關(guān)鍵詞 保健品 市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售盲點(diǎn) 渠道營(yíng)銷(xiāo)
1 保健品市場(chǎng)分析
1.1 保健品概述
保健品是健康食品，或叫功能食品。它的發(fā)展趨勢(shì)是隨著國(guó)民人均收入增加而需求增大。據(jù)美國(guó)《預(yù)防》雜志調(diào)查，2000年美 國(guó)市場(chǎng)保健品的銷(xiāo)售額達(dá)到171億美元，在2002年達(dá)到226億美元，平均年增長(zhǎng)率在15%，而目前有1.58億美國(guó)人正在食用保健品。也就是說(shuō)，有 40%以上的人吃了保健品。按照這個(gè)比例測(cè)算，在未來(lái)10年，中國(guó)保健品市場(chǎng)可能有5.2億人消費(fèi)。如果以年人均消費(fèi)30元計(jì)算，每年就是156億元的大 市場(chǎng)?？磥?lái)現(xiàn)在不是有沒(méi)有蛋糕的問(wèn)題，而是蛋糕怎么做的問(wèn)題。
1.2 中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
中國(guó)保健食品行業(yè)目前正處在復(fù)蘇階段，這個(gè)態(tài)勢(shì)在新的一年里暫時(shí)不會(huì)有突破性改變。但是，在保健食品的市場(chǎng)上，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道將受到挑戰(zhàn)；在保健品生產(chǎn)企業(yè)資本運(yùn)作中，各企業(yè)尋找著新的生存方式，更有為數(shù)不少的企業(yè)在境外市場(chǎng)保健品匯總新的空間。
目前中國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍偏小，在現(xiàn)有的3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)中，其中總投資在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%；投資額在5000萬(wàn)元到 1億元的企業(yè)占38%；投資額在100萬(wàn)元到5000萬(wàn)元之間的企業(yè)占6.66%；投資額在10萬(wàn)元到100萬(wàn)元之間的企業(yè)占到41.39%；投資不足 10萬(wàn)元的企業(yè)占12.5%。
2005年中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口總額達(dá)到256.37億美元，同比增長(zhǎng)23.52%。盡管面臨著人民幣匯率調(diào)整、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇、國(guó)際市場(chǎng)遭遇諸多貿(mào)易壁壘 與貿(mào)易爭(zhēng)端的不利因素，可是通過(guò)科技興貿(mào)推動(dòng)全行業(yè)的努力，出口額達(dá)到138.01億美元，中國(guó)保健食品網(wǎng)增長(zhǎng)28.14%，多年來(lái)首次趕上全國(guó)外貿(mào)出口增長(zhǎng)速度。其中，中藥類(lèi)出口8.3億美元，西藥類(lèi)無(wú)限極 中國(guó) 保健品87.58億美元，醫(yī)療器械類(lèi)出口42.13億美元。進(jìn)口增速略有下降，進(jìn)口額達(dá)到118.35億美元，增長(zhǎng) 18.54%，增速同比下降5.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，中藥類(lèi)進(jìn)口2.4億美元，西藥類(lèi)進(jìn)口77.63億美元，醫(yī)療器械類(lèi)進(jìn)口38.32億美元。醫(yī)藥保健品出 口增幅高于進(jìn)口增幅9.6個(gè)百分點(diǎn)，順差19.67億美元。2005年中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值約為清華紫光如何刷固件億元人民幣，外貿(mào)出口貢獻(xiàn)值已占到27.8%。
1.2.1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
因?yàn)槿藗儊喗】禒顩r的出現(xiàn)，給人們的工作、學(xué)習(xí)帶來(lái)了重大影響，人們的消費(fèi)產(chǎn)品日益趨向于健康、營(yíng)養(yǎng)等特點(diǎn)，而安利公司的產(chǎn)品恰恰就迎合了保健品消費(fèi)者的消費(fèi)需求，但是因?yàn)楣井a(chǎn)品屬于高消費(fèi)的范疇，一直以來(lái)不能成為健康營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品中的主導(dǎo)品牌。
保健品匯總產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道也很特別，以安利為例，它是通過(guò)單一的直銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售，由于渠道的單一性，讓許多潛在的消費(fèi)者因?yàn)闆](méi)有機(jī)會(huì)接觸到安利健康營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品而對(duì)其一無(wú)所知或知之甚少。這便使得安利不能在廣大的消費(fèi)市場(chǎng)領(lǐng)域當(dāng)上無(wú)冕之王。
