通常你每天看到的B2C市場和B2B市場之間存在許多差異，讓我們通過比較B2B和B2C市場，看看B2B市場營銷有哪些不同之處。
你走進一家商店買一些日常用品，這就是B2C市場，即Business to Consumer。但在你買的產(chǎn)品到達B2C市場之前，他們經(jīng)歷了許多B2B的市場階段，即Business to Business。在產(chǎn)品可以賣給消費者之前，生產(chǎn)商將產(chǎn)品先賣給了批發(fā)商（在此之前生產(chǎn)商還需要先從其他企業(yè)那里購買原材料），批發(fā)商又將商品賣給零售商，而零售商最終服務于消費者。您可以看到，B2C市場只是企業(yè)之間長期交流的最后一個階段。事實上，對大多數(shù)消費者來說，B2B是在幕后運作的。但與它們的可見性相比，它們的重要性是十分巨大的：你買的大多數(shù)東西在你看到它們之前就涉及了大量的企業(yè)采購。
企業(yè)市場在許多方面與消費市場不同，B2B市場的特點在與B2C市場的特點進行比較時最容易觀察到。B2B市場特點和B2C市場特點的主要區(qū)別在于市場結(jié)構(gòu)和需求、購買產(chǎn)品的性質(zhì)、決策的類型和所涉及的決策過程。
市場結(jié)構(gòu)和需求- B2B市場特征
與B2C市場相比，B2B市場的特點之一便是與少量但更大的買家打交道。即使在規(guī)模較大的B2B市場，少數(shù)買家也貢獻了市場中大部分的購買活動。在B2B市場上作為買家的公司比B2C市場的消費者要少很多，但是他們卻買的更多。
另外，B2B市場特點的另一個方面是業(yè)務需求是派生需求。事實上，B2B市場的需求來源于B2C市場對消費品的需求。如果消費者對電腦的需求下降，那么B2B市場中對CPU的需求也會下降。因此，B2B市場中對CPU的需求來自于對最終消費品的需求。
B2B市場的特點還包括需求彈性較小，這意味著短期價格變化對需求的影響不大。事實上，許多企業(yè)產(chǎn)品的總需求并不會因價格變化產(chǎn)生顯著影響。為什么?讓我們看一個例子。如果皮革的價格下降，鞋廠不會因為皮革價格低而購買更多的皮革，因為他的需求是基于消費者的需求。那么如果皮革價格上漲，他會減少購買嗎?可能不會，因為他仍然需要皮革來生產(chǎn)鞋子來滿足消費者的需求。
B2B市場的另一個特點是需求波動越來越快，而在B2C市場卻更穩(wěn)定。這就是所謂的牛鞭效應。如果消費者需求僅增長10%，零售商可能會認為，明智的做法是再訂購20%，以便為未來不斷增長的需求儲備足夠的庫存。批發(fā)商為零售商提供的訂單很可能遠遠超過20%的增長，假設(shè)是40%。所以它一直延伸到整個鏈的開頭。因此，10%的消費需求增長會導致200%的企業(yè)需求增長。因此，B2B需求的波動遠遠大于B2C市場的需求。
購買產(chǎn)品性質(zhì)- B2B市場特征
B2B市場的一個特點就是會涉及到更多的決策人，也就是有一個更大的決策單元。從本質(zhì)上說，這意味著更多的人將決定每一次購買。購買的產(chǎn)品越復雜，就越有可能有更多的人參與決策過程。例如，一家航空公司購買一架新飛機并不是一個人的決定。在B2C市場上，通常決策單元要小得多。可能是一個人在買日常用品，或者全家一起做決定。
B2B市場的另一個特點是更專業(yè)的采購模式。在許多情況下，企業(yè)采購是由受過培訓的采購專員或代理完成的。他們專門學習如何更好地進行購買，甚至可能會有由專家和最高管理層組成的采購委員會。與此相反，B2C市場通常有一個更簡單的購買模式。
決策的類型和所涉及的決策過程- B2B市場特征
B2B市場特點的另一個方面是，企業(yè)買家通常面臨比B2C市場買家更復雜的購買決策。為什么?因為企業(yè)采購通常涉及更大的金額、更復雜的技術(shù)和經(jīng)濟考慮，以及買方組織中許多不同層次的更多人之間的互動。這一因素的B2B市場特點的后果是，決策過程可能比B2C買家要長得多。
此外，B2B市場的購買過程通常比消費者購買過程更為正式。B2B市場的特點會涉及更詳細的產(chǎn)品規(guī)格、書面采購訂單、以及仔細選擇供應商和正式批準。比如合同、質(zhì)保期等等。
最后，B2B市場的特點之一是非常注重建立和維護長期關(guān)系。產(chǎn)生這種需求的原因是買賣雙方往往是相互依賴的。他們需要一起定義問題，找到解決方案，并相互支持。此外，產(chǎn)品通常需要定制。大多數(shù)公司不能僅僅依賴于在需要的時候可以找到的現(xiàn)貨供應商。例如，一家航空公司可能只與一家飛機制造商合作，并與該供應商建立長期關(guān)系。這對雙方來說都是有利可圖的，而更換供應商可能代價高昂。當然，也在B2C市場上長期的關(guān)系往往是需要的，特別是對賣方而言。這些都是為了長期獲取客戶價值。但與B2B市場的特點相反，這不是生存的關(guān)鍵條件。因此，B2C市場有更多的短期關(guān)系。
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