導(dǎo)語(yǔ)：
“為什么我種什么養(yǎng)什么，市場(chǎng)就跌什么，總賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)呢？”、“有哪些比較好的方法可以更好的將農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)出去呢？”、“我的好產(chǎn)品如何賣(mài)出應(yīng)有的價(jià)格呢？”……這是我們經(jīng)常被咨詢的問(wèn)題。那么，今天就從農(nóng)產(chǎn)品為什么賣(mài)難，怎樣讓農(nóng)產(chǎn)品好賣(mài)著手回答這一系列問(wèn)題。
雖然我們經(jīng)常看到新聞媒體說(shuō)某地或某“農(nóng)業(yè)大戶”滯銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品因?yàn)橛辛藦V大網(wǎng)友或某好心人士的幫助一掃而空了，但更多的時(shí)候我們看到的卻是農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性滯銷(xiāo)循環(huán)往復(fù)問(wèn)題的出現(xiàn)。
不可否認(rèn)，有時(shí)候新聞媒體一報(bào)道，各種滯銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)以迅雷不及掩耳之勢(shì)銷(xiāo)售一空，但這終歸不是長(zhǎng)久之計(jì)，老實(shí)講，如果你是個(gè)專(zhuān)業(yè)戶，做種植或養(yǎng)殖的，要是年年靠新聞媒體來(lái)喊廣大網(wǎng)民發(fā)善心，運(yùn)氣不會(huì)一直那么好。那么如何從根本上解決滯銷(xiāo)問(wèn)題，讓農(nóng)產(chǎn)品更好賣(mài)呢？想要找到解決的辦法，那么我們首先要找出農(nóng)產(chǎn)品難賣(mài)的原因。
農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的原因
農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的成因很多。比如，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶對(duì)市場(chǎng)信息的把握不全面、不對(duì)稱，造成錯(cuò)誤分析判斷，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品供大于求；又如，以往某個(gè)地域的農(nóng)產(chǎn)品多在局部地區(qū)銷(xiāo)售，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、大物流時(shí)代的到來(lái)，各地農(nóng)產(chǎn)品的交流量劇增，產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消費(fèi)者有了更多選擇；再如，生產(chǎn)、加工、人力、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)瘸杀镜奶嵘?，攤薄了農(nóng)產(chǎn)品利潤(rùn)。此外，還有季節(jié)、氣候?qū)r(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響，等等。
雖說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品難賣(mài)各有其因，但品牌建設(shè)滯后、銷(xiāo)售渠道不暢等卻是它們共同的特點(diǎn)，以下三點(diǎn)是主要原因：
北京的大白菜和濟(jì)南的大白菜表面沒(méi)什么區(qū)別，超市的豬肉和菜市場(chǎng)的豬肉看上去也沒(méi)什么區(qū)別。在老百姓的眼里，同一品類(lèi)的農(nóng)產(chǎn)品看似都一個(gè)樣，而從事農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)人士也紛紛感嘆農(nóng)產(chǎn)品是同質(zhì)化最嚴(yán)重的產(chǎn)品，沒(méi)法差異化。
然而事實(shí)并非如此，影響農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的因素很多，而這些因素都可以成為差異化的方向，比如品種差異化，種養(yǎng)殖方式差異化和消費(fèi)者差異化。
所以，如果能夠挖掘出農(nóng)產(chǎn)品在氣候、水土、傳統(tǒng)、加工工藝等方面的特色，也許，看似相同的產(chǎn)品就可以獲得不同的命運(yùn)。比如新疆的葡萄干、陜西的獼猴桃、臨安的山核桃，這些農(nóng)產(chǎn)品在同樣的產(chǎn)品品種中樹(shù)立起了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也賣(mài)出了令人羨慕的高額附加值。
雖然一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)本身的農(nóng)產(chǎn)品本身并不缺少特色，但他們的產(chǎn)品卻往往會(huì)因為包裝過(guò)于簡(jiǎn)單或雷同而被市場(chǎng)忽略、被消費(fèi)者忽視。
事實(shí)上，如果農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有名稱識(shí)別，也缺乏屬于自己的形象，是難以令消費(fèi)者產(chǎn)生品牌信賴和購(gòu)買(mǎi)欲望的，消費(fèi)者甚至?xí)驗(yàn)榭吹降土拥陌b、賣(mài)相會(huì)而轉(zhuǎn)身就走。畢竟“貨賣(mài)一張皮”，所以說(shuō)外觀平平、缺乏特色形象也是農(nóng)產(chǎn)品難賣(mài)或者說(shuō)難以暢銷(xiāo)的原因之一。
“酒香不怕巷子深”，當(dāng)其他行業(yè)產(chǎn)品都在大范圍推廣、促銷(xiāo)、公關(guān)的時(shí)候，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)卻還在被動(dòng)地等待著顧客上門(mén)。
不少農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程至今停留在自然銷(xiāo)售階段，不會(huì)吆喝，也不懂得要吆喝；不會(huì)主動(dòng)出機(jī)，也不了解如何吸引顧客、說(shuō)服顧客。然而，現(xiàn)在已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)了，不懂吆喝，農(nóng)產(chǎn)品自然也就難賣(mài)了。
