鬼谷子講：“言往來，先順辭也。善變者，審知地勢(shì)，乃通于天，以化四時(shí)使鬼神合于陰陽而牧人民，見其謀事，知其志意……得其情，乃制其術(shù)。此用可出可入，可楗可開?！?/p>
凡是談?wù)撨^去的事情，要先有順暢的言辭，凡是談?wù)撐磥淼氖虑?，要采用容易、變通的言辭。善于變化的人，要詳細(xì)了解地理形勢(shì)，只有這樣，才能溝通天道，化育四時(shí)，驅(qū)使鬼神，符合陰陽，牧養(yǎng)人民。要了解君主謀劃的事情，要知曉君主的意圖。所辦的事情凡有不合君主之意的，是因?yàn)閷?duì)君主的意圖還有不了解的地方。意見一致了，而不能密切結(jié)合是因?yàn)橹煌Ａ粲诒砻嬗H近，而背地里還有距離。如果與君主的意見沒有吻合的可能，圣人是不會(huì)為其謀劃的。所以說，與君主相距很遠(yuǎn)卻被親近的人，是因?yàn)槟芘c君主心意暗合；距離君主很近卻被疏遠(yuǎn)的人，是因?yàn)榕c君主志向不一；就職上任而不被重用的人，是因?yàn)樗挠?jì)策沒有實(shí)際效果；辭職離去而能再被返聘的人，是因?yàn)樗闹鲝埍粚?shí)踐證明可行；每天都能出入君主面前，卻不被信任的人，是因?yàn)槠湫袨椴坏皿w；雖距離遙遠(yuǎn)，卻只要能聽到聲音就被思念的人，是因?yàn)槠渲鲝堈c決策者相合，正等他參與決斷大事。所以說，在情況還沒有明朗之前就去游說的人，定會(huì)事與愿違；在還沒掌握實(shí)情的時(shí)候就去游說的人，定要受到非議。只有了解情況，再依據(jù)實(shí)際情況確定方法，這樣去推行自己的主張，才可以出去，又可以進(jìn)來；既可以進(jìn)諫君主，堅(jiān)持己見，又可以放棄自己的主張，隨機(jī)應(yīng)變。
鬼谷子非常重視調(diào)查工作，他認(rèn)為，如果不了解對(duì)方的情況，貿(mào)然行動(dòng)，失敗就是不可避免的。具體來說就是：“見其謀事，知其志意。”意思就是，要了解對(duì)方謀劃的事情，就要知曉對(duì)方的意圖。
蘇秦和張儀都是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期著名的辯士，他們都是鬼谷子先生的高徒，個(gè)個(gè)才華滿腹，尤其是都有一副三寸不爛之舌。但我們都知道，蘇秦的命運(yùn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上張儀，他雖然空懷滿腔抱負(fù)，卻不得施展。張儀卻恰恰相反。
兩人都曾出使秦國(guó)，游說秦王采納自己的主張。但結(jié)果卻是，蘇秦被拒，而張儀則得到了重用。這到底是什么呢？為什么才華不分伯仲的兩個(gè)人，得到的待遇卻全然不同呢？
原因就在于，蘇秦的策略不是秦王所認(rèn)同的。蘇秦當(dāng)時(shí)是用“連橫”的策略去游說秦惠王的。他說：“大王之國(guó)，西有巴蜀、漢中之利，北有胡貉代馬之用，南有巫山黔中之限，東有崤函之固。田肥美，民殷富，戰(zhàn)車萬乘，奮擊百萬，沃野千里，蓄積饒多，地勢(shì)形便，此所謂天府，天下之雄國(guó)也。以大王之賢，士民之眾，車騎之用，兵法之教，可以并諸侯，吞天下，稱帝而治。愿大王少留意，臣請(qǐng)奏其效！”
雖然這是一個(gè)看上去十全十美的策略，但卻被秦惠王否決了。秦惠王說：“寡人聞之，毛羽不豐滿者，不可以高飛。文章不成者，不可以誅罰。道德不厚者，不可以使民。政教不順者，不可以煩大臣。今先生儼然不遠(yuǎn)千里而庭教之，愿以異日。”
也就是說，雖然蘇秦的“并諸侯，吞天下，稱帝而治”是對(duì)的，但卻不符合秦國(guó)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。此時(shí)的秦惠王是有顧慮的，他覺得“毛羽不豐滿者，不可以高飛”，看得出，他是在擔(dān)心自己的實(shí)力，不足以支撐他去吞并六國(guó)，一統(tǒng)天下，萬一六國(guó)聯(lián)合起來對(duì)付秦國(guó)，秦國(guó)是無力與之抗衡的。就在不久前，齊、韓、魏三國(guó)的聯(lián)軍就曾聯(lián)合擊破了函谷關(guān)，迫使秦國(guó)歸還了不少土地。鑒于此，秦惠王當(dāng)然不會(huì)接受蘇秦的意見了。
