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作者 | 江雪

來(lái)源 | 新零售100人（ID:xinlingshou100ren）

讓天下沒(méi)有難開(kāi)的小店

如果沒(méi)有2013年冬天的事情，芮赟現(xiàn)在可能是中科院的教授，有自己的科研實(shí)驗(yàn)室。如今，芮赟經(jīng)常奔波在三五線小鎮(zhèn)，穿著藍(lán)灰色T恤，腦袋里想的是可樂(lè)、香煙、康師傅。

「讓天下沒(méi)有難開(kāi)的小店」，是芮赟身份轉(zhuǎn)換的起點(diǎn)，他從博士變成了創(chuàng)業(yè)者。這句話(huà)讓人想起年輕時(shí)的淘寶。彼時(shí)，馬云豪氣沖天地說(shuō)，「讓天下沒(méi)有難做的生意」，無(wú)數(shù)人搭上了電商時(shí)代的快車(chē)。芮赟也有著同樣的愿望：他和他的店達(dá)，能改變一個(gè)群體的生活。

兩年來(lái)，芮赟穿梭于江蘇三五線小城，最多的時(shí)候一天輾轉(zhuǎn)4個(gè)城市，要做的無(wú)非一件事：讓中國(guó)總量超過(guò)680萬(wàn)的小雜貨店，做起生意來(lái)更簡(jiǎn)單。

△ 店達(dá)創(chuàng)始人：芮赟

01

聚焦三到五線城市

芮赟出生于江蘇常州的小鎮(zhèn)，母親經(jīng)營(yíng)著一家小小的雜貨店。在芮赟的記憶里，母親常常坐在一輛柴油三輪車(chē)上，半夜從小鎮(zhèn)出發(fā)，趕往蘇浙皖批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。鄉(xiāng)間小路很窄，也沒(méi)有路燈，司機(jī)常犯困打盹，「有一個(gè)人進(jìn)貨回來(lái)的路上，在橋上拐彎時(shí)，翻到了橋下，就不在了」。

兒時(shí)的記憶片段構(gòu)成了芮赟對(duì)小店店主的印象：他們真的很辛苦。

離開(kāi)家鄉(xiāng)十多年后，一次春節(jié)返鄉(xiāng)的機(jī)會(huì)，讓小店店主再次進(jìn)入芮赟的視野。芮赟的同學(xué)正在家鄉(xiāng)代理一種有充話(huà)費(fèi)功能的終端設(shè)備，主要銷(xiāo)售對(duì)象是小店的店主。這臺(tái)功能簡(jiǎn)單的設(shè)備，價(jià)格2萬(wàn)元左右，對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，是一筆不小的開(kāi)銷(xiāo)，可設(shè)備的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)讓芮赟驚訝。

之前，芮赟在中科大做大數(shù)據(jù)研究，念博士期間寫(xiě)了兩年的代碼。芮赟有一個(gè)同事叫馮波，來(lái)中科院之前，做過(guò)兩家互聯(lián)網(wǎng)公司，芮赟經(jīng)常拉著馮波聊互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

2013年冬天，芮赟拉著馮波往返于上海和常州之間，周五一下班就直奔高鐵站，搭高鐵去常州跟雜貨店店主聊天?！杠勤S非常執(zhí)著，幾乎每個(gè)周末都去」，如今馮波是店達(dá)的合伙人之一。

對(duì)小店的調(diào)研一直持續(xù)到2014年夏天，兩位博士用做科研的嚴(yán)謹(jǐn)審慎，完成了對(duì)小店市場(chǎng)的調(diào)研評(píng)估。談起這段調(diào)研的經(jīng)歷，芮赟依然興奮不已，「那個(gè)時(shí)候感覺(jué)自己發(fā)現(xiàn)了寶藏，真的是寶藏，還是一片藍(lán)海」，他手舞足蹈。

