直播帶貨，正在成為新經(jīng)濟(jì)時代的“弄潮兒”，直播將成為企業(yè)“標(biāo)配”，未來無人不播。
國家統(tǒng)計局公布一季度經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，雖然受疫情嚴(yán)重沖擊，一季度GDP同比下降6.8%，但以直播帶貨為代表的新消費(fèi)形態(tài)，卻逆勢增長，成為一季度經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)。統(tǒng)計局新聞發(fā)言人更是指出：“直播帶貨等互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的新興消費(fèi)形式會成長得更快，表現(xiàn)更加強(qiáng)勁?！?/p>
聯(lián)招聘攜手淘榜單共同發(fā)布的《2020年春季直播產(chǎn)業(yè)人才報告》顯示，直播行業(yè)招聘需求同比逆勢增長1.3倍。今年春節(jié)后一個月內(nèi)，直播相關(guān)崗位的平均招聘薪酬為9845元/月，高于全行業(yè)平均水平。在這場人才搶奪戰(zhàn)中，最缺的不是主播，而是直播運(yùn)營高手：有公司開出6萬月薪、一年16薪高價也難覓良將，還有公司直接開出兩倍薪水從對手公司挖人。
那么，“直播帶貨”到底已經(jīng)發(fā)展到什么程度了？怎樣才能做好“直播運(yùn)營”？如何速成直播帶貨達(dá)人？
直播帶貨浪潮兇猛 人人直播時代到來
時至今日，直播帶貨已不是專屬于網(wǎng)紅、明星、KOL、導(dǎo)購與銷售，越來越多的新鮮面孔，包括企業(yè)家、官員、新聞主播、學(xué)者等加入，把直播熱潮推至新高。
4月20日，直播帶貨更是迎來了“史上最大牌帶貨官”，走到直播平臺前，并指出：“電商，在農(nóng)副產(chǎn)品的推銷方面是非常重要的，是大有可為的?！备鞯卣凸賳T，也紛紛加入直播帶貨行列。
各大名企首席執(zhí)行官走進(jìn)直播間親自帶貨，掀起了一波線上消費(fèi)潮。攜程董事局主席梁建章，更是在短短一個月中，開了五場直播，輾轉(zhuǎn)海南、貴州、浙江、廣東、江蘇五個省份，為貼合不同地域酒店的特色，還專門準(zhǔn)備了不同的服裝，可謂非常之拼了。
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前有李佳琦、薇婭等超級主播，后有官員、企業(yè)家直播帶貨，現(xiàn)在，為了推廣當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，就連院士們也下場了?！巴炼乖菏俊敝煊杏隆ⅰ案涕僭菏俊编囆阈?，兩位首秀亦戰(zhàn)績不俗，吸引數(shù)十萬觀看，幾十噸農(nóng)產(chǎn)品售空。
直播帶貨是個專業(yè)活兒 并非如表面般簡單
從淘寶、快手等主打直播賣貨的平臺，到微博、小紅書、抖音等以種草為主要手段的社交平臺，明星下場賣貨屢見不鮮，不過，數(shù)據(jù)表現(xiàn)并不亮眼。
即便明星有著流量的光環(huán)，但是卻不是銷量的保證。在直播帶貨的戰(zhàn)場上，明星光環(huán)似乎并沒有用——參戰(zhàn)的明星賣不過主播，不參戰(zhàn)的明星也甘愿在主播旁邊當(dāng)陪襯。
直播帶貨發(fā)展到現(xiàn)階段，已成一門專業(yè)活兒，遠(yuǎn)不是表面上看著那么簡單。
大部分網(wǎng)紅背后都有團(tuán)隊(duì)或簽約機(jī)構(gòu)，李佳琪在屏幕前加助手只有2個人，但是他的背后是一個300人的團(tuán)隊(duì)，保持在選品、內(nèi)容創(chuàng)意、粉絲運(yùn)營、價格審核、商務(wù)合作、售后服務(wù)等方面的運(yùn)作。每天中午12點(diǎn)到下午5點(diǎn)選品，晚上7點(diǎn)到次日凌晨1點(diǎn)直播，之后卸妝、夜宵、總結(jié)、復(fù)盤、看各種美容資訊，凌晨4點(diǎn)睡覺，是李佳琦全年無休的時間表。