農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難解決辦法
解決農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難需多方努力，首先，政府應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品特別是與群眾日常生活密切相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品的補(bǔ)貼等扶持；推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品保險(xiǎn)工作，降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
其次，應(yīng)完善農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系，減少供給中的環(huán)節(jié)，進(jìn)一步降低農(nóng)產(chǎn)品在流通等環(huán)節(jié)的成本，打造高效、公平、有序的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。
第三，有關(guān)部門(mén)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶的發(fā)展引導(dǎo)。另外，廣大農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
農(nóng)產(chǎn)品差異化最關(guān)鍵的是農(nóng)產(chǎn)品從業(yè)人員要樹(shù)立差異化的思維，在農(nóng)產(chǎn)品普遍供過(guò)于求的情況下，找出自己的核心差異點(diǎn)，從而建立自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)對(duì)競(jìng)品、企業(yè)及消費(fèi)者的交叉研究，形成企業(yè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)這一賣(mài)點(diǎn)能夠滿足消費(fèi)者需要，還能夠形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯區(qū)別。
獨(dú)特的產(chǎn)品包裝是終端的活廣告，正如前面所提到的，“貨賣(mài)一張皮”，產(chǎn)品的包裝能讓產(chǎn)品在消費(fèi)者面前“說(shuō)話”，當(dāng)消費(fèi)者靠近產(chǎn)品時(shí)，它能在眾多產(chǎn)品中跳出來(lái)。而富有策略的創(chuàng)意包裝，更是能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感、購(gòu)買(mǎi)欲。
當(dāng)然，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品全力打造，使其變成明星產(chǎn)品，需通過(guò)策劃的雕琢、打磨，突出優(yōu)勢(shì)，弱化劣勢(shì)，才能讓農(nóng)產(chǎn)品具備更高的附加值。
主題形象是產(chǎn)品外在表現(xiàn)的突出記憶點(diǎn)，它具有以下特點(diǎn)：
◆ 識(shí)別性，讓消費(fèi)者一看到就能明確地辨認(rèn)出來(lái)。
◆ 實(shí)用性，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由。
◆ 記憶點(diǎn)，讓消費(fèi)者看后印象深刻，而且能產(chǎn)生美好的聯(lián)想。它就像產(chǎn)品的代言人，讓人每次看到就能想到它所代表的產(chǎn)品。
通過(guò)分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)背后對(duì)應(yīng)的技術(shù)，提煉企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)方面的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，給產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)以充分有力的支撐。
產(chǎn)品廣告語(yǔ)就是對(duì)產(chǎn)品利益簡(jiǎn)潔有力的吆喝。它是直接擊中消費(fèi)者心智的動(dòng)聽(tīng)語(yǔ)言，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更加深厚的興趣，也便于更多消費(fèi)者加快對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。
立足于扎實(shí)的消費(fèi)者、行業(yè)調(diào)研，結(jié)合產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，在充分的創(chuàng)意碰撞后，形成本身具有銷(xiāo)售力、會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品名稱，讓產(chǎn)品名也成為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)于廣大農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，要解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的問(wèn)題，既要靠政策扶持、市場(chǎng)環(huán)境的完善，又要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，努力應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。要多加入圈子擴(kuò)展資源對(duì)接，積極學(xué)習(xí)新知識(shí)，勇于嘗試新方法，這樣，才能趨利避害，在發(fā)展中前行。
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