老板，你的費用浪費在哪里？
鈔票每天都在看著往外流，效益每天都在失望中不斷希望，老板你的費用到底浪費在哪里呢？
一、 人員費用，鈔票耗了一大半原來只是陪他們玩耍
一個企業(yè)，最大的沉沒成本是什么？
答案就是一群沒有用的員工！
為什么沒有用？因為培訓不到位、管理不到位！
在經營管理過程中，很多企業(yè)老總都曾經碰到過這情況：把一批業(yè)務員派到市場上去找代理商，跑了一兩個月，費用花了一大把，一個代理商也沒有找到；開發(fā)不行那就去做維護吧，于是又一批業(yè)務員派到了代理商那里，然后白吃白喝跑了一個月，除了找回一大堆理由以外，既沒有幫代理商開發(fā)一個網點，也沒有幫代理商賣出一臺貨。
鈔票耗了一大半，原來都是陪業(yè)務員玩耍！而造成這種浪費的根本原因，主要是企業(yè)經營管理的思路有問題。
1、 營銷模式不改變，人員技能沒有提高，人越多浪費越大
幾個業(yè)務員跑了兩三個月沒效果，老板舍得，但請個實戰(zhàn)的老師，有針對性的提煉該品牌的競爭優(yōu)勢進行實效培訓，老板舍不得。所以，業(yè)務員出去以后，還是按老一套方法：“老板你好，我是XX太陽能的，請多多關照”、“老板你好，最近生意怎樣，還好吧”等話術進表拜訪，而對于經銷商應該怎么操作市場、應該如何超越對手、自己的品牌產品對該經銷商的市場競爭能夠起到怎樣的作用等等，業(yè)務員根本就不知道。在這種溝通的氛圍下，對于一個每天都要和三五個業(yè)務員打交道的經銷商來說，老一套的說辭又怎能引發(fā)他們的興趣呢？
營銷學上有個原理叫“熟練性無能”，即一個員工對某個行業(yè)非常熟練、對自己的崗位工作也很熟練，但他就是做不出業(yè)績。因為面對客戶越來越強的“免疫能力”、面對新的市場環(huán)境，他找不到突破口，并習慣于吃老本，所以工作“熟練”但業(yè)績“無能”也就成了自然現象。如果一個企業(yè)不能對業(yè)務員進行新的營銷技能的培訓，不去提高他們的銷售技能，讓很多人去跑業(yè)務而不是讓有用的人去跑業(yè)務，人的數量與浪費的數量也就成了正比。
當然，造成業(yè)務員沒業(yè)績的另一個原因，就在于公司的營銷模式老套化。筆者在多次培訓時曾問過業(yè)務員一個同樣的問題：“一個經銷商跟你簽訂合同前，他對加盟你們能不能賺到錢，他現在知不知道？不知道！不知道為什么還跟你們合作？因為他對你們更有信心！”。
2、養(yǎng)了一批不服管教的員工，大染缸造成嚴重的人員浪費 人員成本的浪費中，對企業(yè)危害最大的，主要表現在兩個方面，一是不作為，二是起反作用。很多企業(yè)都曾經出現過這樣的問題：招了一批所謂的“業(yè)務精英”，這些“精英”自視在大企業(yè)做過，自我感覺大企業(yè)的成功是他一手創(chuàng)造出來的，他們到了新企業(yè)后，以“救世主”自居，到了企業(yè)后這也不聽那也不聽、這也不干那也不干，除了拼酒吹牛以外根本就不務正業(yè)。最后原有營銷戰(zhàn)略得不到執(zhí)行而沒有效果、而“精英”的那套也沒有業(yè)績。這些“救世主”混了兩個月后為了維護自己的面子和利益，開始串聯其它的員工，大做反面工作——業(yè)績不好是因為公司的價格貴了、廣告太少了，所以經銷商不認可；公司的差旅補助太少了、工資提成太低了，所以大家沒有積極性——經銷商不認可、業(yè)務員沒有積極性，業(yè)績不好當然就很正常了。 在這種思維的影響下，一個企業(yè)的大染缸也就產生了，只要這批人不走，無論你后面再招到什么樣的業(yè)務員，大部分的一進了這個團隊，就會像進了大染缸一樣，出來時全都變黑了。筆者在為某公司做顧問時，曾經就碰到過這樣的問題：業(yè)務人員回到公司都是心存抱怨，大家不以無能為恥而以找借口為榮，大家心安理得地靠基本工資混飯吃。筆者發(fā)現這種情況后，建議公司老總忍痛砸染缸，不換思想就換人，除了三個還能挽救的員工外，其它的一次性清退，最后團隊重組后，雖然很多都是新手，但因為執(zhí)行力強，在公司統一的招商模式下，基本上平均每個業(yè)務員每月都能開發(fā)一個新客戶。 在企業(yè)的經營管理過程中，我們很容易碰到類似的現象，如果一個企業(yè)不敢下定決心鏟除這些“染料”，自然也就會因為這些“染料”而付出更大的代價。
人員費用的浪費讓很多企業(yè)痛苦無比，老板之所以痛苦，其主要根源則是由于培訓不到位管理不善造成的，而不會做不會管的現狀也會帶來另一個費用的浪費——廣告費用的浪費。