2014年7月，店達(dá)正式在工商登記注冊(cè)，服務(wù)對(duì)象是三到五線城市的自營(yíng)小超市、社區(qū)小店等。

店達(dá)成立之前，芮赟聽(tīng)從馮波的建議，拉來(lái)另一位合伙人——高中同學(xué)奚亮。

02

小店：最佳的線下流量入口

芮赟所說(shuō)的寶藏，正是680萬(wàn)小店。

這些小店大多聚集在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)并不發(fā)達(dá)的小城，甚至村鎮(zhèn)。小店的店主對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，基本可以概括為QQ、微信、網(wǎng)游和網(wǎng)劇。超級(jí)城市的人們熱鬧地討論消費(fèi)升級(jí)時(shí)，小店店主關(guān)心的是一箱農(nóng)夫山泉多賺了幾毛錢(qián)。

由于三到五線城市的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施滯后，以及巨大的教育成本，許多在一線城市能夠成立的商業(yè)模式，并不能簡(jiǎn)單地復(fù)制。

「一線城市充滿(mǎn)了聰明的人，和聰明的錢(qián)」，奚亮說(shuō)，「但三五線城市卻幾乎是空白」。在互聯(lián)網(wǎng)定義的商業(yè)規(guī)則里，用戶(hù)的數(shù)量和企業(yè)的價(jià)值絕對(duì)正向關(guān)聯(lián)，可數(shù)量龐大的非一線城市人口，卻常常在創(chuàng)業(yè)者的選項(xiàng)之外。

芮赟說(shuō)，店達(dá)選擇去三到五線城市拓展，一方面是創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力小，另一方面是基于芮赟對(duì)流量的理解。

在他看來(lái)，小店是線下流量的最佳獲取點(diǎn)。小店銷(xiāo)售的主要品類(lèi)是礦泉水、可樂(lè)、油鹽醬醋等快消品，它的消費(fèi)具有非計(jì)劃性、及時(shí)性?！改憧实臅r(shí)候，肯定不會(huì)去淘寶上買(mǎi)一瓶水」，芮赟舉例說(shuō)。

與此同時(shí)，一個(gè)典型的社區(qū)便利店，常常占據(jù)著服務(wù)社區(qū)的最佳位置，它不僅僅是一個(gè)便利店，更是一個(gè)為社區(qū)提供增值服務(wù)的最佳切入點(diǎn)。在線上流量被BAT瓜分殆盡的時(shí)候，線下流量的搶奪便成為互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)階段的主題，芮赟把賭注壓在了社區(qū)便利店上。

小店店主往往與社區(qū)居民熟悉，建立了信任感，在芮赟眼里，「他們是天然的銷(xiāo)售員」。在店達(dá)的未來(lái)藍(lán)圖里，馬桶維修、話(huà)費(fèi)充值、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等都會(huì)出現(xiàn)在店達(dá)平臺(tái)，小店也會(huì)成為親子服務(wù)、保險(xiǎn)等圍繞社區(qū)居民的外延產(chǎn)品的重要渠道。

03

解決小店最大痛點(diǎn)：進(jìn)貨難

每家雜貨店收銀臺(tái)的墻上，都貼著數(shù)十張卡片，上面寫(xiě)著經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)。店里缺貨時(shí)，要一個(gè)一個(gè)打電話(huà)補(bǔ)貨。芮赟親眼看到，一個(gè)店主拿著手機(jī)一個(gè)個(gè)打電話(huà)，右耳朵疼了再換左耳朵，最終業(yè)務(wù)員送過(guò)來(lái)的貨依然跟需求對(duì)不上。

「下雨或者訂貨太少的時(shí)候，業(yè)務(wù)員都不愿意來(lái)」，對(duì)店主來(lái)說(shuō)，供貨的穩(wěn)定性都成問(wèn)題，更不用說(shuō)庫(kù)存管理、營(yíng)銷(xiāo)。在店達(dá)系統(tǒng)上線之前，小店的賬本是紙上涂涂改改的進(jìn)貨單，店主腦袋里裝著每一個(gè)商品的價(jià)格，收銀臺(tái)前的流程是報(bào)價(jià)、結(jié)賬、走人。

基于此，芮赟放棄了從邊緣功能切入的輕模式思路，直擊小型便利店進(jìn)貨難的痛點(diǎn)。2015年1月，在線訂貨功能上線，店主打開(kāi)店達(dá)的客戶(hù)端便能完成補(bǔ)貨，一鍵下單隔天配送，平臺(tái)上的SKU覆蓋小店80%的日常產(chǎn)品。

