一、銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)
1.人情練達(dá)是銷售的真正絕招其實(shí)，在大客戶銷售十八招中，真正的絕招就是人情練達(dá)。人情練達(dá)是銷售過程中的最高境界，同時(shí)也是四維成交法的靈魂所在。因?yàn)樗木S成交法要求我們將使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者和決策者聯(lián)系起來(lái)，構(gòu)建點(diǎn)、線、面、體的統(tǒng)一，這就要求我們必須具備過硬的人際關(guān)系和溝通技巧，否則我們就會(huì)舉步維艱。
我們?cè)谏钪幸獙W(xué)會(huì)做人，就必須學(xué)會(huì)不斷地變換角色。比如我們?cè)陬I(lǐng)導(dǎo)面前，要學(xué)會(huì)如何做下級(jí)；在父母面前，要學(xué)會(huì)如何做兒女；在妻子面前，要學(xué)會(huì)如何做丈夫；在子女面前，要學(xué)會(huì)如何做父母；在朋友面前，要講朋友間的情誼……這一系列的東西，要求我們不斷地變換角色。而銷售中的人情練達(dá)，其實(shí)也就是要求我們學(xué)會(huì)變化。
這種變化隨時(shí)隨地在進(jìn)行著，如果不能很好地適應(yīng)這種變化，角色轉(zhuǎn)換不過來(lái)，我們就可能陷入盲目、被動(dòng)的境地。比如，我們?cè)趩挝焕锸穷I(lǐng)導(dǎo)，回到家里如果也擺出一副領(lǐng)導(dǎo)的架勢(shì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)家里沒人伺候你，因?yàn)榄h(huán)境的變化決定了你的身份的變化。有一個(gè)局長(zhǎng)，在單位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么會(huì)是四把手呢？他說：“我們家還有一只小狗，它是三把手，我是四把手?！?/p>
他說在自己家，他連小狗都不如，因?yàn)槊看涡」芬鲩T，他老婆就說，快去領(lǐng)狗出去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。局長(zhǎng)就趕緊屁顛屁顛地領(lǐng)著狗去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。類似于這樣的角色轉(zhuǎn)換在每一個(gè)人身上都發(fā)生著。在銷售行為里，大客戶里的四類購(gòu)買者，即決策者、用戶、技術(shù)把關(guān)者和教練，這四類人的角色是有著根本不同的，銷售人員必須根據(jù)他們角色的不同而作出相應(yīng)的變化。人情練達(dá)的功夫也就表現(xiàn)在這個(gè)地方了，特別是對(duì)于拜訪客戶來(lái)說，把握其中的關(guān)鍵技巧，將會(huì)取得事半功倍的效果。宋佳是某廣告公司的銷售代表，某大型連鎖超市有幾家分店開業(yè)，需要投放大量的廣告。為此，宋佳前去拜訪該集團(tuán)的企劃部方經(jīng)理。
當(dāng)她被帶到方經(jīng)理的辦公室時(shí)，一位中年婦女進(jìn)門來(lái)告訴方經(jīng)理：“對(duì)不起，我到處都找不到你要找的那套書。”
看到宋佳進(jìn)來(lái)，方經(jīng)理微笑著向她解釋說：“我的兒子最近迷戀一部歐美的動(dòng)畫片，一直央求我給他買一套同名的漫畫書?！?/p>
宋佳向方經(jīng)理表明了來(lái)意，向他提供了多套方案，所給出的優(yōu)惠條件也十分誘人，然而，方經(jīng)理似乎沒有任何興趣。好不容易爭(zhēng)取到的一次拜訪機(jī)會(huì)就這樣以失敗告終了。
如何再爭(zhēng)取第二次拜訪，并使銷售呈現(xiàn)良好的勢(shì)頭呢？當(dāng)然是要改變方經(jīng)理的態(tài)度。但是如何做到這一點(diǎn)呢，宋佳一點(diǎn)兒轍也沒有。突然，她想起了方經(jīng)理的話。她猛然記起：自己不是正好有一個(gè)朋友在新華書店做采購(gòu)員嗎？雖然朋友所在的那個(gè)書店也不一定有那套書，但朋友畢竟在這個(gè)行業(yè)里，對(duì)資源比較熟悉。于是她馬上打電話給方經(jīng)理，告訴他自己正好有個(gè)朋友在書店系統(tǒng)工作，也許可以幫他找到那套書。方經(jīng)理很是開心，和她在電話里聊了好大一會(huì)兒，最后還說了一句：“如果能找到這套書，我那小子肯定會(huì)很高興的。不過，這套書比較難找，實(shí)在找不到就算了?！?/p>
在朋友的幫助下，宋佳找到了那套書，她又去拜訪方經(jīng)理，她請(qǐng)秘書傳話：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告方經(jīng)理，我找到那套書了，特意來(lái)送給他?！?/p>
學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交（2） 方經(jīng)理高興地接待了她，感謝她替自己找到了這套書。談到高興處，他還拿出了兒子的照片，和宋佳聊起了小家伙的種種趣事，兩人馬上就熟悉起來(lái)了。
沒過多久，宋佳便拿到了第一筆價(jià)值10萬(wàn)元廣告的單子。更重要的是，她和方經(jīng)理的關(guān)系越來(lái)越融洽了，這意味著以后還會(huì)有滾滾不斷的財(cái)源。這個(gè)例子生動(dòng)地告訴我們，銷售也無(wú)外乎人情，人情練達(dá)才是真正的絕招。但要和客戶建立起良好的關(guān)系，就必須站在客戶的立場(chǎng)上，真心誠(chéng)意地幫助客戶。倘若我們僅僅把目光放在推銷上，僅僅只考慮自己的利益，那么你將變成一個(gè)不受歡迎的人。在銷售中，我們要盡可能地考慮到對(duì)方的需求，替對(duì)方解決難題，獲得對(duì)方的信任和好感，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
2.達(dá)到銷售最高境界的三步階梯
四維成交法認(rèn)為，銷售的本質(zhì)實(shí)際上是學(xué)會(huì)與人打交道。什么是與人打交道呢？是否能說會(huì)道就是善于與人打交道呢？我認(rèn)為在對(duì)待人的方面善于“為人”是關(guān)鍵，而為人又有三個(gè)境界。
