網(wǎng)絡(luò)營銷就是利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶。大部分的事業(yè)會失敗，是因?yàn)槔习宀恢廊绾伍_發(fā)客戶，導(dǎo)致公司的金錢、時(shí)間與精力消耗殆盡。若你問他們失敗的原因，你常會得到一致性的答案：「我沒有足夠的客源?！?/p>
以下是網(wǎng)絡(luò)營銷（及傳統(tǒng)營銷）開發(fā)客戶的9種成功心態(tài)：
1.營銷是你投資報(bào)酬率最大的商業(yè)活動
一個(gè)事業(yè)的大部分商業(yè)活動是在燒錢，而不是賺錢。在有賺錢的活動中，營銷賺的錢最多。它是投資報(bào)酬率最大的商業(yè)活動 - 平均投報(bào)率是2到20倍。
2. 網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)持續(xù)測試的過程
若不做測試，你無法知道現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有哪些缺點(diǎn)需要改進(jìn)，導(dǎo)致錯(cuò)誤一再被重復(fù)。任何的營銷手法都是測試：通過觀察和評估，你會發(fā)現(xiàn)哪些方法有效，哪些方法無效。久而久之，你會累積很多有效（且賺錢）的營銷手法，并發(fā)展為長期策略。
3. 網(wǎng)絡(luò)營銷是從了解粉絲的需求開始
你必須深入了解你目標(biāo)粉絲的欲望和恐懼，并使用他們的語言。當(dāng)你對客戶的了解勝于他們對自己的了解時(shí)，你將能和客戶建立深厚的關(guān)系，并為他們提供更多產(chǎn)品。
嘗試以你目標(biāo)客群的角度思考：
》你最活躍粉絲群體的年齡層？「最活躍」指的是你最常購買、最忠實(shí)的顧客。
》你最活躍粉絲群體的主要性別？試著使用百分比：如30%女性，70%男性。
》讓你粉絲最痛苦的前5大事情有哪些？包括情緒上、非理性的恐懼。以減肥產(chǎn)業(yè)為例，有些體型較胖的人會擔(dān)心在海灘被人家指指點(diǎn)點(diǎn)。
》粉絲選擇你的動機(jī)是什么？即使在同行業(yè)，不同的產(chǎn)品會有不同的購買動機(jī)。有的產(chǎn)品粉絲偏好用高強(qiáng)度的運(yùn)動瘦身，而有的產(chǎn)品的粉絲喜歡方便的減肥餐。
》他們前5大的人生目標(biāo)是什么？例：對于有結(jié)婚計(jì)劃的人，缺乏自信會影響結(jié)婚前期的擇偶與約會，而你的瘦身產(chǎn)品也許能解決她的煩惱。
》他們的敵人是什么（人、事、物）？例：一些創(chuàng)業(yè)新手想要有老師一步步的教，模糊概念是他們的敵人。而另一些人只需要大方向，他們偏好自行摸索，教條式答案是他們的敵人。
》他們的英雄是什么（人、事、物）？例：有些人贊賞蘋果的客戶服務(wù)，另一些人欣賞巴菲特的價(jià)值投資法。這些英雄通常反映顧客的價(jià)值觀。
》他們最喜歡的電影、音樂、嗜好？文化影響是做市場細(xì)分的工具之一。你可以在微信上挖掘這方面的資料。
》他們在過去有任何遺憾？遺憾的事物對人影響很深刻。你能用它建立強(qiáng)大的購買動機(jī)。若你有自身相似經(jīng)驗(yàn)，你可以把它當(dāng)作你的品牌故事，與顧客建立情感連接。
4. 人們討厭被推銷，但喜歡主動購買
兩種汽車銷售員的對比：
第一種：我們刻板印象中的推銷員。他嗓門大、有狼性。他專注于銷售的利潤空間，可能強(qiáng)迫推銷不適合你的車。那些漂亮的跑車看起來很拉風(fēng)，但對你可能不實(shí)用。你或許喜歡跑車的某些特色，但考量到你的妻小與寵物，一個(gè)雙人座的高級跑車就是不適合。不幸的，這位滑頭的銷售員一見到你就開始推銷，說得天花亂墜。他不關(guān)心、不傾聽你的需求。
第二種：比較安靜、愿意傾聽的銷售員。他會問很多問題來了解你的需求。他知道你喜歡跑車某些特色，但雙人座位對你可能不太實(shí)用。他了解你喜歡露營、有老婆、三個(gè)小孩和雙黃金獵犬，所以他推薦一輛有足夠空間的SUV給你，含各種高級選配。這位銷售員給你的感覺不像在推銷，倒有點(diǎn)像導(dǎo)購，感覺他在讓你做一個(gè)非常自然的決定。
所以「人們討厭被推銷，但喜歡主動購買」的意思是：提供給客人需要的、足夠的信息，讓他們自己說服自己購買。恰到好處的導(dǎo)購，讓客人自己找解決方案，將是愉悅的購物經(jīng)驗(yàn)。
5. 激發(fā)情緒化的行動
