大潤發(fā)新零售首席運(yùn)營官袁彬10日出席《商業(yè)觀察家》主辦的第二屆新零售峰會(huì)，發(fā)表“新零售如何改造大賣場”的主題演講。
“這幾年，包括大潤發(fā)和線下的傳統(tǒng)賣場都會(huì)碰到這樣的問題——粘性下降，來客頻率下降，顧客被分流了，商品結(jié)構(gòu)老化，轉(zhuǎn)化率低，坪效低。”
新零售如何改變大賣場？袁彬認(rèn)為，“抓手”在兩塊，即一是全鏈路技術(shù)改造；一是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
袁彬透露，阿里和大潤發(fā)的合作推進(jìn)1個(gè)半月有余，大潤發(fā)和阿里盒馬鮮生的高管幾乎每周都有碰面交流。截至目前，雙方的合作落地的第一個(gè)項(xiàng)目是“天貓下凡”——大潤發(fā)華東地區(qū)167家門店，已率先辟出“天貓下凡專用銷售區(qū)”。接下來，“一小時(shí)到家”、“智能母嬰室”、“購物互動(dòng)體驗(yàn)”等項(xiàng)目將陸續(xù)落地，包括盒馬鮮生的日日鮮蔬菜、日日鮮牛奶等自有品牌商品供應(yīng)鏈也將共享，在大潤發(fā)門店銷售。
（以下內(nèi)容根據(jù)袁彬先生口述整理）
演講之前，我先給各位念一段我們董事長（黃明端先生）早上發(fā)給我們高管的一段文字：
兄弟姐妹們，客戶為什么會(huì)粘在網(wǎng)站上？因?yàn)楸憬?。商品打?dòng)客戶，服務(wù)好，基本上我現(xiàn)在已經(jīng)“粘”在盒馬網(wǎng)站上了。太方便了。商品、品類、品質(zhì)都不錯(cuò)，送貨非常及時(shí)。現(xiàn)在我已經(jīng)被盒馬“粘”住了。因?yàn)槲乙纳唐?，送貨太?zhǔn)時(shí)了。太喜歡了。了解顧客的需求，讓顧客滿意。
我們說：“你是大潤發(fā)的，沒事在盒馬訂貨，讓我們情何以堪？”
他說：“沒辦法。我家住的是盒區(qū)房，太方便了。”
原來董事長跟我們講，之前買東西，最早的時(shí)候，老婆買什么，他吃什么；后來是保姆買什么，他吃什么；再后來，因?yàn)榇鬂櫚l(fā)上線了飛牛網(wǎng)，飛牛網(wǎng)做了生鮮，所以飛牛生鮮賣什么我就可以買什么、吃什么。但是，冷鏈包裹太麻煩了?，F(xiàn)在他家住“盒區(qū)房”，每天跟我們分享。盒馬解決了董事長“吃”的問題。
新零售環(huán)境下，消費(fèi)者習(xí)慣改變了。
主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：
1）消費(fèi)能力升級(jí)：消費(fèi)者從“滿足日常必需”到“追求生活品質(zhì)”。
2）消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)：從零售的一般性服務(wù)到需要提供個(gè)性化服務(wù)，要有方便靈活的體驗(yàn)和交付。
3）購買需求改變：從“有計(jì)劃性、目的明確”的購買，到“隨時(shí)隨地、隨手可得”。
4）消費(fèi)場景改變：從“純線上/純線下”，線上、線下是割裂的，互相之間想著的可能是線下打敗線上、線上反攻線下，現(xiàn)在是“一起牽手”，“線上＋線下”的一體化。因?yàn)?，消費(fèi)者已經(jīng)不分線上線下了。
零售行業(yè)的轉(zhuǎn)變，分為三個(gè)階段：
2003年以前，是傳統(tǒng)零售時(shí)代，顧客以“到店”為主。大潤發(fā)1998年在上海開出第一家店。那時(shí)候，我們叫“現(xiàn)代零售和傳統(tǒng)零售之分”。
2003—2016年，線上開始快速崛起，進(jìn)入“電商發(fā)展時(shí)代”。這個(gè)時(shí)期，有的習(xí)慣“貨物到家”，有的習(xí)慣“顧客到店”，這兩個(gè)是互相對(duì)壘的形式。