第一個(gè)境界是“圍人”。初級(jí)的銷售多半是處于這個(gè)階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢。缓筮M(jìn)行死纏爛打式的推銷。在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購(gòu)買等能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢賺不管再難對(duì)付的客戶，他們也會(huì)不斷地圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的就是“圍人”的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80％來(lái)源于會(huì)議營(yíng)銷的形式。所謂會(huì)議營(yíng)銷基本上都是精心設(shè)計(jì)好的圈套，只要消費(fèi)者進(jìn)入到會(huì)議中，那么他們就進(jìn)入到了四面八方、或明或暗的銷售人員的圍追堵截中。在一次客戶宣講會(huì)上，竟然有60％的人員是他們自己的銷售人員，或者是花大價(jià)錢請(qǐng)來(lái)的托兒。孤單的客戶就像是掉進(jìn)了可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人“撕碎”。當(dāng)他們明白過來(lái)的時(shí)候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這是典型的采用“圍人”策略的例子。
現(xiàn)實(shí)中，這只是一個(gè)很極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少都有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地被客戶看成是唯利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡(jiǎn)單的金錢關(guān)系。這種方式對(duì)于低值且批量不大的產(chǎn)品還可以，但對(duì)于高值產(chǎn)品或者高技術(shù)含量、需要長(zhǎng)期售后服務(wù)的產(chǎn)品來(lái)說，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥當(dāng)?shù)?。盡管如此，“圍人”作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，所有的銷售人員還是應(yīng)當(dāng)掌握的，切忌的是不能將“圍人”作為銷售追求的終極目標(biāo)，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。
第二個(gè)境界是“維人”。維的概念是維系，所謂維系就是要建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，還很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個(gè)層次無(wú)疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們的基本技能除了“圍人”應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)包括類似于需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值或者需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要。他們不鼓勵(lì)“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長(zhǎng)線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。
所有的大客戶銷售都必須是“維人”的高手。曾經(jīng)有一家公司，是做消防設(shè)備與材料的企業(yè)，面對(duì)的客戶經(jīng)常是做非常大的建設(shè)項(xiàng)目的。由于設(shè)備的貨值高、周期長(zhǎng)，所以無(wú)論是甲方還是乙方，其決策過程都是非常煩瑣的，有時(shí)涉及二三十人之多。期間任何一個(gè)小疏忽都會(huì)造成項(xiàng)目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼地觀察好他們接觸的任何一個(gè)人，包括他們的關(guān)系、權(quán)利、偏好，甚至是他們家人的偏好等，以決定到底應(yīng)當(dāng)如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意面前，過分的急躁會(huì)讓客戶產(chǎn)生巨大不安，長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系維護(hù)似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒地認(rèn)識(shí)到，他們需要從戰(zhàn)略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長(zhǎng)久關(guān)系的手段將成為投資的重點(diǎn)。
學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交（3） “維人”比起“圍人”來(lái)前進(jìn)了一大步，但是銷售人員骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關(guān)系的人最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種客戶關(guān)系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關(guān)者，在面對(duì)更好的選擇或者危及自己的切身利益的時(shí)候，都會(huì)義無(wú)反顧地拋棄以前的朋友，因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄?，所謂的關(guān)系都是在各取所需，一旦這種相互的需要變得不那么重要，就會(huì)產(chǎn)生巨大的變化。因此“維人”仍然是唯利是圖的變種，骨子里面仍然是相互利用、買賣關(guān)系，所有以這種手段為生的企業(yè)或早或晚都會(huì)走到盡頭。
