作者：葉子棟 來源：品牌內(nèi)參（brand180） 它，堪稱是美國零售的一個傳奇！ 靠賣“白菜價”眼鏡，竟敢和美國壟斷大佬抗衡！ 夸張的是，它的實體店每平米年銷售額3000萬美元，甚至超過了 Tiffany 和 Best Buy！ 年銷售額更是破2億美元！ 令人不可思議的是，成立5年估值就達12億美元，順利挺進獨角獸俱樂部。 它，就是美國的Warby Parker。
1
四位大學(xué)生
用“白菜價”眼鏡與壟斷大佬抗衡！
2010年，Warby Parker的四位創(chuàng)始人準備創(chuàng)業(yè)時，還是沃頓商學(xué)院的學(xué)生。
（Warby Parker的4位創(chuàng)始人）
Warby Parker的創(chuàng)始人之一Dave一次在飛機上不小心弄丟了他價值500美元的眼鏡。他叫苦連天。
更讓他想不通的是這一副一點點金屬外加2個小小的樹脂塑料片的眼鏡，竟然比他的iphone還要貴。
于是，他就去調(diào)研了一番，結(jié)果讓他大吃一驚。
原來美國的眼鏡被一家Luxottica公司 壟斷了，市場上很多的眼鏡品牌都是他家的，Dave茅塞頓開。
但這次的調(diào)研結(jié)果讓Dave看到了其中的商機。
“是不是可以去掉所有的中間商，讓生產(chǎn)商直接和平臺對接，和消費者對接，這樣省下來的成本就可讓利給消費者?！?/strong>
而且，不開實體店，只在線上賣，這又可以節(jié)省部分成本。
Dave認為，盡管當(dāng)時線上的眼鏡銷售只占到了1%，但是只要找到一種合適的銷售方式，線上同樣也有很大的市場。
Dave把這個想法告訴另外三個同學(xué)，他們一拍即合，紛紛決定要加入進來。
四個人的熱情瞬間被點燃，擬好商業(yè)計劃書，交給他們的導(dǎo)師看。
本以為這個新的模式會得到導(dǎo)師的認可，沒想到潑來的卻是一盆冷水。
“你們也太異想天開了吧，就憑你們也敢挑戰(zhàn)美國市場份額60%-70%的龍頭老大？”
“而且在網(wǎng)上賣眼鏡？你們是瘋了吧！”
“再說你們哪有那么多的時間創(chuàng)業(yè)，你們還有重要的畢業(yè)論文！”
盡管還沒開始就遭受到導(dǎo)師的打擊，但是四位熱血方干的年輕人就是不甘心，依舊想大干一場。
2010年Warby Parker以“反Luxottica壟斷”的定位橫空出世，以95美元的眼鏡切入市場。
這對均價在500美元的Luxottica來說，簡直就是“白菜價”！
而因為高性價比的產(chǎn)品，Warby Parker僅三個月就完成了一整年的銷售目標。
如今，Warby Parker的年銷售額已經(jīng)突破了2億美元！
2
提供免費試戴服務(wù)
樹立好的口碑
但也有人開始疑惑了，買回來不合適怎么辦呢？畢竟線上又不能像實體店一樣可以試戴。
為此，WarbyParker開發(fā)了一種高科技——虛擬試戴。
顧客通過電腦攝像頭輸入頭像，就可以把眼鏡帶到自己的虛擬形象上體驗佩戴效果。
如果你還是不放心，那也有辦法，Warby Parker專門推出了一個免費試戴的服務(wù)。
顧客可以在線上選好自己最喜歡的5副眼鏡，之后會把它郵寄到家。
用戶試戴后，選上自己心儀的那一副或幾副，剩下的可再郵寄回去。
中間所包含的郵費也不用顧客承擔(dān)。
這樣，不僅解決了顧客的擔(dān)憂，而且與顧客建立了一種信任。
3
打造獨特的線下實體店
提升顧客用戶體驗
剛開始Warby Parker只是在網(wǎng)上銷售眼鏡，然而有一天顧客打電話說想來店里試戴。
