背景：
在一個產(chǎn)品比客戶還泛濫的紅海市場，客戶到底在哪里？我們該怎么去和我們潛在客戶持續(xù)互動呢？
其次，小企業(yè)沒有大企業(yè)先投一個億廣告再說的本事，所以推廣問題更為嚴(yán)峻。
那么小企業(yè)的出路到 底在哪里？
對于拓客系統(tǒng)我進行以下五個板塊的總結(jié)思考：
第一，復(fù)利時代——10萬塊也能撬動3000萬的推廣費用
第二，魚餌營銷——用產(chǎn)品體驗直接說服潛在客戶
第三，分銷系統(tǒng)——有利益，人人我為我
第四，意件領(lǐng)袖——頭部內(nèi)容自帶流量
第五，社交鏈傳播——人人是自媒體，傳播無邊界
第一，復(fù)利時代
“你投不起廣告，但你做得起創(chuàng)新”
例：
一個10萬營銷預(yù)算打敗3000萬營銷預(yù)算的故事。
按常理這好像不可能，因為基本上沒有任何專家的方案能夠讓你的ROI（回報率）超過別人300倍，從而讓10萬的營銷預(yù)算打敗別人3000萬。
但這的確是一個真實發(fā)生的故事。
麗人麗妝他們開化妝品的淘寶店，通過文案創(chuàng)意等優(yōu)化，僅僅讓轉(zhuǎn)化率比競爭對手高了3%，就用10W預(yù)算打敗了別人3000W。
之所以這樣，是因為淘寶體系下資本周轉(zhuǎn)非常快，今天在淘寶上投了10W的廣告，當(dāng)天就能轉(zhuǎn)化回款，第二天就拿到了十萬多一點的錢再投，這樣每天都滾雪球，結(jié)果他們一年用初始資金10W，最終投了2000多萬的廣告。
而競爭對手就是因為轉(zhuǎn)化率低一點點，每次投放反而都會損失一點（淘寶是競價模式），最終一年投入了3000萬，但銷售卻并不比他們多。
其實他們利用的復(fù)利模型，一個復(fù)利公式：
收益=投入資金*（1 回報率）^n，其中 n 為周轉(zhuǎn)次數(shù)。
什么意思？
以前電視廣告時代，和電視臺簽訂一年的合約，年前投入10萬,年終收入12萬(20%收益率)，而你的針對對手投入3000萬,即使回報率只有10%，也擁有3300萬的市場份額，而你才有12萬,這是無法趕超的。
但是現(xiàn)在周轉(zhuǎn)時間變短了，從一年變成1個月或者一星期，甚至幾天。淘寶直通車，今天投10W廣告費，只需1—2天銷售資金就可以回籠，也就是一年可以復(fù)投周轉(zhuǎn)200次。
回到公式：
收益=投入資金*（1 回報率）^n=10萬*（1 0.03）^200=3000萬
備注：假設(shè)回報率為3%，1.03的200次方，就是369倍
也就是說，在周轉(zhuǎn)周期很快的時代，我們提高文案等流程的優(yōu)化，我們就能夠通過10萬的初始資金打敗3000萬的廣告商。
假設(shè)我們現(xiàn)在有10萬的廣告資金，我們選擇淘寶直通車，通過一天的廣告，我們獲得10.3萬的銷售收益，第二天我們再用10.3萬中的10萬復(fù)投廣告，一年可以投200次，相當(dāng)于別人3000萬的廣告費，僅僅是因為回報率和周轉(zhuǎn)周期的改變，帶來無法想象的效益。
再看一下這個公式：
破局關(guān)鍵點：
第一，文案
文案的優(yōu)化，能夠提高1%的成交率，但在一年200次的周轉(zhuǎn)率當(dāng)中，帶來的是上百倍差距的回報。（現(xiàn)在知道會寫文案的人的價值了嗎）
第二，流程
當(dāng)客戶看到我們的文案的時候，客戶還需要幾個動作才能實現(xiàn)購買的動作，而這個動作的簡單性非常的重要。