直播帶貨，所涉及的環(huán)節(jié)遠(yuǎn)不止100個，每一個環(huán)節(jié)都要做到專業(yè)度，環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打，才能提高成功率。
直播帶貨 實(shí)操50條
直播前
1、選擇合適的直播平臺
包括淘寶、快手、抖音、京東、拼多多等都在發(fā)力直播帶貨，不同平臺的風(fēng)格調(diào)性、帶貨品類、目標(biāo)用戶、轉(zhuǎn)化效率等，各不相同，品牌需要科學(xué)評估入駐哪些平臺。
2、利用平臺算法與打榜機(jī)制
流量入口對于直播商家至關(guān)重要，尤其在當(dāng)下的競爭環(huán)境中，商家需密切關(guān)注不同平臺的算法、推薦機(jī)制，積極參加平臺打榜活動，獲取更多曝光資源。
3、構(gòu)建完整的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
直播并非主播一人單兵作戰(zhàn)，完整的直播團(tuán)隊(duì)通常包含以下五類人：主播導(dǎo)購、場控&助理、內(nèi)容策劃、數(shù)據(jù)運(yùn)營、攝影&化妝&設(shè)計。
4、明確主播需要承擔(dān)的職責(zé)
在直播中，電商主播不止是簡單的“吆喝”，而是需要明確6項(xiàng)職責(zé)：展示品牌、情感依賴、售后、購物社交、使用指導(dǎo)、產(chǎn)品說明。
5、建立科學(xué)的選品維度
同樣，企業(yè)需根據(jù)直播平臺的特性以及這個渠道的粉絲需求，去制定選品策略，而非把所有產(chǎn)品都全部往上搬。
6、限時、限量、限價
直播間的特殊性在于，當(dāng)一群人聚集在一起圍觀和搶購時，非常容易帶動群體氣氛，限時、限量、限價，能夠極大地刺激消費(fèi)者參與購買。
7、直播前期 預(yù)熱至關(guān)重要
所有的直播，都需要做好先期的預(yù)熱，包括布局流量入口、建立粉絲社群、會員用戶管理等，只有前期預(yù)熱到位，才能確保直播時有足夠量的用戶。
直播中
8、全團(tuán)隊(duì)前臺后臺協(xié)作作戰(zhàn)
直播是一個團(tuán)隊(duì)作業(yè)，主播背后都會有一個團(tuán)隊(duì)在支撐，有人改價格，有人加庫存，有人根據(jù)主播口令實(shí)時跟直播間的粉絲溝通，每個環(huán)節(jié)緊密聯(lián)動。
9、直播需要巧妙的欄目化設(shè)計
李佳琦每天晚上8：15開直播，熱場后，會介紹接下來4個小時內(nèi)將會出現(xiàn)的產(chǎn)品，給一個節(jié)目大綱，幫助大家提前知悉。也會定期安排口紅試色、才藝表演、明星互動等環(huán)節(jié)。
10、話術(shù)從用戶視角 強(qiáng)調(diào)用戶獲益
比如，現(xiàn)在主播往往會在直播間中渲染，如何辛苦地找供應(yīng)商談價格，供應(yīng)商與主播已簽保底協(xié)議，或者直播間商品和超市價格比對，這些都已是常見套路。
11、不要怕重復(fù) 個性化口頭禪
“我的媽呀”“OMG”“買它”，已經(jīng)成為李佳琦鮮明的個人特色，在幫助李佳琦出圈時，起到了很關(guān)鍵的作用，重要的事情，不怕多重復(fù)。
12、不止是語言 更要全方位演繹
充分利用直播可視化的優(yōu)勢，把產(chǎn)品最有價值的點(diǎn)展示出來，比如，好吃的東西，一定要吃出表情、聲音，甚至手舞足蹈，這樣才能打動觀眾，直播也是一項(xiàng)表演藝術(shù)。
13、禮品+秒殺 活躍度兩大法寶
“占便宜”是不變的人性，主播可采用禮品、秒殺、抽獎等形式，選取時下年輕人喜歡的家居或科技用品，不斷去提升直播的活躍度。
14、多多預(yù)告福利 增加用戶停留時長
觀眾在直播間停留時間越長，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)，核心的方法是，分時段發(fā)送福利，并且不斷提醒用戶后面的福利，吊著用戶胃口。
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