市場競爭的激烈，企業(yè)銷量的不斷增長，經(jīng)銷商資金短缺,這些因素常迫使企業(yè)不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶，擴大市場占有率，而賒銷的風險,相信每個企業(yè)都有或大或小的經(jīng)驗和教訓。賒銷實際上就是將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間跨度拉長,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)放慢,經(jīng)營成本加大。由于時間跨度拉長,發(fā)生壞賬的機率增多，企業(yè)管理者唯有事先制定有效的保護措施,方能確保把失誤和風險降至最低。這就是我們常講的信用管理。
信用管理政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，它包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進四部分。
信用究竟發(fā)放給誰?依據(jù)什么發(fā)放?這需要一個評分標準?！?/div>
例如: 企業(yè)性質(zhì) 國有/合資經(jīng)營 集體/股份制 個體/私有
銀行信用 AAA AA A
應收款歷史 好 一般 差
月度銷售額 100萬以上 50萬元以上 10萬元以上
通過評分標準,我們可以給每家經(jīng)銷商作出綜合分數(shù),作為發(fā)放信用的參考,從而有的放矢地發(fā)放信用。
2.信用審批權(quán)限
確定了哪些客戶可以享受信用,享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時限的信用。銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)力是向主管申報,各級主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限確定信用。
例如： 信用額度 時間 申報人 審核人 批準人
X萬元 30天 業(yè)務(wù)員 主任 經(jīng)理
XX萬元 30天 業(yè)務(wù)員 主任/經(jīng)理 銷售副總
XXX萬元 30天 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理/副總 總經(jīng)理
明晰的審批權(quán)限確保企業(yè)發(fā)放信用責任到人,任何主管無權(quán)越級審批。
3.信用額度和期限
合理的信用額度和期限無疑會加快資金周轉(zhuǎn),降低經(jīng)營成本。信用額度掌握起來較為容易,但在期限上,采用的方式各不相同：滾動式、月結(jié)、季結(jié)等。另外,銀行承兌匯票也是發(fā)放信用的一種方式,是銀行擔保的付款方式,這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營活動中愈來愈多見。滾動式結(jié)帳容易出偏差，個別經(jīng)銷商會利用這種方式拖欠貨款。
4.信用的監(jiān)控和跟進
信用一旦發(fā)放，就要實施監(jiān)控。企業(yè)可以在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)立信用管理員，主要防止超額和超限信用的發(fā)生。對于超期的客戶，信用管理員有權(quán)通知倉儲部門拒絕發(fā)貨。同時，信用管理員每天向財務(wù)主管匯報特殊信用情況，每月向財務(wù)和銷售經(jīng)理匯報應收帳款情況。
銷售人員在回收到期應收帳款時要堅決，防止放“人情帳”。如果“人情帳”發(fā)生，就會產(chǎn)生惡性循環(huán)。企業(yè)每月召開銷售、財務(wù)、法律等部門負責人會議，研討超期應收帳款的回收,必要時通過法律程序追回。
許多應收帳款往往由于對帳不清，經(jīng)銷商拒絕付款。為避免這種情況發(fā)生，財務(wù)部每月可以向信用客戶提供對帳單，要求客戶確認，確保帳齡和貨款的清晰。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，或者處理不及時，導致客戶抱怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。
如果發(fā)生下列情況，企業(yè)要及時停止信用發(fā)放，避免不必要損失。
1.支票結(jié)算時透支；
2.匯票發(fā)生兩次以上退票；
3.多次超期付款；
信用發(fā)放以后，銷售人員和主管要不斷拜訪客戶。幫助客戶做好經(jīng)營，了解客戶整個經(jīng)營狀況。如果看到以下現(xiàn)象要加快應收帳款的回收，并及時向主管匯報。
經(jīng)銷商門前討債的人增多，而老板避而不見。
經(jīng)銷商低價拋貨，加快貨款回收。
經(jīng)銷商對下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難。
經(jīng)銷商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷。
員工離職增加。
經(jīng)銷商主業(yè)轉(zhuǎn)移。
我們建立健全信用管理制度，并不表明不會發(fā)生壞賬。在企業(yè)內(nèi)，企業(yè)管理者要像執(zhí)行法律一樣執(zhí)行制度，才會令行禁止，使應收帳款的風險降到最低。（編輯：朱文橋）
