筆者按：如果把省總的打造比作是一條流水線，那么要經(jīng)過“選、育、用、留、增、減、調(diào)、優(yōu)”八道工序，如果說“選、育、用、留、增、減”是模塊打造，那么“調(diào)、優(yōu)”就是組裝，最后一道工序！
什么時候需要調(diào)整？怎么調(diào)整？
在三種情況下需要對省總隊伍作出調(diào)整：
第一種情況：小利益集團形成的時候。
所謂“將在外君命有所不受”，如果是省總基于市場的現(xiàn)實情況，做出的一種科學的應對，無可厚非！如果是因為“法不責眾”的對抗和因為“維護個體利益”而做出的對抗行為，尤其是小集團發(fā)出的對抗的時候，就有必要對省總團隊做出調(diào)整，相當于“削幡”！
怎么調(diào)整呢？很簡單，一是要抓住“害群之馬”，起到“殺一儆百”的作用，必須要讓“個體利益”為“企業(yè)利益”讓道；二是要“穩(wěn)準狠”，不能道聽途說，二是要抓住精確的證據(jù)，性質(zhì)惡劣的要罷免省總，要么調(diào)整到別的崗位，起到“既維護來之不易的團隊”，又能夠“讓團隊的犧牲最小化”！
第二種情況：企業(yè)轉(zhuǎn)型的時候。
眾所周知，按照企業(yè)的產(chǎn)品厚度和企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，企業(yè)發(fā)展被分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。企業(yè)的發(fā)展進入不同的階段所采取的策略是不同的，企業(yè)的策略不同就導致業(yè)務模式變更，業(yè)務模式的變更必然引發(fā)為業(yè)務模式服務的管理模式的變更。
那要怎么調(diào)整呢？比方說，導入期的時候業(yè)務見長的省總可能受到更多的重用，到企業(yè)發(fā)展到成長期的時候，可能管理見長的省總可能會被推到前臺，這個不是企業(yè)殘忍，而是與企業(yè)的生死相比，其他事情都是小事。尤其是競爭激烈的當前醫(yī)藥市場，機會稍縱即逝，錯過了發(fā)展的機會，貽誤了企業(yè)的發(fā)展。
第三種情況：模式升級的時候。
企業(yè)依據(jù)自身情況、發(fā)展的情況和競爭導致的市場地位情況，當企業(yè)到了必然要轉(zhuǎn)型的時候，省總的調(diào)整也就成為必然。尤其是現(xiàn)在市場上的模式不斷創(chuàng)新與時俱進，我們需要做的就是：市場需要什么我們就做什么。
那怎么調(diào)整呢？比如市場的精細化開發(fā)到了一定的程度，依靠“一部跨全國”依然沒有辦法適應市場了，那就需要管理下沉，于是大區(qū)經(jīng)理應運而生，大區(qū)經(jīng)理就成為管理的中樞，有些省總可能與大區(qū)經(jīng)理曾經(jīng)是同事，現(xiàn)在變成自己的領(lǐng)導了，有無形的抵制，那就需要調(diào)整；再比如企業(yè)過去是流通模式，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端模式，而省總不具備終端開發(fā)和掌控的能力，怎么辦呢？當然需要調(diào)整！
什時候需要優(yōu)化？怎么優(yōu)化？
所謂優(yōu)化實際上包含兩層意思：補缺省總不會的技能和強化省總的忠誠（企業(yè)導入階段看能力、企業(yè)成長階段看態(tài)度、企業(yè)成熟階段看忠誠）。省總的優(yōu)化是個常態(tài)的過程，但是當企業(yè)和營銷出現(xiàn)以下三種情況的時候，就需要強化省總的優(yōu)化
第一種情況：銷售隊伍無法支撐銷售目標達成。
省總是作為銷售目標的主要承擔者，當銷售目標長時間的難以達成，我們需要考慮兩個因素：1、是不是我們的模式有問題；2、是不是我們的隊伍有問題。因而銷售隊伍的優(yōu)化就成為解決問題的主要方向。
怎么優(yōu)化呢？全面解讀省總的基礎(chǔ)資料，從成長背景、教育背景和銷售成長的歷史，找到省總們存在的共性短板，然后制定針對性的培訓計劃，補齊省總們的共性短板。
第二種情況：銷售隊伍不斷老化無法與時俱進。
銷售隊伍的老化指兩個方面的意思：1、年齡偏大；2、變成了業(yè)務油膩男。不管是哪一種都是隊伍老化的特點。年齡偏大需要年輕的新生力量進入，業(yè)務油膩男，我們必須激活他們，因為本質(zhì)上他不是不行了，而是思想走形了。
怎么優(yōu)化呢？一是引進年輕人，大干啟用年輕人；二是引進鯊魚激活休克魚。必然要有新鮮的血液注入到企業(yè)，通過優(yōu)秀人才的導入激活老省總們漸漸喪失的戰(zhàn)斗意識！
第三種情況：企業(yè)戰(zhàn)略需要銷售增長不斷加速。
當企業(yè)條件具備需要加速銷售戰(zhàn)略的推進，而我們現(xiàn)有的省總隊伍已然無法承載銷售戰(zhàn)略的加速，我們就需要對省總進行針對性的優(yōu)化，否則戰(zhàn)略加速的想法無法落地。
怎么優(yōu)化呢？主要有兩個方向：1、如果省總的基礎(chǔ)素養(yǎng)不差，只是要導入企業(yè)戰(zhàn)略加速的方式和方法，那就需要強化加速省總所需要的改變調(diào)整和技能提升；2、基礎(chǔ)素養(yǎng)缺失承載不起，那就需要引入部分高層次的省總來實現(xiàn)戰(zhàn)略加速的想法，通過現(xiàn)實的案例來帶動省總隊伍的整體提升！
結(jié)束語：本系列文章合計六篇，是針對營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)和營銷副總對于省總隊伍的打造策略體系建設(shè)，省總的成長主要有兩條大道：一是自我成長，二是企業(yè)打造。雖然篇幅有限，但是筆者基本上把企業(yè)打造省總的八道工序基本闡述清楚，希望能帶給你有益的啟示！至于省總的自我成長，我們只能在《谷豐觀點》“6月9-10日長春論壇上”詳細闡述！謝謝你的圍觀！
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