教你如何開藥店。
2009-03-28 11:49
教你如何開藥店“火鍋店賠了，就開藥店”。長期以來，社會上盛傳這樣的說法。據知情人士透露，藥品零售平均毛利率至少可達５０％，其中常用的抗菌類藥毛利又最高，可達１００％－２００％以上。比起家電流通領域最多３％－５％的毛利可稱“暴利”。 因此，藥店是未來的一個被看好行業(yè)。 一、市場機會藥品分類管理、醫(yī)療保險制度、醫(yī)療分業(yè)“三把利刃”給醫(yī)藥零售市場帶來的變化和發(fā)展令人始料未及。這也使得藥店的日子越來越好過。隨著城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險體制改革的進一步深入，門診病人因個人賬戶封頂，個人要分攤醫(yī)療費用，因此在支出必要的處方藥費用后，勢必要選擇藥店購藥。據國家藥監(jiān)局鄭局長透露，雖然我國目前對零售企業(yè)進行分開整頓，但是存在的問題是批發(fā)企業(yè)太多，而醫(yī)藥零售企業(yè)卻數量不夠，只有１２萬。據估計，中國的醫(yī)藥零售企業(yè)在３０萬家為宜，也就是說這個市場的缺口還有１８萬。在深圳，藥店的數量大概為萬人１５間，而在廣州，目前的連鎖藥店只有４０００間左右。二、實施方案１、創(chuàng)業(yè)者要求。藥品零售業(yè)的質量負責人應是藥師（中藥師）職稱以上的藥學技術人員。并要在營業(yè)時間內配備１名以上經注冊的執(zhí)業(yè)藥師（執(zhí)業(yè)中藥師），負責審核或調配處方。有中藥飲片需配備經注冊的中藥師。而從事藥品保管、驗收、養(yǎng)護、營業(yè)等人員應取得職業(yè)技術等級證書。從業(yè)人員的年齡應在６５周歲以下。 ?。病⒔洜I方式?，F時經營情況最理想的藥店有兩種，一是開辦連鎖店，二是在別人的藥店中設專柜。３、選址。藥店賺不賺錢，賺多賺少，選址是關鍵。而選址并不是地點越旺越好，反而是相對比較“冷清”的地段不失為投資的好去處。首選是城市結合部，即需要有較多的流動人口，其次也可以選擇在較大居民區(qū)周邊，如附近有超市、農貿市場就更好了。另外醫(yī)院附近也是個不錯的選擇。４、辦證。藥店的辦證較為麻煩，但如果加盟連鎖店的話，可以很快地進入醫(yī)藥零售市場。 三、投資預算開藥店的投入主要集中在店面裝修、設施購置、人工開支、房屋租金等幾個方面。 店面裝修和添置必要的設施：１０萬元左右。連鎖加盟費用：５—１５萬不等。 員工工資：５人，共計５０００元。 房租：５０００元／月。進貨流動資金：２萬元左右。因為許多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)一般都會給藥店鋪底，有的產品還會搞代銷。所以進貨所需資金反而不用太多。總投資：３０—４０萬之間。 每月固定支出：１２０００元左右。 四、效益分析 以一般地段的藥品零售店為例：每日的銷售額為１５００－２０００元。 月營業(yè)額約：５００００元左右。 除去固定支出１２０００元。 進貨價：２００００元。月盈利：５００００－１２０００－２００００＝１８０００元。 五、風險分析對于新開藥店來說，剛開始營業(yè)時的收支平衡有一定的困難，每月萬來塊的支出，即使毛利按３０％計，月銷售額應在３萬元以上，也即是每天必須賣出１０００元，這對新店有一定壓力，特別是地段一般的零售店。開藥店是“中長線”投資，沒有兩三年是出不來效益的，而一旦效益出來，那將是財源滾滾，所以創(chuàng)業(yè)投資者切不可鼠目寸光，急功近利。另外，藥品不同于一般的商品，事關人身健康安全，為避免不必要的風險。應注意以下幾點：１、藥品經營企業(yè)的購進藥品，必須建立并執(zhí)行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；藥品經營企業(yè)的購銷記錄（藥名、劑型、規(guī)格、批號、有效期、生產廠商、購銷單位、購銷數量、購銷價格、購銷日期等） ?。?、賣出去的藥不能收回。 ３、國家禁止的藥絕不能賣
初期投資 約10萬元
開辦平價藥店因地段、租金、品種等的不同，需要投入的資金就不一樣。一般說來，在南昌城區(qū)，需要10萬元左右。這10萬元主要用于租門面、進貨、人員開銷等方面的費用。其中租門面和進貨的費用約占總費用的70%左右。開平價藥店主要是薄利多銷，一般可賺到10-15個點左右。
行業(yè)特殊 手續(xù)較多
新開辦藥店的程序一般為申請領到市藥監(jiān)局頒發(fā)的《藥品經營許可證》，企業(yè)法人（投資者）需先投入資金把所要經營的地段門面、藥品品種、硬件設施等辦妥后，請藥監(jiān)局人員驗收合格方才發(fā)放《藥品經營許可證》，然后再去辦理有關工商營業(yè)執(zhí)照、稅務證照。