第三個(gè)境界是“為人”。銷售的最高境界是學(xué)會(huì)為人，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是相對(duì)容易的，但是對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)是非常困難的。通過一個(gè)人的為人處世能夠透徹地了解一個(gè)人的人品。為人的問題歸根結(jié)底是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心，就是君子愛財(cái)，取之有道；就是無(wú)論掙誰(shuí)的錢都會(huì)掙得問心無(wú)愧，都能夠?yàn)閯e人創(chuàng)造價(jià)值。萬(wàn)科的王石曾經(jīng)說過：“我們從來(lái)不掙25％以上的利潤(rùn)?！笔钦娴牟粧炅藛?？比如利潤(rùn)是40％，除去25％以后，還剩15％，這15％的利潤(rùn)不要了，不是這樣的。這句話的理解應(yīng)當(dāng)是：25％的利潤(rùn)是我們創(chuàng)造的客戶價(jià)值，這是我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降模Ｓ嗟牟糠质菣C(jī)會(huì)，有更好，沒有也沒關(guān)系。在銷售中，“為人”一定要實(shí)在。什么叫做實(shí)在？就是我們能夠創(chuàng)造多少價(jià)值，我們就要多少錢。如果抱著做買賣、做生意的思想去完成銷售，這樣的銷售永遠(yuǎn)是暫時(shí)的。銷售應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造產(chǎn)品之外的價(jià)值，就是這個(gè)產(chǎn)品由于你的存在就會(huì)多賣一些錢，或者是由于你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價(jià)值。這種價(jià)值是得到客戶認(rèn)可的，并可以用金錢來(lái)衡量的。
為人還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)做人的原則，就是什么事情可以做，什么事情不能做，什么錢可以掙，什么錢不能掙，所有這些都是為人的原則問題，沒有原則的人是不會(huì)得到別人的尊重的。任何一個(gè)人都應(yīng)當(dāng)有道德底線，包括職業(yè)底線。在這種道德底線的指引下，能夠長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持，就會(huì)給自己的做人打下非常明顯的記號(hào)！
不同的銷售人員的境界是不一樣的，但是無(wú)論他們處于什么樣的境界，我們都有責(zé)任與義務(wù)指引他們向更高的境界邁進(jìn)，他們也會(huì)在艱苦卓絕的銷售過程中，不斷地修煉并最終獲得正果。
3.處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系
在銷售過程中，拜訪客戶可謂是最基礎(chǔ)、最日常的工作了。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其他相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。
然而，客戶拜訪往往又是一個(gè)比較棘手的工作?？赡苁且?yàn)閼延幸环N“被人求”的高高在上的心態(tài)，也可能是因?yàn)閷?duì)那些數(shù)量眾多的銷售代表們已司空見慣，所以有很多被拜訪者(以采購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多)對(duì)那些來(lái)訪的銷售代表們愛理不理。銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事舉不勝舉。那么，如何才能實(shí)現(xiàn)成功的拜訪呢？大客戶銷售中有以下幾個(gè)原則：
(1)開門見山，直述來(lái)意。初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，我們可以開門見山地說出自己的來(lái)意。試想：倘若我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員，在你不說明來(lái)意的情況下，他很可能會(huì)將你當(dāng)成一名消費(fèi)者來(lái)服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能等而大費(fèi)口舌時(shí)，你突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷……”，這時(shí)，對(duì)方肯定有一種“白忙活”甚至是被騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)，想要順利開展下一步工作就難了。(2)突出自我，贏得注目。有時(shí)，我們一而再、再而三地去拜訪某家公司，但對(duì)方卻根本記不住我們。所以，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得對(duì)方的注目。可以采取以下方法：
第四招 學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交（4） ① 不要吝嗇名片。每次去客戶那時(shí)，應(yīng)該給所有相關(guān)人員都發(fā)一張名片。發(fā)名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的贏利品種。
② 用已經(jīng)操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注。比如：“你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功。這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”
③ 適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”。
不過，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者，表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺，否則會(huì)適得其反。
