shí)給藥店店長(zhǎng)3元的提成，給藥店店員5元的提成——這樣終端方方面面的利益都照顧到了，通過(guò)刺激終端來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
四、和連鎖渠道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
藥店的連鎖化是一種趨勢(shì)，連鎖藥店的銷(xiāo)售能力強(qiáng)大，在很多地方形成了壟斷勢(shì)力。一些廠家為了能夠利用連鎖的銷(xiāo)售實(shí)力，就和藥店簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。聯(lián)盟協(xié)議一般規(guī)定了保底的銷(xiāo)售任務(wù)，和宣傳任務(wù)，廠商在各個(gè)方面進(jìn)行合作，例如“聯(lián)合到社區(qū)宣傳”、“聯(lián)合舉辦消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)”等。
五、授權(quán)獨(dú)家代理
具體做法是低價(jià)供貨，例如35元的產(chǎn)品，供貨2.5元。但是一個(gè)市場(chǎng)（例如一個(gè)縣城）只選定一家實(shí)力雄厚的藥店來(lái)做獨(dú)家代理——主要是因?yàn)榻K端利潤(rùn)太大，供貨太多容易亂價(jià)。
以上幾種方式就是現(xiàn)在市場(chǎng)操作中常用的幾種方式。有些廠家對(duì)同一個(gè)終端可能用了好幾種政策，但主要政策只有一種。（作者： 周方強(qiáng)）