因此，要增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，就必須讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的功用，相信產(chǎn)品，保健品產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。
1.2.2消費(fèi)者分析
安利產(chǎn)品的定位主要是針對(duì)高收入、高消費(fèi)群體，這個(gè)消費(fèi)群體的特點(diǎn)就是各方面的壓力大，身體處于亞健康狀態(tài)，而且又需要健康的身體去維持工作和學(xué)習(xí)的人群。據(jù)統(tǒng)計(jì)，安利產(chǎn)品的消費(fèi)者大多為高級(jí)商務(wù)人士，退休高干或養(yǎng)尊處優(yōu)的家庭婦女。這些消費(fèi)者都有共同的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣。
在對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品有需求的消費(fèi)群中，還有許多的潛在消費(fèi)者，這些潛在消費(fèi)者是一個(gè)龐大的消費(fèi)空間，對(duì)產(chǎn)品的需求量是銷(xiāo)售渠道的，而安利紐崔萊公司就是要通過(guò)各種手段爭(zhēng)取到這個(gè)龐大的消費(fèi)群。尤其是腦力勞動(dòng)者居于首位。
1.2.3產(chǎn)品分析
安利紐崔萊清華紫光t709驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品主要是營(yíng)養(yǎng)品，保健品，減肥產(chǎn)品，個(gè)人日用品和化妝品，經(jīng)營(yíng)的范圍很廣泛?！盀槟纳钐砩省笔前怖镜目谔?hào)，企業(yè)一直致力于環(huán)保事業(yè)，曾經(jīng)許下“保健酒的市場(chǎng)前景有安利，哪里就有綠色”的諾言，一直為社會(huì)做著環(huán)保事業(yè)的貢獻(xiàn)。安利產(chǎn)品倡導(dǎo)健康理念，并以實(shí)際行動(dòng)將這一理念帶入到千家萬(wàn)戶(hù)。安利倡導(dǎo)廣東綠色世紀(jì)保健品生活，快樂(lè)運(yùn)動(dòng)，鼓勵(lì)用科學(xué)健康的生活方式度過(guò)生活的每一天。
產(chǎn)品的特性決定了消費(fèi)者的特性，健康生活是安利的理念，更是廣大消費(fèi)者的生活目標(biāo)。
1.2.4競(jìng)爭(zhēng)者分析
安利做的是保健營(yíng)養(yǎng)品，減肥產(chǎn)品和個(gè)人日化用品，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然是眾多的，如完美公司就是一個(gè)極大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，完美公司與安利公司一樣，都是從事生產(chǎn)健康食品、個(gè)人護(hù)理品、家居日用品和美容護(hù)膚品等大眾消費(fèi)日用品，而且雙方都是有著堅(jiān)實(shí)的后盾進(jìn)行技術(shù)和資金扶持，完美公司的產(chǎn)品也是以健康定位，并且其產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)是在中國(guó)有投資設(shè)廠，減少了產(chǎn)品流通中的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，所以它的產(chǎn)品價(jià)格比安利的要低出許多。同時(shí)，中國(guó)本土企業(yè)也有相同的健康用品在與其競(jìng)爭(zhēng)，如上海黃金搭檔生物科技有限公司生產(chǎn)的腦白金就是一例，比較三個(gè)公司的產(chǎn)品，顯而易見(jiàn)的是，腦白金在銷(xiāo)售量上是佼佼者，安利與完美都望塵莫及。
安利要想在保健品這塊特殊的消費(fèi)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，就需要把完美產(chǎn)品和腦白金這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。
2 保健品銷(xiāo)售渠道存在的問(wèn)題
穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)渠道，是穩(wěn)定市場(chǎng)的基本保證，更是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的整個(gè)過(guò)程?？晒┓峙涞睦婢褪橇闶蹆r(jià)格與生產(chǎn)成本之價(jià)差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷(xiāo)商利益、終端利益、消費(fèi)者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達(dá)到一個(gè)各方都滿(mǎn)意的平衡點(diǎn)并非易事。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中，往往因某一方在利益的誘惑下過(guò)分地追求自己的利益而破壞平衡，擾亂經(jīng)銷(xiāo)渠道，使企業(yè)陷入可怕的泥潭不能自拔。
2.1 開(kāi)拓市場(chǎng)
一個(gè)產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，商家們的一貫作風(fēng)是大打廣告戰(zhàn)，以巨大的廣告投入瘋狂地轟炸消費(fèi)者的眼球和耳朵，以求達(dá)到宣傳效果，讓消費(fèi)者記住自己的品牌，而許多消費(fèi)者都有一種嘗新的心理，尤其是保健品領(lǐng)域，新產(chǎn)品具有吸引顧客的優(yōu)勢(shì)，加之開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)狂熱的廣告宣傳煽情，可以很快地煽出表面“紅火”的市場(chǎng)。但是沒(méi)有良好的經(jīng)銷(xiāo)渠道作保證，這種“紅火”背后必然是“危機(jī)”。