(3)察言觀色，投其所好。新上任的業(yè)務(wù)員小李去拜訪某廠采購(gòu)部的王部長(zhǎng)，對(duì)方不耐煩、不熱情地說：“我現(xiàn)在沒空，正忙著呢！你下次再來(lái)吧。”小李覺得對(duì)方肯定是在敷衍他，就一而再、再而三地懇求對(duì)方給自己一點(diǎn)時(shí)間，最后把對(duì)方給惹火了，拜訪就這樣不歡而散。我們?cè)谧骺蛻舭菰L時(shí)，是不是經(jīng)常會(huì)遇到“客戶說沒空”這種情況呢？客戶在說“我現(xiàn)在沒空”時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格不便讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、聊天等；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是心情不好而已。
遇到第一種情形，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么；在第二種情形下，我們可以加入他們的行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；倘若是第三種情況，那就只好改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
(4)明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象。業(yè)務(wù)員王偉達(dá)因?yàn)橐粋€(gè)大的廣告單子去拜訪一家大商場(chǎng)，去了好幾次，對(duì)方的企劃部劉經(jīng)理都不在。企劃部的一個(gè)女同志很熱情，說自己是企劃部的主管，可以幫忙轉(zhuǎn)達(dá)，王偉達(dá)很熱情地和對(duì)方談了起來(lái)。每次走的時(shí)候，那位女同志都告訴他自己會(huì)努力向上傳達(dá)，但王偉達(dá)這邊卻得不到任何回音。如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定，協(xié)議談不妥，促銷不到位，銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。對(duì)方的真實(shí)“身份”，我們一定要搞清，他到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管，還是一般的采購(gòu)員、銷售員。在不同的拜訪目的下，去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員；要客戶支付貨款，必須對(duì)采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起進(jìn)行拜訪；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。
(5)宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利。商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩層含義：“公益”和“私利”(也就是我們前面所講的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”)。我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能被客戶所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠等優(yōu)勢(shì)如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。“公益”要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利，因?yàn)闆]有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激，各級(jí)購(gòu)銷人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。
第四招 學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交（5） (6)以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破?？蛻粼诮榻B其他產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)，往往閃爍其詞甚至避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息。這時(shí)，我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。
比如，找一位年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等拜訪目的。
(7)端正心態(tài)，永不言敗?？蛻舻陌菰L工作是一場(chǎng)概率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不是一蹴而就。銷售代表們必須保持“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，才能達(dá)到最終的成功。
二、讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會(huì)吃正餐〖1*2〗1.最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價(jià)錢廣告人經(jīng)常這樣說：“把最值錢的東西白送，然后把整體解決方案賣出大價(jià)錢。假如你的整體解決方案沒有賣出大價(jià)錢，那是因?yàn)槟阌行〇|西沒有正確地送給人家，沒有把最值錢的東西白送?！?/p>