而張儀的策略之所以得到秦惠王的認(rèn)可，則是因?yàn)樗牟呗苑锨貒?guó)當(dāng)時(shí)的情況。當(dāng)時(shí)六國(guó)合縱的局面已經(jīng)形成，秦國(guó)深切感受到了六國(guó)聯(lián)盟的壓力。要對(duì)付六國(guó)的合縱，必須用連橫的策略。
和蘇秦相比，張儀無疑是聰明的，他十分了解秦國(guó)當(dāng)時(shí)的實(shí)力以及秦惠王的心中所想，然后據(jù)此提出了連橫的策略，結(jié)果正好切中了秦惠王的心意。所以說，當(dāng)我們想要說服對(duì)方，讓對(duì)方接受我們的建議時(shí)，我們就必須做到了解對(duì)方的真實(shí)情況，知道他心中所想，然后再提出相應(yīng)的建議。
鬼谷子說：“得其情乃制其術(shù)，此用可出可入，可楗可開?！?/span>就是說，探得真實(shí)情況，然后才能制定恰當(dāng)?shù)姆椒ê痛胧?，這種方法可以使你隨意出入、進(jìn)退自如，就像在門內(nèi)安放了一個(gè)門閂，想插上就插上，想打開就打開。
和張儀一樣，孟嘗君也是一個(gè)深諳“得其情，乃制其術(shù)”的人。當(dāng)時(shí)，孟嘗君任齊國(guó)相國(guó)。這一年，齊王的夫人去世，孟嘗君為此大傷腦筋：齊王接下來要立誰為夫人呢？如果所立之人是自己的對(duì)頭，就不好辦了，自己隨時(shí)可能遇到麻煩，相國(guó)的要職也會(huì)被別人奪走。
齊王共有七名寵妾，個(gè)個(gè)貌美如花，深得齊王寵愛，他經(jīng)常和她們?cè)谝黄鹜鏄?。孟嘗君心想，齊王要立夫人肯定會(huì)從這七人中挑選一位，但他究竟會(huì)挑哪一位呢？想來想去，他心生一計(jì)。他命人用上等美玉制作了七對(duì)耳環(huán)，而其中的一對(duì)耳環(huán)制作得最精巧，然后就向齊王獻(xiàn)上了這七對(duì)耳環(huán)。齊王見耳環(huán)如此精美，便把它們賜給了七個(gè)寵妾。
幾天后，當(dāng)孟嘗君再次進(jìn)宮時(shí)，發(fā)現(xiàn)那對(duì)十分特殊的耳環(huán)戴在其中一個(gè)寵妾的耳朵上。他回府之后，立即命人起草奏章，勸齊王立那位戴特殊耳環(huán)的寵妾為夫人。齊王一看奏章，章中所言，正合心意，不禁大喜，便把那位寵妾立為了夫人。而那位當(dāng)上夫人的寵妾從此便對(duì)孟嘗君感恩戴德，處處為他說話。孟嘗君的相國(guó)之位越坐越穩(wěn)了。
孟嘗君的聰明之處就在于，他知道要想保住自己的相位，就必須要拉攏新立的夫人。但當(dāng)他不能確定齊王到底要立哪位寵妾為夫人時(shí)，便想出了一招絕妙的計(jì)策。通過進(jìn)獻(xiàn)耳環(huán)，窺探到了齊王的真正的想法，進(jìn)而“投其所好”，建議齊王立那位戴特殊耳環(huán)的寵妾為夫人。這正如鬼谷子所說：“得其情，乃制其術(shù)?！?/p>
這一計(jì)策不僅適用于勸說別人，我們?cè)跊Q斷大事時(shí)，也要學(xué)會(huì)這樣做。
俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！?/span>跟任何人較量，要想掌握主動(dòng)權(quán)，就必須知道對(duì)方的真實(shí)情況，否則就無異于一只無頭的蒼蠅，亂撞一氣。結(jié)果，不僅戰(zhàn)勝不了對(duì)方，還會(huì)連自己也賠進(jìn)去。為什么，每逢戰(zhàn)事，對(duì)陣雙方都要派出偵察兵前去偵察敵情，道理就在于此。
2016年10月21-22日 《鬼谷子國(guó)學(xué)智慧總裁班》北京開講；
聯(lián)系客服