做這個(gè)決定并不簡(jiǎn)單。上線訂貨功能，意味著店達(dá)將成為一個(gè)鏈接經(jīng)銷(xiāo)商、品牌商和小店的平臺(tái)。上游需要有足夠豐富的商品品類(lèi)，中間需要靠譜的物流配送，下游則需要超強(qiáng)的地推能力。對(duì)于沒(méi)有快消品行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的芮赟來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)不小。

創(chuàng)業(yè)初期，芮赟常和奚亮一起去「掃街」。每天早上，幾個(gè)地推人員一人一個(gè)方向，去小店做推廣。原本穿著西裝、出入高級(jí)寫(xiě)字樓的奚亮，換上T恤，與地推人員無(wú)異。芮赟比較擅長(zhǎng)跟店主們交流，他能夠迅速進(jìn)入角色，熟練地使用店主能夠理解的溝通方式，合伙人奚亮回憶地推時(shí)期的芮赟。

更難的是跟經(jīng)銷(xiāo)商、品牌商打交道。店達(dá)的出現(xiàn)，曾經(jīng)讓原有銷(xiāo)售渠道感到威脅?！府?dāng)時(shí)，他們認(rèn)為店達(dá)是在跟他們搶生意」有時(shí)候十幾個(gè)大漢堵在公司門(mén)口，有時(shí)候則是倉(cāng)庫(kù)門(mén)前橫著一輛大卡車(chē)，本地經(jīng)銷(xiāo)商逼停手段層出不窮。

「其實(shí)沒(méi)有人想打架，只是利益訴求」。為此店達(dá)堅(jiān)持兩點(diǎn)，一是不串貨，另一個(gè)是不擾亂價(jià)格結(jié)構(gòu)」，法學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的奚亮說(shuō)，「報(bào)警解決不了問(wèn)題，還會(huì)讓沖突加劇，并且店達(dá)和經(jīng)銷(xiāo)商不是敵對(duì)關(guān)系」。這兩年，芮赟學(xué)會(huì)了抽煙，出門(mén)身上都會(huì)帶著一包香煙。脫離一二線城市，遞煙依然是男人之間有效的溝通方式之一。

如今，店達(dá)平臺(tái)上小店數(shù)量超過(guò)6萬(wàn)家，每天流水?dāng)?shù)百萬(wàn)元。在芮赟的計(jì)劃里，今年店達(dá)上的小店數(shù)量將達(dá)到10萬(wàn)。

04

成本控制是生存的基礎(chǔ)

快消品行業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：出貨量大、利潤(rùn)薄、渠道鏈條長(zhǎng)、庫(kù)存積壓嚴(yán)重。

在店達(dá)成立之初，芮赟便清醒地意識(shí)到，成本控制是非常重要的?！肝覀?cè)诟咚贁U(kuò)張的同時(shí)，一直將運(yùn)營(yíng)成本控制在銷(xiāo)售額的3%，而行業(yè)平均成本水平是6%~7%」。

店達(dá)從采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)分成很小的塊。快消品行業(yè)利潤(rùn)特別低，但是量又特別大，如果不做好精細(xì)化管理，一個(gè)小環(huán)節(jié)出錯(cuò)，就可能造成失控，快消品行業(yè)的成本會(huì)被擴(kuò)大，虧損會(huì)很厲害。

「一箱水賺3毛5毛錢(qián)，一車(chē)水也就賺500元錢(qián)，你敢不小心嗎？」芮赟說(shuō)。

除了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，原本就從事大數(shù)據(jù)研究的芮赟，對(duì)數(shù)據(jù)的要求近乎苛刻。

每天下午5點(diǎn)，所有城市經(jīng)理開(kāi)電話(huà)會(huì)議，對(duì)數(shù)據(jù)、目標(biāo)，芮赟要求所有的數(shù)據(jù)，必須每天每小時(shí)地監(jiān)控，「哪天忽然發(fā)現(xiàn)成本多了2000元，就會(huì)很緊張」，芮赟認(rèn)真地說(shuō)。