在這個(gè)理念中，我們有一個(gè)很深刻的理由，就是當(dāng)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品差不多時(shí)，最好在待人方面制造大的差異，強(qiáng)化品質(zhì)、信譽(yù)、服務(wù)，使你的產(chǎn)品在附加值上面勝過對(duì)手。在同質(zhì)商品大量涌現(xiàn)的當(dāng)代，人們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，挑選的不是硬性商品價(jià)值，而是能滿足人們感性追求的軟性商品價(jià)值。請(qǐng)看下面這個(gè)例子。A市是一座相對(duì)落后的海濱城市，由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，所以這里的房地產(chǎn)業(yè)不是非常紅火，其表現(xiàn)就是大量房子賣不動(dòng)。張先生是某別墅項(xiàng)目的置業(yè)顧問，在別人為房子銷售不出去而苦惱的時(shí)候，他的業(yè)績(jī)卻突飛猛進(jìn)，惹的同事對(duì)他是既嫉妒又佩服。為什么其他售樓員賣一套房子，常常是磨破了嘴皮還無(wú)濟(jì)于事，而他談笑間就把房子給“賣”了呢？用張先生的一句話就是：“他們賣的是房子，而我賣的是‘感覺’。”你想想：賣房子能不沉重嗎？而賣感覺能不輕松瀟灑嗎？
張先生舉例說：“有一位客戶自另一座城市來(lái)，我陪其在海邊走了走，聊了聊，他便心動(dòng)，但回家跟太太一商量，太太怎么也不同意?？蛻羰瞧胀ǖ钠髽I(yè)中層人員，在此之前，他肯定從來(lái)也沒想過要擁有兩處房子，何況另一處還是在外地的一個(gè)海濱城市？觸景生情的沖動(dòng)遭到太太一潑涼水就有點(diǎn)兒泄氣了。我說，買房子是你的事，我不便多說，但是僅僅是因?yàn)樘膯栴}，那最好你帶她來(lái)一趟?！?/p>
“夫妻倆果然來(lái)了，但妻子肯定不是來(lái)買房子的。然而，海邊一走，就由不得你了，不進(jìn)入一種境界是不可能的。果不然，走著走著，她就說開了，這里的天真藍(lán)，這里的海真清，這里的陽(yáng)光真純，這里的沙灘真凈，這里的海岸線無(wú)遮無(wú)攔，是那么的長(zhǎng)，那么的遼遠(yuǎn)和開闊，這里沒有大城市的那種擁擠，這里沒有繁華城市的那種喧鬧。當(dāng)然這些話是她一邊慨嘆，我一邊給她升華出來(lái)的。”
“可是提到買房子，也就是‘促單’的時(shí)候，她說話了，在這里買房子干啥？現(xiàn)在想的是挺好，到時(shí)候一年還不知道能來(lái)住幾天，說不定還白白地閑置呢？問題的癥結(jié)找到了，我說，剛才你說的也很現(xiàn)實(shí)，我們拋開海濱城市房子升值快這一條不講，退休之后每年夏天至少可以來(lái)住幾個(gè)月也不講，但是你只要在這里買了房子，即使不來(lái)住，你也有了這里的碧海藍(lán)天金沙灘，你的心里也會(huì)時(shí)時(shí)掠過海上習(xí)習(xí)的風(fēng)，也會(huì)時(shí)時(shí)涌起海上的浪……總而言之，自此之后，你便有了一種感覺，一種與眾不同的感覺，一種無(wú)比美好的感覺，一種我也說不清你也說不清但是我們都能想象得出來(lái)的那種感覺?！?/p>
人這一生，活得還不就是一種感覺嗎？
當(dāng)場(chǎng)交了押金！就一般而言，構(gòu)成產(chǎn)品的要素不外乎核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品，所謂的附加產(chǎn)品即產(chǎn)品的附加值。由于消費(fèi)已日益從“物”的消費(fèi)轉(zhuǎn)向“感受”的消費(fèi)，日益傾向于感性、品位、心理滿意等抽象的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品附加值在市場(chǎng)上的地位就越來(lái)越高了，它與產(chǎn)品賣點(diǎn)難以分割，已經(jīng)融為一體了。因此，當(dāng)你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品沒有什么太大的差異時(shí)，最好在產(chǎn)品的附加值方面制造大的差異，這樣，你的銷售行為才能事半功倍。讓我們看看下面這個(gè)例子。劉云是某房地產(chǎn)公司的銷售代表，她在對(duì)一所房子報(bào)價(jià)時(shí)，總是加進(jìn)一個(gè)空調(diào)的價(jià)錢。
當(dāng)顧客猶豫不決，并說要去別處看看時(shí)，她就會(huì)說：“等等，我要盡一切可能讓你今天就買。我把這個(gè)空調(diào)送給你，為了能讓你今天購(gòu)買，我可以為你做任何事情?！?/p>
這種方法并不是任何時(shí)候都奏效，但很多顧客會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)免費(fèi)的空調(diào)和劉云真誠(chéng)的話而簽單。這再一次告訴我們：銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)。用?給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識(shí)里都喜歡貪便宜的心態(tài)，也向?qū)Ψ斤@示了我們的誠(chéng)意。同時(shí)，還會(huì)讓對(duì)方覺得自己是被區(qū)分對(duì)待的，是“特別的”。出于投桃報(bào)李的心態(tài)，對(duì)方很有可能因?yàn)榛貓?bào)你一個(gè)人情而成交。
第四招 學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交（6） 2.客戶需求的“冰山理論”
在實(shí)戰(zhàn)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：當(dāng)我們的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)與別人差不多時(shí)，客戶為什么不選擇我們，卻選擇了別人呢？我們可以用需求的冰山理論來(lái)解釋。
所謂“需求的冰山”，就是說一個(gè)人的需求像一座冰山，這座“冰山”共有三層：
(1)“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等，這是我們大多數(shù)人所能看到的購(gòu)買原因。但實(shí)際上，這只是“冰山的一角”。
(2)第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等。
(3)冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任。
需求的冰山示意圖從需求的冰山理論可以發(fā)現(xiàn)：我們大部分人都認(rèn)為客戶是在買顯性的利益，而忽視了潛在的利益和深藏的利益。但實(shí)際上，這才是我們成交的關(guān)鍵。
