福佑卡車(chē)是一家“城際整車(chē)運(yùn)輸互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)”，以賦能經(jīng)紀(jì)人為手段，專(zhuān)門(mén)做公路運(yùn)輸領(lǐng)域的車(chē)貨匹配和交易。2015年3月，福佑卡車(chē)上線，不到3年時(shí)間，福佑卡車(chē)的年交易額已超過(guò)40億元。
蘭師傅干了20年多物流，沒(méi)想到會(huì)和福佑卡車(chē)創(chuàng)始人單丹丹有交集。
1997年，山東德州。
卡車(chē)司機(jī)蘭師傅開(kāi)始給別人拉貨。從山東到上海，沒(méi)高速公路，20多天才能到，卸貨后得趕緊去找黃牛要返程貨源。那時(shí)黃牛叫信息部，是眾多“蘭師傅”的生命線。
后來(lái)，蘭師傅轉(zhuǎn)型做了車(chē)?yán)习?，買(mǎi)車(chē)、找貨源、雇人拉貨，最怕的就是貨到了貨主不給運(yùn)費(fèi)，貨主則害怕車(chē)停半路被重新要價(jià)。
雖然公路貨運(yùn)量占所有貨物運(yùn)輸?shù)?5%，但這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久以來(lái)以“小、散、亂、差”著稱(chēng)，黃牛賺著輕松錢(qián)，貨主和司機(jī)之間經(jīng)常放鴿子，而且有2、3臺(tái)車(chē)便能組個(gè)公司，市場(chǎng)極度分散。
2010年，“福布斯”互聯(lián)網(wǎng)分論壇。
當(dāng)紅杉中國(guó)的沈南鵬和丁丁網(wǎng)的徐龍江在臺(tái)上談笑風(fēng)生時(shí)，二者不知道，在臺(tái)下，作為觀眾之一的單丹丹，從南京來(lái)到北京參會(huì)。這是單丹丹第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)，她既懵懂又好奇：“旁邊的醫(yī)藥、工程論壇觀眾寥寥無(wú)幾，為啥互聯(lián)網(wǎng)論壇爆滿(mǎn)？”
單丹丹跟蘭師傅都是1997年進(jìn)入物流業(yè)做公路貨運(yùn)，都經(jīng)歷過(guò)很多奇葩的事情。
2014年，單丹丹創(chuàng)辦“福佑卡車(chē)”。
這是一家“城際整車(chē)運(yùn)輸互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)”，以賦能經(jīng)紀(jì)人為手段，專(zhuān)門(mén)做車(chē)貨匹配和交易。蘭師傅便是經(jīng)紀(jì)人之一，“既有京東、順豐這些大公司的穩(wěn)定一手貨源，運(yùn)費(fèi)1個(gè)工作日就到賬了，為什么不和福佑卡車(chē)合作？”
一位研究物流的媒體作者曾對(duì)運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫、福佑卡車(chē)、藍(lán)犀牛、羅技物流等科技物流企業(yè)做過(guò)盤(pán)點(diǎn)，在這個(gè)漢子主導(dǎo)、鋼鐵汽油圍繞的權(quán)力榜單里，單丹丹是唯一的女性創(chuàng)業(yè)者。
從大學(xué)畢業(yè)成為南京機(jī)場(chǎng)庫(kù)管，到現(xiàn)在的福佑卡車(chē)創(chuàng)始人，單丹丹走了20年，她評(píng)價(jià)自己“折騰”、“決絕”，這些個(gè)性倒是與性別無(wú)關(guān)。
2017年，福佑卡車(chē)交易額已超過(guò)40億元，與2.5萬(wàn)個(gè)經(jīng)紀(jì)人的30多萬(wàn)司機(jī)建立合作，服務(wù)德邦、京東、順豐等幾十家物流企業(yè)。2018年，福佑卡車(chē)的交易額計(jì)劃將達(dá)到60億。
福佑卡車(chē)創(chuàng)始人單丹丹
“我要打到彈盡糧絕才會(huì)回來(lái)”
在2010年參加那次福布斯論壇之前，單丹丹和她丈夫在南京創(chuàng)辦的第三方物流公司已經(jīng)運(yùn)作了6年，擁有自己的倉(cāng)庫(kù)和幾十輛卡車(chē)，主要負(fù)責(zé)空運(yùn)貨物的進(jìn)港和出港，業(yè)務(wù)覆蓋江蘇省全境，在所有地級(jí)市開(kāi)了十幾家分公司，年?duì)I業(yè)額2000萬(wàn)元。
物流是個(gè)資金密集和勞動(dòng)密集型的行業(yè)，做到福佑物流這個(gè)規(guī)模，業(yè)務(wù)天花板已經(jīng)見(jiàn)頂，再想擴(kuò)大就得需要更多資金?！澳菚r(shí)哪里懂得什么投融資”，單丹丹就在琢磨著一些新業(yè)務(wù)。
