# 新則·觀察 #
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在第三季新則·開言的演講中，海蜂法務創(chuàng)始人范否提出，雖然現(xiàn)在很多律所都在建常法中心，但律所在常法業(yè)務上不占優(yōu)勢，因為知識依附性、人身依附性極強的律所合伙機制，與毛利低、簡單可重復、人身依附不強的常法業(yè)務相矛盾。
這篇演講文字稿發(fā)出后，在律師圈引起了一些討論和爭議。而在本文中，范否進一步闡述自己對于常法業(yè)務的看法：不同規(guī)模、類型的企業(yè)，對于常年法律顧問的需求不盡相同；而大多數中小型企業(yè)在聘請法律顧問時，實際需求是聘請一名更低價卻更專業(yè)的法務。成都開言演講之后，我的演講稿在朋友圈里流傳。一名我很尊敬的大律師在大魚的朋友圈留言：“這篇文章描述的很多事實跟我接觸的是相反的，我服務的這些企業(yè)，合同一多就招聘法務來審。有一部分疑難復雜的業(yè)務，法務搞不定的才會外包給律師”。
這是行業(yè)里常見的一種認知差異。雖然都叫常年法律顧問，但實際上，我們說的是完全不同的兩種服務。這就比如，同樣是醫(yī)療服務，醫(yī)生干醫(yī)生的事，護士干護士的事兒。
是什么把兩個服務區(qū)分開來呢？這取決于這項服務本質上的一些屬性。我舉一個例子。開言演講中，我提到的按項收費的「訴訟服務/非訴專項服務」與按年付費的「常年法律顧問服務」就屬于兩種服務，這是因為在本質屬性上，二者有明顯的區(qū)別：同樣的，「大型企業(yè)」和「中小型企業(yè)」對法律顧問的需求，在本質屬性上是完全不同的；已經有完整法務部的企業(yè)、僅有1-2名法務的企業(yè)和沒有聘請法務的企業(yè)，對法律顧問的需求也是完全不同的。先說說為什么對于企業(yè)的需求，大家的認知會有很多不同。2014年5月26日，剛剛在“來往”項目中受挫的無招，帶著5個人來到馬云在湖畔花園的家（淘寶、支付寶誕生的地方），閉關為“來往”團隊找方向。這一次重新創(chuàng)業(yè)，他們給自己定的第一條規(guī)矩就是“不能YY（意淫）”。于是創(chuàng)造了一個如今已經很流行的詞，叫“共創(chuàng)”。這個詞真正開始發(fā)光，源于那年夏天在杭州文三路電腦城樓下的一頓臭豆腐。在團隊瘋狂拜訪企業(yè)，卻始終沒有得到更深入需求而陷于沮喪的這個下午，1名成員提出，他的大學同學史楠就在樓上開了一家賣電腦的公司，可以試試去共創(chuàng)——在初次交流中，史楠提出了團隊管理中的很多痛點，一一擊中了無招。于是他帶著團隊到史楠公司蹲點，從早上趴在樓道里看每一個員工打卡開始。
這次共創(chuàng)之后，才真正打開了阿里做社交的可能性。之后，釘釘從1.0到4.0，成為阿里的明星項目。截至2019年6月30日，釘釘的用戶數已經超過了2億，企業(yè)組織數突破1000萬家。2016年7月，在釘釘擁有了300萬家注冊企業(yè)組織的時候，我得到一個機會帶著7個人的團隊南下杭州，在釘釘辦公3個月，研發(fā)基于釘釘平臺的“法律顧問”產品。我們系統(tǒng)接受了釘釘“共創(chuàng)”文化和方法論的改造，3個月里至少一半時間都駐扎在客戶現(xiàn)場。我們通過投資人引薦，列出11家企業(yè)作為意向共創(chuàng)企業(yè)。在第一輪溝通中即放棄了其中4家，在第二輪溝通中又放棄2家，最終選定5家高度配合的企業(yè)進入正式共創(chuàng)：我們對所有共創(chuàng)企業(yè)的管理者、人事、財務、行政，及關鍵業(yè)務崗位的負責人進行密切訪談，并觀察每一個崗位的工作流程和習慣；每周迭代一版產品和服務原型，持續(xù)吸收意見和反饋，4周后形成完整的產品和服務初版。如此循環(huán)推進。這個過程中最大的感觸，來源于共創(chuàng)開始時，釘釘同學給我們的一句忠告：“你們會發(fā)現(xiàn)，老板說的，和員工說的，和中層管理崗說的，都會不一樣；他們分別說的，和公司實際運轉的情況也不一定一樣?！?/section>