在中國(guó)，人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當(dāng)然，客戶在拒絕成交時(shí)，一般不會(huì)說“這是因?yàn)槲腋銢]有情感、對(duì)你不信任、與你沒有關(guān)系”，而是以“產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太貴”等作托詞。銷售人員要意識(shí)到這一點(diǎn)。
通過需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來(lái)越相差無(wú)幾，此時(shí)，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益——關(guān)系、情感、感受和信任。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情，增加彼此的信任度。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時(shí)間投資情感。請(qǐng)看下面這個(gè)例子。溫州人被稱為中國(guó)的猶太人。溫州商人每天下午三四點(diǎn)鐘，就開始打電話給客戶，邀請(qǐng)客戶參加晚上的小型聚會(huì)，以這種方式和客戶聯(lián)絡(luò)感情。
溫州人與客戶做生意時(shí)都有一種共同的想法，那就是不僅愿意在客戶身上花些小錢，更舍得投入精力和情感。舍得在客戶身上花時(shí)間，花精力，投資情感，這正是溫州商人的成功秘訣。就是靠著這種感情投資，他們走遍全中國(guó)，走遍全世界，成為中國(guó)的猶太人。這也充分說明：人情練達(dá)才是銷售中真正的絕招。
3.賣點(diǎn)打動(dòng)不了客戶，就從買點(diǎn)入手
四維成交法認(rèn)為，銷售的最高境界是贏得人心，只要你能打開客戶的心門，細(xì)節(jié)問題就好商量。當(dāng)你在說服客戶時(shí)，倘若用賣點(diǎn)打動(dòng)不了客戶，不妨換個(gè)思路，從買點(diǎn)上下工夫?？梢詮囊韵聝蓚€(gè)方面入手：一方面，拉攏客戶，讓客戶心情放松。另一方面，攻破客戶的心理防線。劉小巖是某家煤炭企業(yè)的銷售代表，他向一家連鎖商推銷了兩三年，卻一點(diǎn)成效都沒有，反而受盡了白眼，于是對(duì)這家連鎖商恨之入骨。
后來(lái)，劉小巖有幸參加了一個(gè)全國(guó)性的培訓(xùn)。在和一位知名的培訓(xùn)師交流時(shí)，劉小巖講述了自己的失敗經(jīng)歷，并把這家連鎖商罵得體無(wú)完膚。
第四招 學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交（7） 培訓(xùn)師笑了笑，對(duì)他說：“或許你應(yīng)該采取一些其他的辦法?！?/p>
下堂課上，營(yíng)銷專家出了一道辯論題：“連鎖超市的出現(xiàn)是利大于弊，還是弊大于利？”
劉小巖被分在了正方。他雖然極不情愿，但爭(zhēng)強(qiáng)好勝的他還是下定決心要贏。那家連鎖商是一個(gè)全國(guó)知名企業(yè)，很有代表性。于是，他又一次迫不得已地去拜訪那位拒絕了他無(wú)數(shù)次的經(jīng)理。
經(jīng)理似乎天生和他犯沖，還沒等他開口，經(jīng)理就毫不客氣地說：“我是絕對(duì)不會(huì)考慮買你的煤炭的！”
還沒說明來(lái)意就遭到拒絕，劉小巖羞愧萬(wàn)分，他雖然很生氣，但還是抓緊機(jī)會(huì)說：“經(jīng)理，請(qǐng)你不要生氣，我不是來(lái)賣東西的，我來(lái)向你請(qǐng)教一個(gè)問題?！?/p>
劉小巖把辯論題的事告訴了他，并誠(chéng)懇地說：“經(jīng)理，我實(shí)在想不出有誰(shuí)比你更了解這家連鎖企業(yè)對(duì)國(guó)家、對(duì)人民作出的貢獻(xiàn)，也想不出有誰(shuí)比你更清楚這家企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，所以我特意來(lái)向你討教。希望你能告訴我一些相關(guān)情況，幫我贏得這場(chǎng)辯論。”
劉小巖的話引起了經(jīng)理的極大興趣，而且他認(rèn)為這是一個(gè)事關(guān)公司形象的大事，于是，他從這家企業(yè)的艱苦創(chuàng)業(yè)談起，談到企業(yè)的發(fā)展壯大，談到企業(yè)每年上交的稅款，談到企業(yè)為社會(huì)提供的就業(yè)機(jī)會(huì)，越談越高興，居然談了兩個(gè)多小時(shí)。期間，劉小巖頻頻點(diǎn)頭，對(duì)經(jīng)理的談話表現(xiàn)出極大的理解和贊同。一向冷言冷語(yǔ)的經(jīng)理，居然興奮得面頰緋紅，雙眼迸發(fā)出亮光。
經(jīng)理顯然對(duì)劉小巖拿他們企業(yè)作為典型案例感到十分高興，更為劉小巖為自己提供了這么一個(gè)表現(xiàn)機(jī)會(huì)而開心不已。此后，經(jīng)理和劉小巖就辯論題的問題電話聯(lián)絡(luò)了好幾次，兩人由辯論題又聊到其他的話題，越聊越開心。
后來(lái)，劉小巖為贏得辯論賽去向經(jīng)理道謝。當(dāng)他起身告辭時(shí)，經(jīng)理一直把他送到了電梯口，他的最后一句話是：“請(qǐng)你在年底的時(shí)候來(lái)找我，到時(shí)候我們有變更供應(yīng)商的計(jì)劃。”看完這個(gè)案例，我們不禁產(chǎn)生一些疑問：①劉小巖做了些什么？②為什么他沒有提銷售的事，卻反而得到了一筆意外的收獲？③劉小巖“無(wú)心插柳柳成蔭”的根本原因何在？
通過分析，我們得出結(jié)論：劉小巖的成功，就在于他攻破了經(jīng)理的心理防線，把原本帶有敵意的經(jīng)理變成了朋友。請(qǐng)記住，商業(yè)上的成功之道不是刻意推銷，而是打動(dòng)人心。要打動(dòng)人心，就要關(guān)心對(duì)方，找到對(duì)方最感興趣和利益所在的話題。
三、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，必須在關(guān)系上下工夫〖1*2〗1.馬得其的四句至理名言產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就必然會(huì)遭到客戶的拒絕。如何處理拒絕，就要考驗(yàn)銷售人員在人情練達(dá)上的工夫?！蹲钤愀馇闆r下的營(yíng)銷》的作者馬得其在回顧他的銷售生涯時(shí)，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾。”任何產(chǎn)品的銷售都會(huì)面臨不斷的拒絕，對(duì)于拒絕的處理才能集中彰顯出銷售人員把握關(guān)系的功力。