2.2 發(fā)展市場(chǎng)
有些公司在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)建立經(jīng)銷(xiāo)渠道是成功的，即合理地選擇代理商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，這樣能夠利用原有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。然而進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)展階段后，一些營(yíng)銷(xiāo)公司看到品牌的知名度提高了，經(jīng)銷(xiāo)商和終端主動(dòng)上門(mén)進(jìn)貨的多了，便穩(wěn)不住了，抵擋不了眼前利益的誘惑，不顧原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的利益及曾經(jīng)有過(guò)的承諾，隨意增加經(jīng)銷(xiāo)商或直接向終端發(fā)貨，將原來(lái)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)渠道隨意分溝。這樣做必然會(huì)帶來(lái)惡果。
發(fā)展市場(chǎng)時(shí)，是否只有渠道分銷(xiāo)才能發(fā)展市場(chǎng)，不在渠道上分銷(xiāo)就不能發(fā)展市場(chǎng)呢？不是的。發(fā)展市場(chǎng)，是要擴(kuò)大消費(fèi)者和增加終端數(shù)量，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)，可以擴(kuò)寬原來(lái)渠道，即將合作較好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步做大；或者另外增修起正規(guī)渠道，即按照程序挑選少數(shù)條件較好的經(jīng)銷(xiāo)商，并建立起監(jiān)督約束機(jī)制，保證經(jīng)銷(xiāo)渠道暢通。如此，市場(chǎng)才能健康發(fā)展。
2.3 深化市場(chǎng)
在開(kāi)拓市場(chǎng)階段，基層組織員工會(huì)很重視廣告宣傳，但進(jìn)入深化市場(chǎng)階段，許多營(yíng)銷(xiāo)公司極易陷入重渠道輕宣傳的誤區(qū)。一個(gè)市場(chǎng)從開(kāi)拓、發(fā)展進(jìn)入深化時(shí)期，一般歷經(jīng)兩年左右的時(shí)間，基層員工會(huì)在這個(gè)階段開(kāi)始松懈，也對(duì)宣傳工作感到疲勞，
由于產(chǎn)品的知名度達(dá)到了較高的高度，宣傳意識(shí)變得淡薄，很容易導(dǎo)致銷(xiāo)量的下滑。
2.4 挑選合作伙伴
建立經(jīng)銷(xiāo)渠道，要選擇合作伙伴，有的營(yíng)銷(xiāo)公司是由總部直接在各地區(qū)挑選經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴，有的營(yíng)銷(xiāo)公司則是由派往各地區(qū)的基層組織挑選合作伙伴?？偛恐苯犹暨x經(jīng)銷(xiāo)商，挑選時(shí)原則性強(qiáng)一些，經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)也好一些；而派往各地區(qū)的基層組織在挑選合作伙伴時(shí)，則易挑選同鄉(xiāng)、同學(xué)、親戚等有關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴，這對(duì)建立正常的經(jīng)銷(xiāo)渠道是不利的。
3 保健品的銷(xiāo)售渠道
對(duì)保健品市場(chǎng)的決策者來(lái)講，若沒(méi)有與保健品經(jīng)銷(xiāo)商及終端打交道的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)不到建立穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)渠道的重要性，在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)是十分危險(xiǎn)的。
如何規(guī)避這種貨物泛流型陷阱呢？一是合理地選擇經(jīng)銷(xiāo)商。一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的多寡，可視經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)及經(jīng)銷(xiāo)商輻射區(qū)域大小而定；二是總部應(yīng)保證和限制經(jīng)銷(xiāo)商、終端利益。保證經(jīng)銷(xiāo)商利益就是明確經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)差或價(jià)差范圍，限制經(jīng)銷(xiāo)商利益就是控制經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)串貨與高價(jià)出貨；三是與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂開(kāi)拓市場(chǎng)、貨物流向、價(jià)格范圍的書(shū)面協(xié)議；四是分層級(jí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián) 絡(luò)管理。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、對(duì)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，歸類(lèi)為特大型、大型、中型和小型。特大型由總部直接聯(lián)絡(luò)管理，大型由省級(jí)分公司聯(lián)絡(luò)管理，中型由地市級(jí)分公司聯(lián)絡(luò)管理，小型由縣級(jí)分公司聯(lián)絡(luò)管理。