地推能力也是店達(dá)的強(qiáng)項(xiàng)，曾經(jīng)創(chuàng)造7天之內(nèi)攻克3000家小店的記錄。

目前，店達(dá)的主要業(yè)務(wù)集中在長(zhǎng)三角，包括常州、徐州、泰州、蘇州、南京、無(wú)錫等地，「每個(gè)城市的滲透率都在80%以上」，有一個(gè)城市經(jīng)理帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)城市的人員在50人左右（包括第三方配送人員）。芮赟的目標(biāo)非常明確，店達(dá)的策略是「農(nóng)村包圍城市」，就要有包圍的樣子，「連成片、做得深」是店達(dá)與其他競(jìng)品不同的地方。

重慶是店達(dá)第一個(gè)城市加盟試點(diǎn)，店達(dá)輸出管理模式、平臺(tái)系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施，運(yùn)營(yíng)以及人員管理則由當(dāng)?shù)氐募用松烫峁?。未?lái)，自營(yíng)模式和加盟模式將并行為店達(dá)的兩種擴(kuò)張策略。

05

店達(dá)，不止于賣(mài)貨

如果以訂貨平臺(tái)定義店達(dá)，可能會(huì)顯得過(guò)于簡(jiǎn)單。大數(shù)據(jù)專(zhuān)業(yè)出身的芮赟，發(fā)現(xiàn)的寶藏顯然不止是一家以賣(mài)貨為主要業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司，按照店達(dá)技術(shù)合伙人馮波的話(huà)，「我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司」。

在快消品行業(yè)，體力勞動(dòng)依然大于智力勞動(dòng)，走街串巷的業(yè)務(wù)員和一輛箱式小貨車(chē)是這個(gè)行業(yè)的最小組合單元?！赣绕涫侨寰€城市，是個(gè)幾乎沒(méi)有信息化的行業(yè)」，所有的數(shù)據(jù)被吞沒(méi)，庫(kù)存積壓成為整個(gè)行業(yè)無(wú)法解決的頑疾。

雖然整體發(fā)展滯后于日本、臺(tái)灣等地，但國(guó)內(nèi)大型超市、連鎖便利店的商品已經(jīng)具備數(shù)據(jù)化的條件，或者已經(jīng)完成數(shù)據(jù)化。最難的是數(shù)量龐大、但地域分散的小型便利店，無(wú)論是大城市還是小城鎮(zhèn)，這些位于末端的分銷(xiāo)渠道，一直是行業(yè)感知最后的神經(jīng)末梢。

雖然人口、資源等過(guò)度集中在一二線城市，但對(duì)快消品來(lái)說(shuō)，人口基數(shù)龐大的三五線城市是不可忽視的市場(chǎng)，如果三五線城市無(wú)法完成數(shù)據(jù)化，整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)化也就缺失了重要的一環(huán)。

從這里，店達(dá)訂貨平臺(tái)的意義便顯現(xiàn)出來(lái)：自營(yíng)小店快消品銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)化。

店達(dá)訂貨平臺(tái)讓商品數(shù)據(jù)有了清晰的流通軌跡，小店快消品的數(shù)據(jù)化、信息化才是店達(dá)的目的。

由于有了數(shù)據(jù)沉淀，店達(dá)將提供實(shí)時(shí)的快消品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)不再是「計(jì)劃經(jīng)濟(jì)」，而是有數(shù)可循的「市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)」，有助于解決庫(kù)存積壓在渠道的問(wèn)題。

除此之外，店達(dá)訂貨平臺(tái)還具備庫(kù)存管理功能、爆款推薦功能等。對(duì)于店主來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨、補(bǔ)貨不再憑借經(jīng)驗(yàn)和想象，所有進(jìn)入訂貨平臺(tái)的信息都將變成活的數(shù)據(jù)為店主服務(wù)。同時(shí)，店達(dá)訂貨平臺(tái)減少了品牌商和小店之間的流通環(huán)節(jié)，將更多的利潤(rùn)空間給了店主。