實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一種是拒絕銷售人員本身，第二種是客戶本身有問題，第三種是對(duì)你的公司或者產(chǎn)品沒有信心。
拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。一般來(lái)說，唯有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。
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為這個(gè)書簽標(biāo)記顏色吧查看我的全部書簽 | 關(guān)閉 <<上一頁(yè) 返回目錄頁(yè) 下一頁(yè)>>第四招 學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交（8） 2.銷售的成功與強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系密不可分
諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)與和平獎(jiǎng)雙料得主萊納斯·鮑林被譽(yù)為20世紀(jì)最杰出的一位天才人物。可是他在談?wù)撟约喝〉梅欠渤删偷脑驎r(shí)，既不把它們歸功于自己出色的頭腦，也不認(rèn)為是運(yùn)氣使然，而是歸結(jié)于自己的交游廣泛：“擁有一個(gè)好點(diǎn)子的最佳途徑就是先要有許許多多的點(diǎn)子?！滨U林豐富的社交關(guān)系使他能分享到多種多樣的信息和他人的知識(shí)技能，這無(wú)疑激發(fā)了他超人的創(chuàng)造力。研究表明，對(duì)于各種各樣的商業(yè)創(chuàng)舉，它們的成功都與強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)密不可分，這是因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)可以帶來(lái)三方面的好處：分享非公開信息、互通專業(yè)技能和獲得權(quán)力。微軟能有今天的霸業(yè)，一個(gè)重要的原因就是因?yàn)?0多年前，比爾·蓋茨的母親瑪麗·蓋茨憑借著跟IBM高管約翰·?？怂雇瑸槟炒壬茩C(jī)構(gòu)董事的這層關(guān)系，影響了?？怂乖诳紤]讓小公司提供DOS操作系統(tǒng)上的態(tài)度，結(jié)果讓微軟從一開始就搭乘上了IBM這艘大船。相比之下，還有許多創(chuàng)意雖然也都不錯(cuò)，卻因?yàn)闆]有傳達(dá)給合適的人而漸漸湮沒于世。此時(shí)，也許你會(huì)慨嘆自己沒有比爾·蓋茨那樣的好身世，有一個(gè)可以給自己事業(yè)以幫助的母親。但是，說不定你的朋友，或者朋友的朋友認(rèn)識(shí)的人也能給你提供一個(gè)改變一生的機(jī)會(huì)。
要建立一個(gè)有效的社交網(wǎng)絡(luò)，首先必須對(duì)自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)做個(gè)診斷，其中的重點(diǎn)就是要找出社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的信息中間人——即介紹你和你的主要交往對(duì)象認(rèn)識(shí)的人。如果主要交往對(duì)象中有65%以上是你自己結(jié)識(shí)的，那么你在建設(shè)自己的社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)很可能用的是類我原則，即結(jié)交關(guān)系時(shí)傾向于選擇那些在經(jīng)歷、教育背景和世界觀等方面跟自己比較相似的人。這種方式在結(jié)交朋友時(shí)會(huì)讓你感到比較自在，但所形成的社會(huì)圈子可能會(huì)缺乏多樣化。另一個(gè)影響交往對(duì)象多樣化的障礙是鄰近原則，即上班一族的社交網(wǎng)絡(luò)中多是些跟自己待在一起時(shí)間最多的人，比如同一個(gè)部門的同事。這種人際網(wǎng)絡(luò)的“集群化”會(huì)限制你獲得不同信息，而廣泛搜集不同信息對(duì)于激發(fā)創(chuàng)造力和解決問題是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槿绻蠹业乃季S方式都一樣，那么就不會(huì)有人來(lái)質(zhì)疑你，迫使你擴(kuò)大自己的視野，最后網(wǎng)絡(luò)中盡是一些相互響應(yīng)的“回聲室”。要擴(kuò)大社交圈，就必須尋找到能把不同集群聯(lián)系起來(lái)的信息中間人，尤其是那些活動(dòng)能量巨大，并且愿意分享自己廣泛的交友圈的超級(jí)聯(lián)系者。
但是，強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)并不是靠閑聊就能建立起來(lái)的，你必須借助一些有著較大利害關(guān)系的共同活動(dòng)，才能把自己和不同類型的人聯(lián)系起來(lái)。比如，瑪麗·蓋茨和約翰·?？怂巩?dāng)初就是共同參加了慈善組織的活動(dòng)而結(jié)識(shí)的。共同活動(dòng)的好處在于它是用一個(gè)共同的興趣點(diǎn)把形形色色的人凝聚在一起，而不是把一些背景相似的同類人集合到一起。它還能讓你在各種各樣的情景下觀察交往對(duì)象，觀察他們不經(jīng)掩飾的行為，以及對(duì)突發(fā)事件的自然反應(yīng)。活動(dòng)中成功后的相互慶祝和失敗后的相互鼓勵(lì)，能讓參與者建立一種彼此忠誠(chéng)的緊密聯(lián)系。它還能改變參與者慣常的交往方式，讓他們擺脫平日在企業(yè)中扮演的既定角色——下屬、客戶經(jīng)理、助手、總裁等，從人群中脫穎而出。
研究表明，如果你能建立一個(gè)充滿信任、交往對(duì)象多樣化的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并且通過中間人去擴(kuò)大自己的交友圈，就會(huì)把自己對(duì)信息的掌握從知道什么提高到認(rèn)識(shí)誰(shuí)的層次。這可能會(huì)促使你重塑自我，并取得具有轟動(dòng)性的成就。