比如，我們在訪談一家做支付系統(tǒng)的企業(yè)時，老板表示，合伙人中有一人有法律背景，公司合同及相關事務由財務總監(jiān)把關就綽綽有余；但當我們訪談財務總監(jiān)時，他表示自己其實非常需要幫助，大多數合同，他的專業(yè)能力都不足以把關，又不敢總是去問那位有法律背景的合伙人。類似的情況很多很多。在幾年時間里，我密集對話過超過2000家企業(yè)的相關人員，這種感受與之前做TO C產品時完全不同——TO C的產品需求，是可以通過單一訪談、對話、問卷得來的，TO B的產品需求挖掘，則要難上許多許多，需要更立體、更全局、更深入。可以這么說，如果不是真正進入或者經營一家企業(yè)，你很難透徹理解一家企業(yè)的需求。常年法律顧問是一項TO B的服務，在深入共創(chuàng)之后會發(fā)現(xiàn)，它其實應該被細分為很多種需求，這正是大家對其認知不一致的原因。在無訟做法律顧問項目時，我接觸了兩種客戶。一種來自于無訟原有的法務社群，一種來自于釘釘，以及其他互聯(lián)網獲客渠道。前者，我們服務過一個典型代表，是河北的一家上市公司。他們已經搭建了法務部，有3名專職法務人員，還有合作了10來年的外部律師顧問。找到我們是因為，他們希望我們發(fā)揮無訟在互聯(lián)網和大數據方面的優(yōu)勢，提供更匹配的法律顧問服務。具體需求是，他們覺得之前的顧問業(yè)務領域過于單一，在企業(yè)遇到的很多問題上，不能給到專業(yè)支持，他希望我們將股權、勞動、金融、涉外商事4個方面的專家裝進一個法律顧問服務包里，統(tǒng)一收費，他可以根據需求，任意咨詢我們列表上這4個方面的律師。這是典型的「顧問」需求。很多大型企業(yè)，會同時聘請多家律所或律師團隊提供常法服務，本質上都屬于這類「專家咨詢顧問」的需求。這正是文首那名律師所經常服務的客戶類型。而從釘釘來的，大多為沒有聘請過法務的中小型企業(yè)，這應該也與行業(yè)里正在風靡的常法中心所要服務的客戶一致：業(yè)務剛剛穩(wěn)定，聘請了人事、財務、行政，但仍無計劃在短期內聘請一名專職法務。公司日常法律事務，大多由人事或財務兼理。
他們需要聘請一名常年法律顧問時，需求當然和一名「專家咨詢顧問」不同了。幫忙審查、起草合同，偶爾咨詢法律問題，出現(xiàn)欠款了要發(fā)函，這些尋常需求，已經成為中小企業(yè)常法的標配，我們不做更多論述。真正讓我們察覺出需求差異，是在共創(chuàng)過程中。我們共創(chuàng)的一家互聯(lián)網健身企業(yè)，因為快速在全國擴張規(guī)模，產生了大量加盟合作、裝修等類型合同。原先法律事務的處理模式是“行政主管 律師顧問（老板的朋友）”，但隨著規(guī)模的擴大，他們逐漸發(fā)現(xiàn)這種處理模式在響應速度等各方面都無法跟上需求。特別是隨著合同數量的增加，他們發(fā)現(xiàn)，律師基本已經不再對合同進行改動，只在形式上走一道審查程序。不止于此，多輪共創(chuàng)訪談后我們發(fā)現(xiàn)，這家公司還有這么幾個問題：雖然在使用釘釘，但合同沒有形成固定的審批流，每次審批人都由發(fā)起人自己來選定，常常錯亂；行政主管沒有一個好的合同電子歸檔管理工具，只能用“掃描全能王”將一份份合同掃入手機中，手動進行編號，無法實現(xiàn)檢索，履約也無法跟蹤；行政主管還提出，因為業(yè)務員是下載合同模板后修改、打印、簽署，她并沒辦法快速判斷業(yè)務員是否對合同內容進行改動，審查壓力大。