2010年，單丹丹碰巧遇到了從國(guó)外留學(xué)回來(lái)的兩個(gè)同學(xué)，帶著對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的憧憬和沖動(dòng)，她從線下原子世界一頭扎進(jìn)了線上比特世界。
折騰了4年，他們?cè)谀暇┫群髣?chuàng)辦的游戲項(xiàng)目和餐飲O2O項(xiàng)目都沒(méi)起色，早期投資的300萬(wàn)也燒光了。正在迷茫之際，一位投資人的話點(diǎn)醒了單丹丹：“做餐飲我是你的老師，做物流你是我的老師?！?/span>
單丹丹決定回到自己熟悉的物流領(lǐng)域。
2014年，單丹丹創(chuàng)辦“福佑快運(yùn)”，與福佑物流的最大不同是，它不擁有車(chē)輛、司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)，專(zhuān)門(mén)做線上的車(chē)貨匹配和交易，涵蓋零擔(dān)、整車(chē)、空運(yùn)等業(yè)務(wù)，單丹丹靠“福佑快運(yùn)”獲得梅花天使創(chuàng)始人吳世春的300萬(wàn)元天使輪融資。
作為一個(gè)連接貨主和貨車(chē)司機(jī)的線上平臺(tái)，福佑快運(yùn)的交易量并沒(méi)有迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，每月平均僅20%-30%。那時(shí)，滴滴打車(chē)成立剛2年，用戶(hù)數(shù)便超過(guò)了1億，司機(jī)數(shù)超過(guò)100萬(wàn)。
和北京兩個(gè)投資人聊完后，他們認(rèn)為福佑快運(yùn)的模式有問(wèn)題。單丹丹回到南京，跟團(tuán)隊(duì)打磨產(chǎn)品，最終找到解決路徑，砍掉“零擔(dān)”、“空運(yùn)”等業(yè)務(wù)，只做“整車(chē)”，也就是現(xiàn)在的“福佑卡車(chē)”。
在北京和南京兩地往返跑的過(guò)程中，單丹丹有了其他心思：北京的創(chuàng)業(yè)氛圍濃，優(yōu)秀的人才和專(zhuān)業(yè)的投資人非常多，在南京總感覺(jué)慢半拍，要不就把公司搬到北京吧？
那時(shí)，福佑快運(yùn)又獲得了阿里十八羅漢之一吳泳銘的300萬(wàn)美金投資。“如果不來(lái)北京，肯定會(huì)死，來(lái)了北京，一半生一半死?！?/strong>融資后的緊迫感，讓單丹丹更加堅(jiān)定了搬家的想法。
最終，只有4個(gè)員工跟著單丹丹來(lái)了北京?！耙f(shuō)服的人都不愿意來(lái)，要來(lái)的人都不用說(shuō)服！”說(shuō)到這里，單丹丹有些激動(dòng)，她至今還記著這四個(gè)年輕人當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，1個(gè)客服老婆剛懷孕，3個(gè)技術(shù)，其中1個(gè)小孩剛生、1個(gè)剛結(jié)婚、1個(gè)單身但家在南京。“所以他們現(xiàn)在的期權(quán)也很多?！?/strong>
當(dāng)時(shí)，有位合伙人勸單丹丹，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)兇險(xiǎn)，300萬(wàn)美金說(shuō)沒(méi)有就沒(méi)有了，留100萬(wàn)美金在南京，萬(wàn)一失敗了還可以東山再起，單丹丹不同意：“不可能，我要打到彈盡糧絕才會(huì)回來(lái)。”單丹丹回憶，“我覺(jué)得我還是挺決絕的，業(yè)務(wù)該砍就砍、該干就干?！?/strong>
2015年3月，“福佑卡車(chē)”正式上線。
“市場(chǎng)小，往寬度做，市場(chǎng)大，往深度做”
單丹丹和蘭師傅共同面臨的機(jī)遇是，2010年以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)以及人工智能等技術(shù)的興起正在變革物流業(yè)，尤其解決這個(gè)行業(yè)常年信息成本高、運(yùn)輸效率和信任度低的問(wèn)題。
很快，市場(chǎng)上出現(xiàn)了卡行天下、貨車(chē)幫、運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、貨拉拉、福佑卡車(chē)、藍(lán)犀牛、羅技物流、云鳥(niǎo)配送等典型的車(chē)貨匹配企業(yè)，每家企業(yè)平均保持1年1-2次數(shù)千萬(wàn)甚至上億的融資速度和規(guī)模。其中一些企業(yè)受到了資本的持續(xù)投資，比如DCM資本、全明星資本、騰訊投資押注貨車(chē)幫，紅杉中國(guó)、光速中國(guó)則投了運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)。