人際關(guān)系在整個(gè)社會(huì)群體中充當(dāng)著不可缺少的成分，有的人認(rèn)為只要我自己可以，不用去理會(huì)別人，別人有事自然會(huì)上門來(lái)求我，我認(rèn)為這是在大多數(shù)人中都是存在的潛意識(shí)，如果我們能改變一下這個(gè)觀點(diǎn)，也許你的成功不止這一點(diǎn)。
3.當(dāng)你忘記銷售技巧時(shí)，你的技巧才算純熟
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開始著手。中國(guó)人個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。
中國(guó)人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。
中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。
中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。
中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。
中國(guó)人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。
中國(guó)人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。
中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路?著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國(guó)人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得讓你的客戶作決定。
中國(guó)人喜歡馬后炮，所以，你要表示對(duì)他的意見的認(rèn)同。
中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。所以，有效掌握客戶的心理思維規(guī)律是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵步驟。事實(shí)上，銷售技巧是因人而異的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西，當(dāng)你越來(lái)越忘記銷售技巧時(shí)，你的技巧才真正越來(lái)越純熟了。DC公司新研發(fā)出最新型的發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)適用該管理系統(tǒng)的10多家汽車廠都用著另外兩家公司的產(chǎn)品。
他們派出強(qiáng)有力的公關(guān)隊(duì)伍，諸家開展公關(guān)，看看有否打入的可能。
有一家汽車廠對(duì)原供貨商的“售后服務(wù)”有抱怨。這給他們提供了機(jī)會(huì)，他們開始深入營(yíng)銷。
他們發(fā)現(xiàn)，總經(jīng)理不管這事，而由管生產(chǎn)的副總和總工程師負(fù)責(zé)。一般的程序是由技術(shù)部和生產(chǎn)部聯(lián)合提出方案，報(bào)給副總審核，再報(bào)總經(jīng)理室決策。
現(xiàn)在的不利條件是生產(chǎn)副總與原供貨單位關(guān)系特別好，要想從他手中搶過這個(gè)生意，不太可能。
他們開展攻勢(shì)，與副總、總工程師、技術(shù)部主任、生產(chǎn)部主任進(jìn)行多輪洽談，并且特別強(qiáng)調(diào)“售后服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)和保證。
如何攻破副總這個(gè)堡壘呢？
正當(dāng)他們?yōu)榇诵慕沟臅r(shí)候，副總調(diào)離了汽車廠。原來(lái)的生產(chǎn)部主任升任為副總，生產(chǎn)部副主任升任為主任。
新副總原來(lái)負(fù)責(zé)全廠的生產(chǎn)組織和協(xié)調(diào)，威信很高。對(duì)他強(qiáng)力公關(guān)后，他同意研究，形成了傾向性意見。而他接受了，其他人就順利了。
總工程師提出一個(gè)技術(shù)問題，經(jīng)過他們?cè)敿?xì)解釋后，也同意了。
經(jīng)過幾輪認(rèn)真的談判，他們終于成了這家汽車廠發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)的供應(yīng)商?？蛻絷P(guān)系在很大程度上是決定銷售是否成功的關(guān)鍵因素。在本案例中，客戶的關(guān)鍵人物有四五個(gè)，但最終起到核心作用的卻是新上任的副總經(jīng)理，而副總經(jīng)理的威信和背景決定了在銷售過程中的主導(dǎo)作用，對(duì)他進(jìn)行的強(qiáng)力公關(guān)起到直接促成銷售的作用。如果沒有分析清楚客戶里面關(guān)鍵人物的關(guān)鍵角色，就盲目地開展銷售行為，其結(jié)果勢(shì)必猶如盲人摸象，完全背離原來(lái)的走向。
本案例中如果沒有考慮到原來(lái)副總經(jīng)理調(diào)離的可能性，而一味地從他身上下手，可能最后的結(jié)果是不了了之，所以把握客戶中的關(guān)鍵人物，不墨守成規(guī)地去處理問題，才能有效地與客戶處理好彼此之間的關(guān)系，為最終的成交奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
問題思考
問題一：為什么說銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)？
回答：
問題二：當(dāng)你的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品差不多時(shí)，你應(yīng)該采取怎樣的措施？
回答：
問題三：中國(guó)人個(gè)性中有很多優(yōu)缺點(diǎn)，你應(yīng)該如何把握？試舉例說明。
回答：
切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交
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