2017年，馬老師（馬云）提出了“新零售”，一下子把全國“點(diǎn)燃”了。在這樣的背景之中，技術(shù)、支付等等的快速打通和支持，包括消費(fèi)者習(xí)慣的養(yǎng)成，都決定了零售業(yè)進(jìn)入到“顧客到店”＋“貨物到家”融合起來的新零售時(shí)代。
這幾年，包括大潤發(fā)和線下的友商都會(huì)碰到這樣的問題——粘性下降，來客頻率下降；顧客被分流了；商品結(jié)構(gòu)老化；轉(zhuǎn)化率低；坪效低。其實(shí)，這都是傳統(tǒng)賣場面臨的一些問題。
如何改變？
現(xiàn)在談改變，離不開技術(shù)驅(qū)動(dòng)，包括一些商品、服務(wù)、零售功能等等的升級(jí)。傳統(tǒng)零售的銷售數(shù)據(jù)管理模式，已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，新環(huán)境下，有效解決和提升消費(fèi)體驗(yàn)，應(yīng)該是一個(gè)全鏈路的技術(shù)改造。
盒馬鮮生的模式是全部重構(gòu)，完全是按照技術(shù)對(duì)接、倉庫、高效、智能物流去運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)于傳統(tǒng)大賣場而言，則是一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)環(huán)節(jié)要改變。
20年前，大潤發(fā)打破了原有小百貨商店的格局，現(xiàn)在必須要通過技術(shù)驅(qū)動(dòng)，重構(gòu)全鏈路的技術(shù)。
首先包括智能物流——這是盒馬發(fā)明的，目前大潤發(fā)也已經(jīng)在用。2017年7月份，大潤發(fā)上海楊浦店上了第一家吊掛系統(tǒng)的門店，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化揀貨，解決了大賣場揀貨時(shí)效、區(qū)域調(diào)度問題，把整個(gè)賣場里的物流體系加速了。TMS物流配送監(jiān)管系統(tǒng)，則實(shí)時(shí)可視、智能分析。
現(xiàn)在大潤發(fā)已經(jīng)上了三家店，接下來這塊還有更多的吊掛系統(tǒng)上線。目前，真正在門店吊掛系統(tǒng)上用的比較有效率的，最高效率的是盒馬，第二是大潤發(fā)優(yōu)鮮。
大潤發(fā)全國近400個(gè)門店，覆蓋3000萬的家庭——他們是住在“優(yōu)區(qū)房”。大潤發(fā)優(yōu)鮮實(shí)現(xiàn)線上接到訂單1小時(shí)送貨到家，商品數(shù)5000多個(gè)sku，包含1000+sku低溫生鮮商品，涵蓋水果蔬菜、海鮮水產(chǎn)、肉禽蛋品、糧油干貨、精致烘培、乳品低溫、面點(diǎn)熟食、休閑零食、酒水飲料、日百母嬰等等。
我們最近跟侯總（侯毅）學(xué)習(xí)了很多。幾乎每周都有交流、學(xué)習(xí)。
侯總（侯毅）一直跟我們講：線上線下融合要趟過的“坑”都被他“趟平”了。我們跟著他，趟過的路飛奔即可。
盒馬研發(fā)出的一些新的工具、系統(tǒng)等等都會(huì)同步到大潤發(fā)優(yōu)鮮，可以把大潤發(fā)優(yōu)鮮的效率拉得更高。
to C的業(yè)務(wù)，就是大潤發(fā)優(yōu)鮮。
另外一個(gè)是商品調(diào)整。
商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，其實(shí)在整個(gè)賣場相對(duì)要比較緩慢一點(diǎn)。