店達(dá)硬件終端采用雙屏設(shè)計(jì)，一方面給了品牌商一個(gè)有效的廣告渠道，另一方面也給店主帶來(lái)了額外的收入。剛剛上線的店達(dá)生意寶幫助店主線上賣(mài)貨，擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑。據(jù)店達(dá)數(shù)據(jù)反饋，好的情況下，店達(dá)將會(huì)給小店每年帶來(lái)近10000元的額外收入。

06

從中科院博士到創(chuàng)業(yè)者  

對(duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，1萬(wàn)元并不是個(gè)小數(shù)目。

在創(chuàng)業(yè)做店達(dá)之前，1萬(wàn)元對(duì)芮赟以及他的兩個(gè)合伙人來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)日常的數(shù)字，「一個(gè)月家里多了1萬(wàn)元錢(qián)的開(kāi)銷(xiāo)都沒(méi)有感覺(jué)」。而遍布鄉(xiāng)村的普通小店，80%的年收入在10萬(wàn)元左右，10000元相當(dāng)于增加了十分之一的年收入。

「現(xiàn)在，我們接觸的都是三五線城市最普通的勞動(dòng)者」，小店店主、配送員、倉(cāng)管、地推人員，創(chuàng)業(yè)之后，芮赟從中科院的博士、副教授，隨時(shí)準(zhǔn)備變成以上任何一種角色。

馮波還記得店達(dá)在常州的第一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。芮赟花了大力氣才找到這個(gè)便宜的倉(cāng)庫(kù)，與其說(shuō)是倉(cāng)庫(kù)，倒不如說(shuō)是個(gè)棚，「有個(gè)頂，四下里透風(fēng)」。店達(dá)的第一批貨就是從這里發(fā)出的，芮赟是搬貨的工人之一。

「做這個(gè)事情，會(huì)讓人學(xué)會(huì)體諒」，店達(dá)聯(lián)合創(chuàng)始人奚亮說(shuō)。奚亮畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)，之前的主要工作是擔(dān)任重大并購(gòu)的法律顧問(wèn)?！高^(guò)去會(huì)尋求很多物質(zhì)上的東西，現(xiàn)在不會(huì)再有這種精英心態(tài)」。

奚亮到現(xiàn)在還記得一件事：一位倉(cāng)管工人的兒子考上了大學(xué)，但這位父親卻一直自責(zé)。兒子升初中的時(shí)候，他為了省下8000塊錢(qián)，讓兒子上了普通高中，如果不是這8000塊錢(qián)，他的孩子應(yīng)該能上更好的學(xué)校，他很愧疚。

出生于小鎮(zhèn)的芮赟，對(duì)這種生活并不陌生。他父親的理想是成為一名物理學(xué)家，卻因「家庭成分」的問(wèn)題被大學(xué)拒絕，最終只能在鎮(zhèn)中學(xué)里做一名老師。他的母親經(jīng)營(yíng)著一家小雜貨店，賺的每一分錢(qián)都是辛苦錢(qián)。

另一家專(zhuān)注在三五線城市發(fā)展直播的創(chuàng)業(yè)公司——快手CEO程一笑說(shuō)，做三五線城市業(yè)務(wù)的人，一定要有這樣的生活經(jīng)歷。北京的天通苑是程一笑的生活資本。對(duì)芮赟來(lái)說(shuō)，這種生活經(jīng)歷則來(lái)自于整個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程。

童年的經(jīng)歷構(gòu)成了芮赟的「原生操作系統(tǒng)」。這種「原生操作系統(tǒng)」被馮波描述為「很能吃苦、宅心仁厚」。奚亮則將之描述為「很強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、學(xué)習(xí)能力和自我凈化能力」。

「專(zhuān)業(yè)是可以訓(xùn)練的，但原生操作系統(tǒng)則是個(gè)性的一部分」，奚亮說(shuō)。對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候并不在于專(zhuān)業(yè)能力，而在于一個(gè)人在極限考驗(yàn)下的反應(yīng)。直到現(xiàn)在奚亮還記得，高中時(shí)，芮赟一直堅(jiān)持晚上10點(diǎn)上床睡覺(jué)，雷打不動(dòng)，非常自律。

*本文由新零售100人（ID:xinlingshou100ren）