如果你在今日頭條投廣告，跳轉(zhuǎn)的頁面還需要再跳轉(zhuǎn)、注冊、驗證等復(fù)雜行為，用戶體驗不好，客戶流失率就越大。（每多一個步驟，轉(zhuǎn)化率就降低10%）
第三，平臺
文案和流程屬于內(nèi)部資源，內(nèi)部需要優(yōu)化和提高，但是平臺屬于第三方，外部資源。我們要選好平臺
第一，平臺給人帶來的感覺（是正面還是負(fù)面的）
我們在淘寶的平臺看到商品廣告，我們的接受程度遠(yuǎn)高于在色情網(wǎng)站看到的廣告，這是平臺的重要性。
第二，平臺的模式（精準(zhǔn)營銷）
一些網(wǎng)站廣告，不是只能推薦的，通過展示，向所有人展示同樣的內(nèi)容，轉(zhuǎn)化率固然低（電視廣告），但是現(xiàn)在的很多平臺都是通過智能算法分配的，基本上信息流展示給精準(zhǔn)客戶。如：淘寶、今日頭條等。
第二，魚餌營銷
“有人的地方，只要放一個誘惑力的魚餌，就能獲取客戶”
· 賣減肥產(chǎn)品的微商，通過微信群發(fā)布“領(lǐng)取減肥食譜”的消息，吸引對減肥有興趣的人，然后再給對方發(fā)減肥食譜，不過在發(fā)之前，先和對方說“你能拉我進兩個群嗎？，為了以表誠信，我先把資料發(fā)你”。就是這樣簡單的模式，吸引潛在客戶，進而慢慢成交
·營銷培訓(xùn)機構(gòu)，通過免費的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)視頻滿足潛在客戶的需求——吸引線下免費公開課（低價）——成交高級課程
·保健養(yǎng)生行業(yè)，通過免費社群體驗活動，總有一天，這些大媽們會買的
·某護膚品行業(yè)，登錄官網(wǎng)，可以免費領(lǐng)取五件套的試用裝，然后附上客戶見證的資料，進而最終成交對方
這些都是魚餌營銷的例子。
這對實體行業(yè)來說一樣見效，如果實體店想投入3000元，進行推廣（宣傳單 人工）。還不如將3000元變成1000份價值免費禮品，讓潛在的客戶過來領(lǐng)取，然后進而成交這些人，不成交的留在微信里慢慢養(yǎng)著。
與其花3000元廣告不如實實在在變成產(chǎn)品，讓客戶體驗。
關(guān)鍵破局點：
第一，好魚餌（價值）
我們投放的產(chǎn)品（價值）一定要是客戶想要的，并且具有相關(guān)性，這樣才能吸引更多的客戶。（具體看上一篇文章引流產(chǎn)品的打造）
第二，好魚塘（渠道）
渠道的選擇直接決定我們吸引過來的客戶的質(zhì)量，最終影響我們的轉(zhuǎn)化率。
第三，門檻
門檻的作用和渠道的作用一樣，都是為了篩選客戶，提高客戶的轉(zhuǎn)化率。
第四，好時機
一個好的時機會給我們帶來天時地利的優(yōu)越條件。比如，學(xué)生臨近公務(wù)員考試，你的免費領(lǐng)取的參考資料會不會比平時更有效呢？
第三．分銷系統(tǒng)
“沒有永久的朋友，只有永久的利益“
互聯(lián)網(wǎng)的興起，是分銷系統(tǒng)發(fā)展最迅速的時代，前幾年微商發(fā)展的迅速勢頭就知道了。將消費者變成合作伙伴，通過利益將每一個消費者變成潛在的推廣者，客戶資源自然也就上來了。
分銷模式必然會成為趨勢性的商業(yè)模式，這是毋容置疑的，因為以往生產(chǎn)到終端都是通過層層經(jīng)銷商，而現(xiàn)在信息流通更快，渠道變得更輕便，消費者變成經(jīng)銷商。大品牌公司新的業(yè)務(wù)也在用分銷模式在代替。
關(guān)鍵破局點：
第一．信任
凡是跟金錢有關(guān)系的，信任都是第一道坎，參與者一般會思考以下4個問題：
1.返的錢是以什么形式
2.什么時候能到賬
3.是否能及時查看余額