可是，Warby Parker沒有實體店，但又不想讓顧客失望。
創(chuàng)始人就和顧客說，好吧，但是，你要來我家試哦。
于是，他就在把各式各樣的眼鏡攤在餐桌上，萬一顧客來了也好挑選。
沒想到真的有顧客來，而且他發(fā)現(xiàn)：和顧客面對面交流，更能知道用戶的痛點和喜好。
關(guān)鍵是還能和顧客闡述品牌的故事，為品牌做宣傳。
或許建立實體店也是個好主意。
于是，他就將辦公室騰一半出來做了個小小的實體店，先試營業(yè)一段時間，看看效果如何。
結(jié)果生意很不錯，這也堅定了他們開線下實體店的決心。
2013年，Warby Parker開了第一家實體店，如今，它已經(jīng)在全美布局了50多家實體店。
令人驚喜的是，Warby Parker平均每平米年銷售20萬元人民幣，甚至超過了 Tiffany 和 Best Buy！
Warby Parker的實體店在裝修上就很有特色，風(fēng)格迥異，有復(fù)古風(fēng)格、地中海風(fēng)格、時尚潮流風(fēng)格……
看上去就不像是個正兒八經(jīng)賣眼鏡的店，但獨特的風(fēng)格卻吸睛十足。
顧客進去后，又有一種格外的驚喜。
店里不僅擺放著具有故事性的眼鏡，還有和眼鏡毫無關(guān)系的東西——比如老式游戲機和照大頭貼的攝影亭子。
這些都為眼鏡店增添了生活氣息，讓買眼鏡變成了一件有趣的事，顧客更愿意在店里逗留。
而且實體店可以和線上平臺進行互補。
線上購買的產(chǎn)品可以去實體店調(diào)試、更換或者退貨。
顧客也可以線下試戴，線上購買。
且和傳統(tǒng)零售不一樣的是，售貨員每次接待消費者的時候都會調(diào)出他的線上購買歷史，再為他們服務(wù)。
創(chuàng)始人Blumenthal說：“我不認為零售死了。死了的其實是平庸的零售體驗?！?/strong>
4
賣眼鏡
營銷也可做得很溜
營銷是一個品牌的必經(jīng)之路，畢竟酒香也怕巷子深。
Warby Parker在前期推廣的時候，買了一輛黃色校車改裝成體驗車，游走在美國的各個城市。
黃顏色的車身非常抓人眼球，路人會忍不住過去看幾眼。
一看竟然是賣眼鏡的，路人的好奇心變得更加強烈。
上去一試戴，“哎，還挺好看的，”就有了購買的欲望，最后一看價格竟然那么便宜，于是就有了這次購買行動。
不得不說，這是個很好的宣傳方法。
另外，Warby Parker還以公益的形式來做營銷。
顧客買一副就會捐贈一副，把另外一副捐贈給那些貧困地區(qū)的人。
這樣的公益活動提升了品牌形象，又為消費者留下了深刻的印象。
同時，Warby Parker承擔(dān)了社會責(zé)任，還提高了銷量。
另外，Warby Parker利用社交媒體做營銷。
Warby Parker會制作1-2分鐘的小視頻上傳到Y(jié)ou Tube上，來回答顧客的提問，與顧客形成良好的互動。
甚至還會想方設(shè)法在社交媒體上制造話題。
不怕企業(yè)新、不怕企業(yè)沒名氣，就怕企業(yè)不創(chuàng)新！
成立5年的Warby Parker就用定位的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷的創(chuàng)新，成為行業(yè)的獨角獸！
這個世界總在推陳出新中進步，那些不思進取、墨守成規(guī)的老企業(yè)，總有一天會被淘汰！
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