如果你去做一個超市的推銷員，銷售主要取決于商品和超市的品牌，這種按部就班的工作一般人都能去做，大多數(shù)工資一般千元，很少有超過五千元的。
而同樣是做銷售，一個普通水平的項目銷售員的月收入是六千到一萬塊，這里還不算灰色收入。至于優(yōu)秀的銷售員，年入百萬者比比皆是，為什么？
因為我們能做到很多一般人做不到的事，這就是我們拿到比別人更高工資的理由。
作為項目銷售員，我們的第一任務是找到正確的客戶，發(fā)展線人，編織關系網(wǎng)，其工作流程為1了解客戶信息2挖掘客戶需求3確定客戶的采購動機4引導客戶需求（洗腦或教育客戶）5制定和陳述解決方案6談判7簽約8后續(xù)服務。
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銷售流程
2010-9-29 11:04
可以說整個銷售與商戰(zhàn)其實就是圍繞著買點與賣點進行的。銷售也是一個把賣點與買點相匹配的過程，所謂客戶的買點，就是客戶為了追逐自己利益所做的那些行為，與之對應的就是我們給出的賣點和方案，是為了滿足項目相關人與相關者的利益所做的那些行為。而要做好這些工作，就得找到各方的需求，特別是那些隱性的需求?？蛻舻男枨蠛唵蔚恼f就是客戶購買我們產(chǎn)品的原因和目的，它隱藏在采購背后，我們必須去探查，并能發(fā)掘出一般人挖掘不出來的需求，是基于你對客戶需求的精確把握和對自己產(chǎn)品的深刻了解，最后歸結于你所提供的客戶讓渡價值，這才是客戶選擇了你而不是你的競爭對手的根本原因?？蛻羰且驗槟愕募磻?zhàn)力才選擇了你，而你靠的是一種一般人所不具備的交往商和鈍感力，所以有人感嘆，做好項目銷售員比考研還難。
尤其在產(chǎn)品高度同質化的情況下，客戶關系處理的如何往往在很大程度上決定了銷售的結果，有時候，你會覺得在中國做一個項目銷售員很無奈，因公司的產(chǎn)品為我們提供的幫助相當有限，大多數(shù)事情都只能靠自己，可有時候你又會覺得做一個銷售員很幸運，因為我們僅僅靠自己就能在相當程度上決定自己的命運。
市場需要大量具備挑戰(zhàn)精神的項目銷售員，投入這一行業(yè)，對你是一種錘煉，也是讓你就能過上一種有尊嚴的生
活的一種途徑。
產(chǎn)品和客戶匹配
在銷售中，找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎。西方有這么一個研究結果，８０％的銷售之所以失敗是因為找錯了客戶?。『Y選我們重點潛在客戶的兩條主要標準：
哪些客戶適合我們的產(chǎn)品？
我們的產(chǎn)品又適合于哪些客戶？
一般產(chǎn)品分為四大品類：高端產(chǎn)品，中高端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品，低端產(chǎn)品與之相對應的是高端客戶，中高端客戶，中端客戶和低端客戶。
與產(chǎn)品分類相對應的我們把客戶也分成四類；
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