福佑卡車(chē)也不例外。半個(gè)月前，福佑卡車(chē)宣布完成1.5億元人民幣C+輪融資，投資方除了新進(jìn)入者京東物流，還有2-3次連續(xù)投資的君聯(lián)資本、普洛斯、鐘鼎創(chuàng)投。至此，福佑卡車(chē)?yán)塾?jì)融資近6億元。
據(jù)鐘鼎創(chuàng)投物流領(lǐng)域投資負(fù)責(zé)人尹軍平透露，由于看好福佑卡車(chē)模式，而且團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立伊始就大量引進(jìn)了德邦團(tuán)隊(duì)，文化一致性很好，保證了公司的執(zhí)行力。所以第一次見(jiàn)面尹軍平就給了單丹丹口頭TS，三周之內(nèi)就完成了投資。
正如滴滴和快的的燒錢(qián)大戰(zhàn)因合并戛然而止，2017年11月，車(chē)貨匹配平臺(tái)運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)和貨車(chē)幫宣布合并，這個(gè)市場(chǎng)跑在前面的“倆敵人”成了“倆兄弟”。
對(duì)于“滿(mǎn)幫”的到來(lái)，單丹丹并不忌憚。車(chē)貨匹配是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，注定不像滴滴能壟斷，而且這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模高達(dá)萬(wàn)億以上，可以容納更多玩家。
而且，福佑卡車(chē)定位在“整車(chē)”，比較聚焦，“來(lái)到北京這幾年很專(zhuān)注，3年一直專(zhuān)注在城際整車(chē)交易，先從這里切入，這個(gè)大邏輯一直沒(méi)變過(guò)?！?/span>
“物流業(yè)博大精深，每個(gè)領(lǐng)域流程和標(biāo)準(zhǔn)化都非常復(fù)雜，運(yùn)輸費(fèi)用還受淡旺季、產(chǎn)品形態(tài)等因素的影響，所以就要聚焦。市場(chǎng)小的話，你往寬度做。我們這個(gè)幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，你可以往深度做。”單丹丹解釋道。
鐘鼎創(chuàng)投合伙人尹軍平補(bǔ)充，細(xì)分品牌出來(lái)有先后，美國(guó)也是，快遞、零擔(dān)公司先起來(lái)，之后才出來(lái)很多優(yōu)秀的整車(chē)公司，品牌是做出來(lái)的，順豐、德邦都花了20年的時(shí)間。
區(qū)別于一些車(chē)貨匹配平臺(tái)只做信息的發(fā)布和匹配，福佑卡車(chē)會(huì)對(duì)實(shí)際的交付和過(guò)程負(fù)責(zé)。福佑卡車(chē)服務(wù)的是像順豐、京東、德邦這樣的物流大客戶(hù)企業(yè)，他們的要求很簡(jiǎn)單：我支付給你相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)，你幫我把貨安安全全地送到目的地。
福佑卡車(chē)一端連接的是物流大客戶(hù)，另一端連接的是“像蘭師傅這樣的車(chē)?yán)习搴退緳C(jī)們”?！疤m師傅們”的需求就是：我們給你拉完貨，你趕緊按照之前說(shuō)的，把錢(qián)打給我。
蘭師傅回憶，在以前，“貨主或者物流公司在拉貨前會(huì)說(shuō)得天花亂墜，但等著打款拖你十天半個(gè)月，我們遇到太多太多這種情況。福佑卡車(chē)挺好，傳回回單就給你打錢(qián)，1個(gè)工作日就能到賬?，F(xiàn)在養(yǎng)車(chē)?yán)麧?rùn)很低，如果運(yùn)費(fèi)不及時(shí)，我們運(yùn)營(yíng)可能都會(huì)很困難?！?/span>
福佑卡車(chē)的另一個(gè)特點(diǎn)是，除了貨主（客戶(hù)）和司機(jī)都有專(zhuān)屬的App外，還有一款經(jīng)紀(jì)人App。貨主發(fā)布詢(xún)價(jià)信息后，由經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)，雙方確認(rèn)后，由經(jīng)紀(jì)人聯(lián)絡(luò)司機(jī)到指定位置拉貨。
經(jīng)紀(jì)人，狹義理解是指以前只靠信息為生的黃牛，廣義上也包括像蘭師傅這樣的車(chē)?yán)习逡约案笠?guī)模的物流運(yùn)輸公司。
按照常理來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)解決信息不對(duì)稱(chēng)的工具，是直接可以替代掉經(jīng)紀(jì)人這樣的中間角色，但在人人都可以當(dāng)車(chē)?yán)习?，極度分散的整車(chē)運(yùn)輸領(lǐng)域，這種中間角色無(wú)法逾越，他們掌握著更詳細(xì)的司機(jī)或貨車(chē)信息，且已與司機(jī)們建立了常年的信任合作關(guān)系。