根據(jù)保健產(chǎn)品的特性，各家大大小小的保健品公司的產(chǎn)品在大體上其實(shí)并不主要優(yōu)與劣的區(qū)別，主要是公司實(shí)力的區(qū)別，還有銷(xiāo)售渠道上的區(qū)別。安利與完美靠單純的直銷(xiāo)方式，在中國(guó)保健品市場(chǎng)占有了一席之地，腦白金靠鋪天蓋地的廣告占領(lǐng)了人們的視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)，這些都是其公司實(shí)力的重要體現(xiàn)。
腦白金有其廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，大到百貨公司，小到藥品專(zhuān)營(yíng)店，都可以看到它的身影；安利與完美有它們龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，穿梭于大街小巷。三大公司都擁有出眾的策劃人才，為其銷(xiāo)售工作出謀劃策。
綜觀整個(gè)保健品市場(chǎng)，在消費(fèi)品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷(xiāo)售模式：代理制、買(mǎi)斷制、直營(yíng)制、經(jīng)銷(xiāo)式、助銷(xiāo)式和直銷(xiāo)式。
受傳統(tǒng)渠道費(fèi)用高漲、競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化的壓力，保健品廠商積極探索渠道多樣化，傳統(tǒng)的藥店+商超的銷(xiāo)售渠道快速分化，保健品連鎖專(zhuān)賣(mài)店、廠家直銷(xiāo)店、店中店、電話銷(xiāo)售、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)銷(xiāo)售等多種渠道形式正在加速形成。
3.1 連鎖專(zhuān)賣(mài)店
專(zhuān)門(mén)針對(duì)品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店行業(yè)特性而設(shè)計(jì)的商業(yè)管理系統(tǒng)，充分滿(mǎn)足連鎖專(zhuān)賣(mài)店個(gè)性化、特色化，實(shí)時(shí)性高的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)由總部統(tǒng)一管理、專(zhuān)賣(mài)店獨(dú)立銷(xiāo)售及核算、各專(zhuān)賣(mài)店間可共享數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)管理模式。
3.2 廠家直銷(xiāo)店
就是廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品直接由直銷(xiāo)員銷(xiāo)售到顧客手中，中間不經(jīng)過(guò)任何其他中間環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，直銷(xiāo)更加高效和節(jié)約更多成本。
3.3 店中店
店中店英文稱(chēng)為in shop。顧名思義，就是商店里面的商店，多開(kāi)在百貨店等大規(guī)模零售店內(nèi)。店中店基本都是某一種品牌的專(zhuān)賣(mài)店，它的形式和管理比商店內(nèi)其他柜臺(tái)自由一些，但也不是像單門(mén)獨(dú)戶(hù)那樣不受約束。店中店的店堂布置有自己獨(dú)特的風(fēng)格以突顯品牌文化特色，不過(guò)它們很少被允許自己設(shè)計(jì)音樂(lè)和售貨員制服。商店的優(yōu)惠活動(dòng)它們有時(shí)也不得不參加。大型商店巨大的客流量往往是吸引生產(chǎn)商進(jìn)駐店中店的主要原因。潛在的商機(jī)帶給他們幾倍于受約束的補(bǔ)償。
3.4 電話銷(xiāo)售
telephone selling，是指企業(yè)銷(xiāo)售人員通過(guò)電話直接撥給受話者，以求完成商品推銷(xiāo)之過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需要之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。
這種方式可以節(jié)省時(shí)間、體力、金錢(qián)花費(fèi)，可以說(shuō)是最經(jīng)濟(jì)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。電話營(yíng)銷(xiāo)的最主要優(yōu)勢(shì)在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理，也就是以量取勝。
3.5 會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以會(huì)場(chǎng)為銷(xiāo)售陣地，在會(huì)議的過(guò)程中達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展于九十年，都加速了會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的實(shí)踐推廣，同時(shí)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論也日益成熟。