按照目前暫行的國家有關規(guī)定，新開辦藥店的營業(yè)面積須在60平方米以上，藥品儲存?zhèn)}庫面積須達到20平方米以上，人員配備方面：小型零售藥店須有一名以上從業(yè)（執(zhí)業(yè)）藥師，大中型零售藥店至少須有2名以上從業(yè)（執(zhí)業(yè)）藥師。同時藥店要符合GSP要求，并經省藥監(jiān)局和國家藥監(jiān)局備案。
慎重考慮 減小風險
開設平價藥店并非每開一家都會成功，經濟學家及業(yè)內人士總結經驗為：人員素質是其中的一個關鍵因素，必須對員工進行培訓。其次要“勤”字當頭，在開業(yè)的頭一兩年里，每天保持十三四個小時的營業(yè)時間是很正常的，這要耐得住寂寞，只有穩(wěn)穩(wěn)地守它一年半載，才會有日后“坐等收錢”的好日子。此外，零售藥店最好統一管理，統一配送，以保證銷售藥品的質量。
藥品是特殊的商品，由于它與廣大人民群眾的身心健康息息相關，所以它不同于普通的消費品，它是一項良心工程，一項必須靠質量求生存的工程。對于零售藥店來說，如今的市場競爭日趨激烈，要想提高自己的知明度，保持較大的利潤空間就必須要想方設法留住老客戶擴展新客戶。那么，如何才能穩(wěn)定客源呢？對此，我有一點自己的看法，僅供大家參考。
1．留住老客戶。
（1）我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠（特別是敏感藥品）。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。
（2）我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠利益。
2．發(fā)展新客戶。
我們可以通過幾種方法來增加新的客戶。
（1）.如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達成協議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調配，因為我們的藥價比他們那里肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。
（2）.我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。
（3）.我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。
（4）.我們可以經常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。
3．多增加一些業(yè)務培訓，提高藥品推銷技巧
藥店營業(yè)員專業(yè)知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業(yè)水平的重要手段。我們也應該加強這方面的培訓，比如：
（1）.我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。
（2）.我們零售藥店可以充分利用生產企業(yè)的營銷資源，讓產品的生產企業(yè)協助藥店進行店員的定期培訓。這個好處我有切身體會，初到藥店工作時，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業(yè)務員給我介紹這些產品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因為這個我才有了充分的自信向患者推薦這幾種藥品?，F在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業(yè)務水平在其中，各生產廠家比我們更了解他們的產品，聯合生產企業(yè)進行店員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓，既增進了與生產企業(yè)的聯系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對生產企業(yè)來說，能夠與零售藥店通過培訓等手段，得到藥店的支持和理解，增進合作并有效傳達公司產品信息，也是求之不得的好事。
總之，要想讓零售藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能發(fā)展壯大，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高利潤產品所能做到的，還必須有效提高門店店員的基本素質和專業(yè)知識水平，并在合理推薦藥品的技巧上下工夫，鎖定穩(wěn)定的客源，發(fā)展新的客源，才能讓企業(yè)象滾雪球一樣越做越大。
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