上次我們跟侯毅交流，盒馬每兩周要調(diào)3%比例的商品結(jié)構(gòu)。速度也是非?？斓?。在大賣場是不可想象的。大潤發(fā)現(xiàn)在也在加快商品的引進(jìn)和結(jié)構(gòu)的調(diào)整。通過大數(shù)據(jù)調(diào)整大潤發(fā)門店的商品結(jié)構(gòu)。比如盒馬的日日鮮蔬菜、日日鮮牛奶等商品也將在大潤發(fā)門店銷售。盒馬鮮生和大潤發(fā)現(xiàn)在已經(jīng)共享供應(yīng)鏈。
大潤發(fā)最近還在做一些什么樣的事情？
實(shí)際上，大潤發(fā)跟阿里之間（的合作），其實(shí)才（進(jìn)展）一個(gè)半月。大潤發(fā)原來的（很多業(yè)務(wù)、項(xiàng)目）還在正常做。
除了to C的業(yè)務(wù)——大潤發(fā)優(yōu)鮮，我們對(duì)大賣場的功能改造和價(jià)值挖掘，還體現(xiàn)在B2B業(yè)務(wù)的開拓上。我們利用門店作為“前置倉”，作為物流樞紐，輸出to B的業(yè)務(wù)。即大潤發(fā)e路發(fā)，2017年1月份正式上線運(yùn)營，是專門針對(duì)B端的訂貨App平臺(tái)。
我們的調(diào)查研究顯示，消費(fèi)者很懶，現(xiàn)在的購買場景只剩兩種：要么在家里等著送貨上門；要么在樓下小商店、便利店即時(shí)購買。
通過e路發(fā)，大潤發(fā)把門店的商品“分撥”給中小商戶。大潤發(fā)的門店，本來是“顧客到店”的場所，變成“商品輸出的樞紐”。利用門店做前置倉、做發(fā)貨倉，直接快速地轉(zhuǎn)運(yùn)到各個(gè)門店、各個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)。
品類上來講，大潤發(fā)e路發(fā)可能是自身倉庫直配的所有快消品B2B平臺(tái)中sku數(shù)最高的一家。我們涉及的品類很多，包括零售類、母嬰批發(fā)類、娛住類、餐飲類、企業(yè)類，擁有12000多個(gè)sku。
e路發(fā)是大潤發(fā)2017年的“1號(hào)工程”，現(xiàn)在做得也是順風(fēng)順?biāo)?、成長快速。
當(dāng)然，成長快速得益于快速迭代。目前的產(chǎn)品包括會(huì)員積分翻倍、掃碼即可下單、保姆式服務(wù)等三大舉措，能幫終端提供很好的服務(wù)。
我們也提出了“開10000家飛牛便利”的目標(biāo)。
線下飛牛便利，有飛牛和大潤發(fā)e路發(fā)“雙品牌”的授權(quán)。飛牛便利還能給終端商家提供經(jīng)營指導(dǎo)、店內(nèi)環(huán)境改造，及大潤發(fā)貨架入駐等優(yōu)惠服務(wù)。
推出一個(gè)多月，反饋熱烈。接到3000個(gè)申請(qǐng)，現(xiàn)在開業(yè)36家，待開業(yè)72家，在評(píng)估中的店鋪超過2000家。相信要不了多長時(shí)間，會(huì)實(shí)現(xiàn)1萬家的目標(biāo)。
大潤發(fā)現(xiàn)在有一支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，但畢竟還是有很多無法覆蓋。因此，我們已經(jīng)劃出了2000多個(gè)區(qū)域，接下來還會(huì)不斷有新的區(qū)域推出，即面向品牌經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員，以及大潤發(fā)覆蓋不到的一些小鎮(zhèn)、區(qū)域等等，招募1萬名城鎮(zhèn)代理，共享大潤發(fā)的供應(yīng)鏈，叫“代理e路發(fā)”。
一旦加入，能享受到低門檻、少投入、無風(fēng)險(xiǎn)，幾乎沒有資金投入的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。加盟以后，簽訂協(xié)議，業(yè)務(wù)專業(yè)培訓(xùn)，就可以成為獨(dú)享的區(qū)域代理，區(qū)域內(nèi)所有商戶獨(dú)享。
