當(dāng)顧客說(shuō)：
“不要給我講了，我百度查過(guò)、在別人家咨詢過(guò)......”
'不要老是問(wèn)我的需求，這個(gè)我知道都是你們的套路？'
“別和我花花腸子，都聽(tīng)過(guò)了......”
當(dāng)顧客懂銷售技巧，該如何應(yīng)對(duì)才能拿下訂單？
分析
遇到這樣的顧客，我們第一個(gè)需要做的就是要辨別顧客為什么總能見(jiàn)招拆招？一般來(lái)說(shuō)造成這樣的原因有兩種情況：
1、銷售人員的意圖太明顯，問(wèn)話之間缺少潤(rùn)滑
2、顧客故意不配合，想要引導(dǎo)銷售
促單技巧：顧客諳熟套路，銷售促成訂單的技巧？
應(yīng)對(duì)策略一
針對(duì)第一種情況（意圖太明顯，言語(yǔ)缺少潤(rùn)滑），肯定是由于銷售人員說(shuō)話讓顧客產(chǎn)生了反感，也就是我們說(shuō)的溝通不到位。這也是很多新人常犯的問(wèn)題——他們問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候往往都變得非常機(jī)械，問(wèn)題與問(wèn)題之間也缺少必要的連接，所以很容易讓顧客摸不著頭腦。對(duì)第一種情況有4個(gè)技巧：
?不需要太多技巧：
用太多的銷售技巧有時(shí)可能會(huì)弄巧成拙，如果比較重要的顧客，建議最好以自己的真誠(chéng)去對(duì)待，按照自己的偏好去做才會(huì)顯得自然一點(diǎn)，如果一定要加一個(gè)技巧進(jìn)去，可能會(huì)導(dǎo)致我們的肢體語(yǔ)言對(duì)不上，或者說(shuō)話也很別扭，這樣反而更容易失去顧客。
?多用贊美：
其實(shí)這個(gè)是給顧客塑造良好形象的比較靠譜的方案，類似的還有微笑，這兩者是我們?cè)阡N售溝通過(guò)程當(dāng)中的潤(rùn)滑油，有了這些你的溝通才會(huì)更加被顧客所接受。（贊美+微笑）
?適當(dāng)時(shí)候作適當(dāng)?shù)氖虑椋?/p>
很多銷售人員，不是說(shuō)問(wèn)的問(wèn)題不正確，或者說(shuō)的話有什么問(wèn)題，只是他們選擇的時(shí)候不太恰當(dāng)，例如顧客一進(jìn)來(lái)沒(méi)有知道任何東西就給客戶隨便介紹一款商品，這就是沒(méi)有選對(duì)時(shí)間段。又或者一進(jìn)門就問(wèn)人家是做什么的，這些需要一定的時(shí)間基礎(chǔ)再問(wèn)起來(lái)就不會(huì)太唐突。所以銷售人員必須注意要在合適的時(shí)間段詢問(wèn)該詢問(wèn)的問(wèn)題。
?多練習(xí)：
銷售員沒(méi)有做好的原因很多時(shí)候是因?yàn)殇N售人員本身對(duì)銷售技巧不熟悉，所以導(dǎo)致自己不知道如何來(lái)用相應(yīng)的銷售技巧，那這樣的情況下就只能多練，和同事一起來(lái)演練，直到自己融會(huì)貫通為止。
促單技巧：顧客諳熟套路，銷售促成訂單的技巧？
應(yīng)對(duì)策略二
針對(duì)第二種情況（顧客不配合，想要引導(dǎo)銷售）有3個(gè)技巧：
?創(chuàng)新銷售技巧：
銷售技巧也要適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展要求，我們要與時(shí)俱進(jìn)，在平常的銷售過(guò)程當(dāng)中善于去總結(jié)一些個(gè)人技巧來(lái)應(yīng)對(duì)，可能新總結(jié)出來(lái)的技巧剛好符合這個(gè)時(shí)代的就可以起到很大的作用，和同事經(jīng)常性地舉行類似的討論，來(lái)化解平常遇到的比較常見(jiàn)的問(wèn)題。
?針對(duì)不同顧客用不同辦法：
每個(gè)顧客都不一樣，所以針對(duì)于不同的顧客不能老是用一種銷售技巧，要對(duì)技巧進(jìn)行微調(diào)，使方法更加的充實(shí)，這樣的銷售技巧就好像上了潤(rùn)滑劑一樣，會(huì)讓顧客更容易接受。
?將計(jì)就計(jì)：
針對(duì)第二種情況這樣的顧客，我們可以做適當(dāng)?shù)某聊?，這樣可能會(huì)打壓下顧客的氣焰，有時(shí)候一些顧客是需要這樣的對(duì)待他才會(huì)更加體諒銷售人員。另外就是要注重細(xì)節(jié)，通過(guò)顧客的肢體語(yǔ)言以及顧客的話語(yǔ)了解他深層次的意思，從而來(lái)逆轉(zhuǎn)主動(dòng)權(quán)。
促單技巧：顧客諳熟套路，銷售促成訂單的技巧？
1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買
當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
2、幫助準(zhǔn)顧客挑選
許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
3、利用“怕買不到”的心理
人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”
4、先買一點(diǎn)試用看看
準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。
5、欲擒故縱
有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
6、反問(wèn)式的回答
所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
7、快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛
在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單.
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