行政主管表示，公司的合同模板其實都已經由律師審定，他們更大的痛點，其實來源于這些管理層面。他是一家大型公益機構的負責人，公益機構可以在每年的特定月份向省民政廳申報“非營利組織免稅資格”，但由于內部人員兼職情況嚴重，他們的財務也同時需要參與項目運作，結果有一年錯過了申報時間，導致這家公益組織當年憑空增加了70余萬的稅負成本。盡管最終化解，但也耗費了極大的資源和精力。
他每次和我講起這個故事，表情都是又驚險又慶幸。他說，這是促動他在某些時刻想要聘請一名專職法務的點。我們在共創(chuàng)中明白，大多數中小型企業(yè)在聘請法律顧問的時候，實際需求其實是聘請一名更低價卻更專業(yè)的「法務」，而不是僅僅在出問題時才去咨詢的「顧問」。定位的差異，會把同樣被稱為「常年法律顧問」的兩種服務，區(qū)分出天壤之別來。是往「法務」去設計，還是往「顧問」去設計，它會成為影響整體服務形態(tài)的指引。在無訟法務的時候，我們服務過一家滑雪培訓機構。平時的服務磨合都很好，突然有一天，負責給這家企業(yè)服務的同學找到我，說她有一個事項不明白到底要不要替客戶做，邊界在哪里。客戶的業(yè)務模式中，會聘請一些兼職的滑雪培訓老師。不久前，一名老師在上課過程中受傷了，向機構索要賠償。因為賠償金額的分歧，雙方在反復拉鋸，這名男老師甚至有一些過激的舉動?？蛻籼岢?，由我們的顧問同學直接和培訓老師談判，但是又不愿意作為專項處理。這名同學拿不定主意，到底要不要做這件事，因為按照雙方簽署的服務列表，不包含這一事項。
這句話也成為我們之后設計業(yè)務邏輯、產品架構和服務標準，最重要的依據。我專門把之前面試過的80多個法務經理候選人簡歷找出來，從中分析出了140多家企業(yè)法務部的職能架構；又分別訪談了20多名法務，了解他們與業(yè)務部門平時對接工作的細節(jié)。這樣的視角和調研，給我們帶來的收獲極大；也在內核上，將我們與市面上其他法律顧問或法務外包服務區(qū)分開來。我們按照服務10萬家企業(yè)的理想標準，去設計我們「云端法務部」的架構：它有一個研究部門，專門負責研究不同行業(yè)的企業(yè)，從草創(chuàng)至上市過程中如何實現(xiàn)風險防范和化解；有一個系統(tǒng)研發(fā)部門，專門開發(fā)工具以實現(xiàn)法務們日常的表單管理、提醒、審批、存證等需求；有一個全職法務部門，像企業(yè)自己的法務一樣提供服務。除了審改合同、法律咨詢、律師函件，我們還開發(fā)系統(tǒng)幫助企業(yè)完成合同審批、用印、歸檔、檢索、履約監(jiān)控等一系列合同管理事宜，幫助企業(yè)實現(xiàn)資質證照、知識產權的電子管理，甚至通過系統(tǒng)幫助企業(yè)建立完整的勞動人事制度和流程。要讓客戶有隨叫隨到的感覺，所以我們必須做到10分鐘響應；要服務于客戶的業(yè)務經營，所以原則上合同都需要在1個工作日內完成；根據我們的調研，公司內部法務在修改或起草一份合同時，往往會和業(yè)務部門有3-5次互動，那我們就采取1客1群的方式，保證服務暢通，并且在每次反饋結果時，都暗示客戶可以繼續(xù)提出修改意見，降低客戶對一次搞定的預期；比如，為方便企業(yè)內部匯報而形成的書面審查意見；比如即便是一個標點的改動，也要由我們自己完成，交給客戶的一定是成品……回到開頭的問題，行業(yè)內部視角習慣把所有按常年付費的服務都稱為「常年法律顧問」服務，這樣便于客戶理解，當然是對的；但是在后端業(yè)務邏輯、產品設計、服務標準，以至于人員配備、經營主體、成本核算上，我們都需要把需求做更細的區(qū)分。但這并不意味著所有事情需要自己來做，也不意味著明白這個道理，就能把所有事情做好。車走車道，馬走馬道，還是那句話，這個行業(yè)需要的不是更綜合的服務，而是更具有邊界的專業(yè)化分工。
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