上周和創(chuàng)業(yè)者們分享了《創(chuàng)業(yè)9問：創(chuàng)業(yè)者如何勾勒自己的創(chuàng)業(yè)版圖》，簡單介紹了商業(yè)模式畫布的圖表及其核心問題。之后分別敘述了《創(chuàng)業(yè)版圖：商業(yè)模式畫布之一客戶細分的關(guān)注點》、《創(chuàng)業(yè)版圖：商業(yè)模式畫布之二 價值主張的分類》、《創(chuàng)業(yè)版圖：商業(yè)模式畫布之三 渠道通路的五個階段》，現(xiàn)在和大家分享商業(yè)模式畫布之四 客戶關(guān)系的類型。
商業(yè)畫布中，客戶關(guān)系的核心問題是：每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？對創(chuàng)業(yè)的意義：可以描述公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型，用于思考自己的項目屬于那個類型，同類型成功項目有那些，進而參考規(guī)劃自己的項目。
客戶關(guān)系是指企業(yè)為達到其經(jīng)營目標(biāo)，主動與客戶建立起的某種聯(lián)系。這種聯(lián)系可能是單純的交易關(guān)系，也可能是通訊聯(lián)系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機會，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯(lián)盟關(guān)系。因此，客戶關(guān)系可以從以下兩個角度考慮：
1、買賣關(guān)系：企業(yè)與其客戶之間的關(guān)系維持在買賣關(guān)系水平，客戶將企業(yè)作為一個普通的賣主，銷售被認(rèn)為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。例如：餐飲行業(yè)中，飯店項目的客戶關(guān)系，就是飯店企業(yè)賣餐飲及服務(wù)，食客買進食品和服務(wù)的關(guān)系。
2、供應(yīng)關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系可以發(fā)展成為優(yōu)先選擇關(guān)系。例如：餐飲行業(yè)的上游企業(yè)——面粉銷售企業(yè)，企業(yè)的客戶可以使散客消費者，但企業(yè)需要優(yōu)先選擇飯店作為大客戶進行供應(yīng)服務(wù)。在散客短期內(nèi)無法大量獲取的情況下，優(yōu)先大客戶可以加快面粉銷售企業(yè)的市場開拓。
3、合作伙伴：雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高管理者之間，企業(yè)與客戶交易長期化，雙方就產(chǎn)品與服務(wù)達成認(rèn)知上的高度一致時，雙方進入合作伙伴階段。還以餐飲行業(yè)為例：餐飲企業(yè)與上游供應(yīng)商長期合作，形成一種穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，甚至達到信用互通的情況，合作伙伴關(guān)系就是十分明晰。合作伙伴的關(guān)系斷裂，將使雙方付出巨大代價。
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟：雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，雙方的目標(biāo)和愿景高度一致，雙方可能有相互的股權(quán)關(guān)系或成立合資企業(yè)。兩個企業(yè)通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領(lǐng)域存在極大的難度。例如：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)投資，最終做大為獨角獸的創(chuàng)業(yè)項目，都有戰(zhàn)略聯(lián)盟的客戶關(guān)系。
1、助理型客戶關(guān)系
由項目的客戶代表（客戶經(jīng)理、客戶顧問）與客戶進行業(yè)務(wù)維系的客戶關(guān)系。例如：銀行大儲戶、企業(yè)咨詢服務(wù)（crm軟件銷售、股市信息咨詢對接等）。
2、自助服務(wù)型客戶關(guān)系
平臺類項目，一般提供自助對接服務(wù)（上下游信息、貨物對接）。例如：淘寶為賣家和買家提供了交易的保證中介平臺服務(wù)。
3、社區(qū)、社團類客戶關(guān)系
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中，社區(qū)和社團方向的發(fā)展一直未曾斷過。早期的論壇、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，正式這種關(guān)系維系，現(xiàn)在的朋友圈、脈脈等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也屬于這種類型。
4、共贏型客戶關(guān)系
我們不生產(chǎn)內(nèi)容，我們只是原創(chuàng)內(nèi)容的搬運工。現(xiàn)在的自媒體平臺、豆瓣網(wǎng)，都是依存于客戶的創(chuàng)造內(nèi)容進行互存共贏。
了解客戶的分類，有助于梳理自己的客戶關(guān)系描述，鎖定主要客戶并分析客戶心理，并制定出客戶營銷策略。
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