1萬名城鎮(zhèn)代理的推出時(shí)間稍晚于飛牛便利，目前已經(jīng)接到1000多人的報(bào)名，近100名經(jīng)過培訓(xùn)上線。
傳統(tǒng)大賣場還是要解決很多的問題，比如供應(yīng)鏈的問題，比如門店為倉，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)的庫存共享，以及物流冷鏈、極速送達(dá)、售后服務(wù)等等，全鏈路的運(yùn)作模式，從完全的線下思維要變成線上線下一體化的思維。
《商業(yè)觀察家》曾經(jīng)寫過一篇文章：阿里大潤發(fā)的新零售列車將駛向何方？
阿里巴巴是線上最大企業(yè)，是線上到線下的“樣板”。大潤發(fā)是線下最大的商超，也是線下到線上的“樣板”。我們會(huì)聯(lián)合推動(dòng)新零售模型的發(fā)展、復(fù)制。
大潤發(fā)董事長黃明端說，為應(yīng)對(duì)市場競爭，滿足顧客需求，大潤發(fā)和線上巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手已勢在必行。阿里作為互聯(lián)網(wǎng)公司的NO.1，無疑是大潤發(fā)的最佳選擇。我們希望以更好的商品，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更高的效率來滿足顧客日益增長美好生活的需要，并在這場新零售變革大潮中，取得卓越的成績。
阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇在去年12月20日參加了大潤發(fā)年會(huì)，當(dāng)時(shí)他在年會(huì)上激情澎湃。他說，阿里跟大潤發(fā)走到一起，只有一個(gè)原因：就是我們真正相信新零售。我們在一起將產(chǎn)生全新的化學(xué)反應(yīng)，希望給大家一個(gè)超越期望的驚喜。我們一定會(huì)共同努力，把大潤發(fā)打造成全球新零售最高皇冠上的明珠。
阿里和大潤發(fā)的合作，現(xiàn)在的行動(dòng)已經(jīng)開始了。
第一個(gè)是“天貓下凡”。經(jīng)過大數(shù)據(jù)篩選，很多網(wǎng)紅商品，原來作為供應(yīng)商來講，可能要進(jìn)大潤發(fā)會(huì)面臨手續(xù)繁瑣。也不知道應(yīng)該陳列在哪些區(qū)域。現(xiàn)在，天貓全部能幫忙篩選好——哪些商品好賣？哪些商品消費(fèi)者喜歡？以前線下不掌握數(shù)據(jù)，不一定清楚。現(xiàn)在天貓可以告訴我們零售商，可以告訴供應(yīng)商，所以經(jīng)過篩選后的商品可以直接“下”到大潤發(fā)門店來。
截至目前，天貓超市商品已經(jīng)率先在大潤發(fā)華東地區(qū)20個(gè)城市的167家門店上架，大潤發(fā)門店辟出了“天貓下凡專用銷售區(qū)”，包括休閑零食、家清家居、收納日用、洗護(hù)美妝等快消品，其中3成以上是來自美國、德國、馬來西亞、日本等全球的快消品牌。
當(dāng)然，“天貓下凡”剛剛開始。這也是在技術(shù)、需求上最簡單的一個(gè)操作模式，因此是率先落地的一個(gè)項(xiàng)目。
接下來，“一小時(shí)到家”、天貓大數(shù)據(jù)無人服務(wù)機(jī)創(chuàng)造的全新母嬰消費(fèi)場景——智能母嬰室、門店設(shè)置互動(dòng)場景，捉貓貓、ARVR等購物互動(dòng)體驗(yàn)等等一系列畫卷正在展現(xiàn)當(dāng)中。這是新零售的列車。這是一班“開往春天”的列車。
文章出自公號(hào)商業(yè)觀察家
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