我知道我的廣告費用有一半是浪費了的，但我不知道到底浪費在哪里？”筆者認為，廣告費用的浪費最要體現在兩個方面，一方面是不會投廣告，導致廣告的效果很差，另一方面是看不到廣告的作用，舍不得投廣告，從而影響經銷商加盟的信心，形成惡性循環(huán)。
一、 重表面形象不重實際質內涵
無論是媒體的平面廣告還是其它的平面廣告，不少企業(yè)把廣告畫面做得很大氣很有檔次感，但不少的這種大氣上檔次的廣告偏偏就是打動不了經銷商和消費者，其原因又在哪里呢？
產生這種問題的主要原因，就是看的東西太多，說的東西太少了。因為同一個畫面，不同的人看了以后，他的理解和想法是不一樣的，這樣廣告的訴求和他們的理解就很有可能差生偏差，從而影響廣告效果。同時，在那種多的廣告當中，并不是你一家的廣告畫面上檔次，其它人的也很上檔次，而這種空洞華麗的廣告很容易讓看的人產生視覺疲勞，或者對你的廣告產生懷疑——這些東西都是PS出來的吧，都是假的吧。當我們的廣告受眾有了這些想法后，廣告費用的浪費也就很正常了。
二、 習慣于單一模式，缺少廣告組合
很多年前，只要上媒體上投放平面廣告，就能招到經銷商；幾年前，只要參加行業(yè)展會，就能撈到一批經銷商，但現在，隨著經銷商的免疫能力越來越強，單一的廣告招商和展會招商已經沒有了當年的風光。因為，一招吃遍天下的時代已經過去，現在講究的是多兵種協同作戰(zhàn)，打的是組合拳。
首先，從廣告載體組合來說，每種廣告載體的作用都是不一樣的，有的載體可以起到提升品牌高度和美譽度的作用，有的載體對目標群的沖擊力很強、而有的載體對目標群的滲透力很強。你要讓廣告有效果，而且花錢還不多，那首先就要明確自己的廣告目標，并做好廣告載體的組合計劃。前不久，陽光科瑪吳總與筆者溝通業(yè)務員的強化管理時就說到：上次“金保姆新聞發(fā)布會”的推廣很有效果，接到了200多個經銷商的咨詢電話，現在的問題是業(yè)務員在跟進的時候有點脫節(jié)，該怎么來監(jiān)控呢？
怎么來監(jiān)控先不談，我們要看到的是陽光科瑪新聞發(fā)布會四種載體的廣告推廣組合已經顯示出了他強大的威力。這個威力就和江蘇世紀陽光這兩年來主動到公司洽談合作的經銷商越來越多一樣，其關鍵點就在于“高端、行業(yè)、支點、惡俗”四大廣告截體相互作用而產生強大的影響力。不然，單靠某一類廣告，是不可能起到這么好的作用的。
其次，從廣告目的來說，不同的發(fā)展階段不同的地方，廣告目的不同，廣告的內容也就應該不一樣，筆者在以前的文章中曾經說過：廣告有以招商為主的廣告、有以提升知名度為主的廣告、有以提升美譽度為主的廣告，也有以消費引導為主的廣告。但筆者目前卻很難看到有幾家的廣告投放能形成系統的組合。有很多公司能花本錢做廣告，但所有的廣告基本上都是千篇一律的，沒有針對性，不知道提升知名度的廣告用什么媒體傳播會好一點，也不知道什么時候應該做一些以消費引導為主的廣告又或者說以消費引導為主的廣告該怎么做——老是用同一種誘餌去釣魚，魚都會沒感覺的——這樣的廣告?zhèn)鞑シ绞娇隙ň陀幸恍┦抢速M了的。
三、 習慣于吹噓，缺少具有可信度材料的支撐
有一些廣告費用的浪費，是由于低估了經銷商和消費者的智商造成的。為了讓廣告受眾感覺自己的企業(yè)和品牌很有實力，于是不少人開始用華麗的廣告畫面和華麗的文字來進行包裝，以為單純靠廣告畫面的忽悠，就能贏得大家的認同。卻不知，這種言之無物的廣告，更容易讓大家害怕——以前吃過這種虧的人還會再次相信嗎？
誰主張，誰舉證，這是民法上的一條鐵規(guī)。現在，這條鐵規(guī)也照樣適用于廣告，因為只有讓受眾發(fā)生興趣產生信任后，廣告的作用才真正形成。而作為一個有思維的人，廣告看多了，智商和情商也就訓練出來了，看不到具有可信度的支撐點，怎么吹都不能讓人相信。
四、 沒有廣告推廣，形成惡性循環(huán)
總是在失去之后才想再擁有，無論是感情還是廣告，卻普遍存在著這種心態(tài)。有好幾個原本處于快速上升勢頭的品牌，在停了廣告或改變推廣模式的半年后，就明顯地出現市場的滑坡。這種因小失大的浪費短時間內是看不出來的，等他們真正明白的時候，已經和那些不舍得投廣告的企業(yè)一樣陷入惡性循環(huán)的困境了——投廣告嘛沒有一段時間很難看到效果，萬一沒效果就不劃算了，不投廣告嘛，品牌上來不銷量更差，銷量越差就越不舍得投廣告了。最后，企業(yè)的青春也就浪費在這種惡性循環(huán)上了。
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