“如果只做信息撮合，可以打掉經(jīng)紀(jì)人，但要實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，還是要經(jīng)紀(jì)人?！?/span>所以在一開(kāi)始，單丹丹便選擇與這些經(jīng)紀(jì)人合作，并為經(jīng)紀(jì)人提供管理司機(jī)的工具。目前，福佑卡車(chē)與2.5萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人以及30多萬(wàn)司機(jī)建立合作。
“還是要圍繞著客戶(hù)需求轉(zhuǎn)”
回顧這些年的發(fā)展，單丹丹覺(jué)得福佑卡車(chē)最核心的壁壘在于，在一個(gè)極度分散的市場(chǎng)上，建立了價(jià)格和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，解決以前市場(chǎng)上大量低效的討價(jià)還價(jià)，以及運(yùn)輸過(guò)程中不專(zhuān)業(yè)、丟貨掉貨等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了人、車(chē)、貨的畫(huà)像描述和匹配。
拿報(bào)價(jià)舉例，整車(chē)運(yùn)價(jià)是在人與人之間的磋商、談判中生成的，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)價(jià)受到供需關(guān)系、淡旺季、突發(fā)情況、天氣、貨品附加值等因素的影響，會(huì)呈現(xiàn)大幅波動(dòng)。這不僅導(dǎo)致貨主企業(yè)難以預(yù)測(cè)整車(chē)發(fā)貨成本，也比較容易滋生腐敗。
所以，福佑卡車(chē)開(kāi)發(fā)的靈機(jī)AI智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)，會(huì)依托福佑平臺(tái)真實(shí)的承運(yùn)數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)和算法技術(shù)，根據(jù)供需關(guān)系、淡旺季、突發(fā)情況、天氣、貨物品類(lèi)等因素對(duì)整車(chē)運(yùn)價(jià)產(chǎn)生的影響，預(yù)測(cè)整車(chē)運(yùn)價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速報(bào)價(jià)，大幅提高交易效率和交易透明度，讓整車(chē)運(yùn)輸在透明交易體系中進(jìn)行。
價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、人車(chē)貨匹配，做這三件事的價(jià)值在于，讓貨主用更短的時(shí)間、更少的運(yùn)費(fèi)找到性?xún)r(jià)比更高、更適合拉相應(yīng)貨物的車(chē)。目前，使用福佑卡車(chē)的客戶(hù)平均找車(chē)時(shí)間在5分鐘。作為最早的一批客戶(hù)之一，福佑卡車(chē)為德邦節(jié)省了11%的運(yùn)費(fèi)?！拔覀冞@個(gè)模式，關(guān)鍵在于怎么提高效率，原來(lái)1萬(wàn)元的運(yùn)費(fèi)，現(xiàn)在9千元你還能賺錢(qián)?！?/span>
同時(shí)，福佑卡車(chē)也在加強(qiáng)貨運(yùn)過(guò)程管控，在各地建立了數(shù)十家分公司，實(shí)現(xiàn)6小時(shí)全國(guó)道路救援，確保貨物能夠安全到達(dá)目的地。
在單丹丹看來(lái)，她最重要的工作并不是盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么，而是要圍繞客戶(hù)需求轉(zhuǎn)，客戶(hù)需求也在隨著時(shí)代的變化而變化。
最近火爆的新零售讓單丹丹又開(kāi)始了新的思考，這種創(chuàng)新的零售模式必定會(huì)催生新的物流模式，“比如工廠出來(lái)的貨，以后是不是能在路上就被賣(mài)掉，車(chē)變成了移動(dòng)的倉(cāng)庫(kù)……雖然新零售傳導(dǎo)到物流端還需要時(shí)間，但這才是我要重點(diǎn)考慮的?！?/span>
作者：刀刀，關(guān)注消費(fèi)升級(jí)、新零售，如需聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)發(fā)郵件至 oliver.wang@cyzone.cn
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