會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)代中期，市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道受阻；同時(shí)國(guó)際上顧客營(yíng)銷(xiāo)理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括：1、科普營(yíng)銷(xiāo)；2、旅游營(yíng)銷(xiāo)；3、餐飲營(yíng)銷(xiāo)；4、答謝營(yíng)銷(xiāo)；5、公益營(yíng)銷(xiāo)；6、舞會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等。
3.5.1會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
（1）高利潤(rùn)
與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式對(duì)比，節(jié)余了30%的渠道折扣和5%的渠道費(fèi)用，會(huì)務(wù)費(fèi)用須8%（含場(chǎng)地費(fèi)、小食品費(fèi)、顧客抽獎(jiǎng)禮品費(fèi)等），合計(jì)還多27% 。
（2）低風(fēng)險(xiǎn)
只要顧客檔案、顧客跟蹤服務(wù)及先期策劃準(zhǔn)備工作做的好，形成銷(xiāo)售是肯定的，而傳統(tǒng)廣告加渠道的銷(xiāo)售方式，花了巨額費(fèi)用，也不一定形成銷(xiāo)售。
（3）穩(wěn)現(xiàn)流
現(xiàn)代企業(yè)制度中，衡量企業(yè)經(jīng)驗(yàn)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)就是現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。在會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的前期就可以預(yù)計(jì)會(huì)議銷(xiāo)售，制定購(gòu)貨計(jì)劃，會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)場(chǎng)形成銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)收款，即使顧客沒(méi)有帶足錢(qián)也是送貨上門(mén)，錢(qián)也會(huì)在幾天內(nèi)收回來(lái)，從而避免了商場(chǎng)滯留款或大經(jīng)濟(jì)不景氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的 正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
（4）目標(biāo)顧客明確
會(huì)前分析顧客資料，邀約目標(biāo)顧客；會(huì)中一個(gè)員工照顧幾個(gè)顧客，抓住重點(diǎn)顧客，兼顧意向顧客，通過(guò)與顧客單獨(dú)，有效，親情化，舉例式的溝通達(dá)成銷(xiāo)售。
3.6 展會(huì)銷(xiāo)售
展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造效益，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。
展會(huì)銷(xiāo)售，能為商家節(jié)約大量的廣告成本，可以達(dá)到用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷(xiāo)售。
4結(jié)束語(yǔ)
受渠道多樣化的影響，保健品銷(xiāo)售額中直銷(xiāo)比例日益增大，以上海市場(chǎng)為例，投放廣告、進(jìn)入常規(guī)渠道的功能性食品，相當(dāng)部分銷(xiāo)量同樣依靠直銷(xiāo)。
如今的保健品營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)從原始的廣告轟炸、大面積鋪貨向終端轉(zhuǎn)變。當(dāng)大家都在鋪天蓋地打廣告的時(shí)候忽然發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳的識(shí)別能力并沒(méi)有商家想象的那么強(qiáng)，最后出現(xiàn)消費(fèi)者看了廣告就麻木，所有產(chǎn)品都一樣的怪現(xiàn)象，而一些沒(méi)有打廣告的廠家卻在終端悄悄的賺錢(qián)。一些精明的商家終于反醒，僅僅靠廣告拉動(dòng)銷(xiāo)量的日子已經(jīng)是昨日黃花，人們發(fā)現(xiàn)終端成了保健品的前延陣地，越來(lái)越多的商家在終端大打終端攔截、終端促銷(xiāo)，我們一進(jìn)入終端賣(mài)場(chǎng)，隨時(shí)都會(huì)看到不同的廠家、商家在終端做著各種活動(dòng)，終端競(jìng)爭(zhēng)之激烈不言而喻。
由于傳統(tǒng)媒體效果弱化、價(jià)格日益提高，保健品廠商傳播產(chǎn)品信息的方法正日益扁平化，直接掌握消費(fèi)者資料，定期針對(duì)固定消費(fèi)群體進(jìn)行傳播，已經(jīng)成了傳播的重要手段之一。
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