想成為一個懂客戶的銷售員，首先要先了解自己，清楚自己的能力范圍，銷售中的優(yōu)、劣勢。其次是了解客戶，盡最大努力去滿足客戶的需求。仔細觀察客戶的穿衣打扮、行為舉止、談吐愛好、隨身物件等細節(jié)，準確判斷客戶的性格：針對不同性格的客戶采用相對應的溝通技巧，以最快速度俘獲客戶的“芳心”，提高拿到訂單的成功率，成為優(yōu)秀的銷售員。
最后打造權威形象，挖掘顧客需求。什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專家的顧客最容易搞定，比如同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會無動于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個專家一個權威人士，也就是說，顧客會因為醫(yī)生的權威性而對他產生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導購人員的專業(yè)權威形象而發(fā)生信任轉移。
對產品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷售環(huán)境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個方面，這四大信任中，產品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導購信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果銷售員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種仰視權威的感覺時，你就向銷售成功邁出了一大步。
別讓爭辯斷了你的財路。學會如何判斷不同性格的客戶：愛批評的客戶、愛表現(xiàn)的客戶、最挑剔的客戶、不愛說話的客戶，并且要明白如何應對不同性格的客戶。
懂得客戶想要什么，從傾聽中發(fā)掘賣點，這需要經驗，更需要技巧。當你可以在行業(yè)中游刃有余的時候，那么這些技巧在你的手中就成為了一門技術。一名合格的陶瓷銷售員需要了解：陶瓷市場及發(fā)展、展廳產品的性能、同價位、同檔次對手產品、瓷磚分類、優(yōu)劣瓷磚的辨別、瓷磚用量計算以及簡單常用的鋪貼方式、色彩搭配及軟裝市場應用、家居風格與流行趨勢、裝修流程等等，客戶想要了解的你都要懂！推薦加陳安之微信caz2866從此你的人生便多了一位成功教練
當銷售員抱怨自己的客戶不懂產品的時候，也應該明確知道：銷售員不能把客戶的要求當成銷售的障礙，而應該看做是提升自己銷售能力的機會。銷售員不要單純地期待客戶的簡單性需求，還應該考慮到客戶家中的設計和實用性。但銷售員不是設計者，作為一名銷售員重要的是誠信。急客戶所急，懂客戶所需。更要積累經驗，提升自己能力，不少銷售員做了多年銷售，回頭看看，業(yè)績也不差，但是缺少自己的一套銷售經驗，只是簡單的滿足客戶需求，而不能影響客戶、引導消費。只是為了銷售而銷售，不會換位思考，走不進客戶的心里，難成為陶瓷銷售界的權威人士。
與客戶溝通的煩惱，任何銷售員都會遇到，即便是經驗豐富的銷售也不例外，但不同的是銷售員的處理方式。有經驗的銷售員善于把客戶的意見和自己的銷售理念相融合，解決方法既讓客戶滿意，又不違反原則，甚至可以達到意想不到的效果。許多銷售員對待客戶提出質疑時，處理方法恰到好處，成功地將客戶疑問轉化為提升自己能力的階梯。而尚缺經驗的銷售員們也要重新擺正客戶在心中的位置，既不要把客戶當成傻瓜，也不能對客戶言聽計從，應在二者的平衡中總結出既讓客戶滿意，又不讓違反原則的好方法。
做銷售難，做個合格的銷售更難，但是世上無難事，只怕有心人；沒有做不成的買賣，只有做不成買賣的人。只愿奔波在陶瓷前線的銷售人員們不怕困難，勇于突破，掌握技巧，總結經驗，成為一名合格的陶瓷銷售員。
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