我們做的大部分決定都是情緒性的，由潛意識而來。我們會做某個(gè)決定是因?yàn)楫?dāng)下「感覺對了」，然后，我們再用邏輯來合理化這個(gè)決定。若你的產(chǎn)品真的好，在不違反道德的前提下，你要滿足目標(biāo)粉絲群的情緒需求，引導(dǎo)他們做情緒化的購買決定（之后他們會用邏輯來合理化）。
要和粉絲群建立強(qiáng)烈的情感連接，你必須探索他們的幻想場景世界，由「惡夢」與「奇跡」來激發(fā)他們情緒化的行動：
》他們的惡夢場景是什么？
》他們心底最深處的恐懼是什么？是什么樣的恐懼，讓他們寧愿做任何事來避免？
》假設(shè)你就是他。你可以站在他的角度，用他的詞匯來描述這些恐懼？
》他們的奇跡景象是什么？是什么樣的奇跡，讓他們愿意做任何事來實(shí)現(xiàn)？
》假設(shè)你就是他。你能從他的角度，用他的詞匯來描述這些奇跡？
使用他們的話語來描述很重要。你的用詞與消費(fèi)者越契合，他們越信任你- 他們會覺得和你有心電感應(yīng)！
你可以用客戶意見調(diào)查表、收集競爭對手情報(bào)等方式，將目標(biāo)粉絲群體的惡夢和奇跡探查出來。
人們對失去的恐懼，大于對獲取的欲望
害怕失去：消費(fèi)者的惡夢通常和失去某些東西有關(guān)。你必須緩解他們對失去的恐懼-你提供的緩解將成為他們的奇跡。若已經(jīng)知道你不能幫助這位粉絲，或你的產(chǎn)品不能解決他的問題，但你用操弄情緒的手法來達(dá)成銷售目的- 這將損害你的聲譽(yù)、失去客戶信任、或被要求退款。更嚴(yán)重的，你可能會吃官司。務(wù)必慎用此技巧！.
6. 自動化的銷售渠道
建立自動化的銷售系統(tǒng)有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
第一：客戶大部分的購買決定，在形成之前，需要和你有6到20個(gè)「接觸點(diǎn)」。接觸點(diǎn)指的是粉絲認(rèn)識你的機(jī)會，如廣告、微信、公眾號文章、視頻營銷等。
所謂的「銷售漏斗」，就是要自動化這6到20個(gè)接觸點(diǎn)，讓銷售過程如同骨牌效應(yīng)：一旦第一個(gè)接觸點(diǎn)被啟動，接二連三的步驟會自動接上。它能節(jié)省粉絲時(shí)間，提供較佳的購買經(jīng)驗(yàn)。
第二：由于銷售渠道的自動化，你能有更多的時(shí)間專注于提供更好的服務(wù)、開發(fā)更好的產(chǎn)品、創(chuàng)造更大價(jià)值。
7. 營銷的成功與否，必須由粉絲感受到的價(jià)值來衡量
所有的價(jià)值都是感知價(jià)值。不同粉絲群體對同一件產(chǎn)品感受到的價(jià)值不盡相同。
例如，同一件瘦身產(chǎn)品會因粉絲群體的不同，產(chǎn)生感知價(jià)值的差異：
》有一類人會選擇耐力訓(xùn)練，賦予它較高的價(jià)值。他們的精神是：「訓(xùn)練完后若肌肉不酸痛，則我的努力還不夠！」- 強(qiáng)硬派、挑戰(zhàn)自我極限的品牌形象可能對他們有效。
》另一類「便利型」的人會選擇減肥餐。他們或許沒時(shí)間、或不愿意刻苦訓(xùn)練、或沒興趣增加耐力。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品方便性的營銷策略，可能對這類粉絲群體有效。
你必須非常了解你目標(biāo)粉絲群體的購買動機(jī)、恐懼和欲望- 你對他們的了解越多，你越有可能提高他們對你的感知價(jià)值。
8. 在粉絲充沛的地方開發(fā)客戶
不要期待目標(biāo)粉絲會自行找上門！這聽起來像一般常識，但很多店家沒做到這點(diǎn)。若你喜歡用QQ，但你的粉絲群體主要在微信上活動，不要期待他們會在QQ上找到你。若你的粉絲群體經(jīng)常用百度搜索，則你應(yīng)該在網(wǎng)站上提供他們要找的信息，讓他們更容易的在百度找到你。
9. 網(wǎng)絡(luò)營銷方式：不斷的學(xué)習(xí)與測試
不斷更新你的營銷知識，是對你事業(yè)、粉絲、財(cái)務(wù)的成功最重要的一件事。隨著互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，可能短短幾個(gè)月內(nèi)，所有事情都有可能改變。你不能只依賴一種營銷手法，或測試一次銷售漏斗就覺得足夠。網(wǎng)絡(luò)營銷專家會投入時(shí)間與金錢，持續(xù)測試他的銷售漏斗，確保每個(gè)步驟都是最優(yōu)化的、能提供最高的轉(zhuǎn)換率。如此才能創(chuàng)造源源不絕的收入。
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