4.需不需要相關(guān)的私人資料（身份證、銀行卡）
第二．利益
你所分配的利益的類型、利益的大小是否是客戶需要的？（金錢不是萬能的）
第三．容易程度
事情越簡單，參與的人就越多。如果你要讓客戶像微商一樣在朋友圈經(jīng)常刷產(chǎn)品信息，這個轉(zhuǎn)化率是很低的，參與人數(shù)很少。但是如果你像大眾點評一樣，購買之后，只需要轉(zhuǎn)發(fā)紅包鏈接一個簡單的動作，很多人都會做。
第四．形象風(fēng)險
這也是一點非常重要的因素，社交形象是現(xiàn)在人類非?？粗氐男枨?，對方不會因為一個小需求，然后放棄社交形象這個大需求。
樊登讀書會剛開始的時候是通過分享邀請碼，對方注冊成為會員，會有返利。但是后面發(fā)現(xiàn)參與的人并不多，將返現(xiàn)變成返積分，這些積分可以抵明年的會費。通過一個簡單的轉(zhuǎn)變，為何了形象問題，更多的讓你愿意分享給身邊的人，因為形象風(fēng)險降低了。
第四．意見領(lǐng)袖
“沒有流量，那么找有流量的人”
這點應(yīng)該很好理解，我們想攻克一個渠道，我們只需攻克這個渠道的意見領(lǐng)袖，讓其為你背書，是個非常高效的途徑。因為頭部人物自帶流量屬性。
·博客時代，給具有紅酒話語權(quán)的博客主，送上自己的紅酒，邀請對方寫酒評，迅速打開市場。
·得到app，擁有大量各行各業(yè)的大v,粉絲自然跟著大v走（和電影選主角類似）
破局關(guān)鍵點：
第一．利益分配
（同上）
第二．品牌形象
產(chǎn)品的品牌形象是否和這個意見領(lǐng)袖匹配？如果不匹配，對雙方都不好。如果你同時和30個大v進行溝通合作的效果其實沒有先花一個月的時間溝通好一個大v，然后用這個大v作為案例籌碼進行放大溝通、
第三．客戶管理和產(chǎn)品體驗
很多時候，通過大v的介紹，粉絲很大部分都是沖動性購買的，如果產(chǎn)品體驗不夠驚喜，客戶是不會持續(xù)購買的?；蛘呖蛻糍徺I回去，不使用，同樣會帶來一樣的效果，所以購買了的客戶后續(xù)的跟蹤一定要到位。
五.社交鏈傳播
“人人皆自媒體，傳播無邊界”
150法則、六度分隔理論、趨同性原理等為社交傳播的可能性進行理論解釋。
常見的社交鏈傳播有以下三種：
第一，團購
一般是普遍接受。價格透明、剛需的產(chǎn)品諸位團購對象，其他產(chǎn)品作為銷售型產(chǎn)品獲得利潤。
第二，砍價
經(jīng)常遇到砍著砍著，朋友也一起參與這場砍價活動
第三，分享有獎
滴滴打車、共享單車、美團常用的模式。
關(guān)鍵破局點：
第一，產(chǎn)品價值
如果產(chǎn)品是無差異化或者同質(zhì)化、價格透明、剛需，這個威力將越大。同時無論何時產(chǎn)品的價值都需要塑造，這是購買的前提。
第二，規(guī)則
規(guī)則一定要簡單，直白，不能夠一大串說明。
總結(jié)：
拓客系統(tǒng)分五個板塊：
第一，復(fù)利時代——10萬塊也能撬動3000萬的推廣費用
第二，魚餌營銷——用產(chǎn)品體驗直接說服潛在客戶
第三，分銷系統(tǒng)——有利益，人人我為我
第四，意件領(lǐng)袖——頭部內(nèi)容自帶流量
第五，社交鏈傳播——人人是自媒體，傳播無邊界
這個五大營銷系統(tǒng)的第三篇文章，拓客系統(tǒng)，客戶是我們銷售的主角，我們只有找到他們，和他們進行溝通互動才能成交，下一篇文章分享五大營銷系統(tǒng)之轉(zhuǎn)化系統(tǒng)。
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