是不是店面經(jīng)常都在上演這樣一幕：
顧客在店里隨便地逛，導購員就在后面隨便地跟著，一直跟到顧客出門，然后送出一句：歡迎下次光臨。
就這樣，顧客隨隨便便地走掉了。如何有效避免這種情況發(fā)生呢？
不妨看看優(yōu)秀導購的簽單流程吧，要相信，優(yōu)秀的人一定有共通性。就看你能否發(fā)現(xiàn)了？
1、正確的迎客技巧
能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客在看地板（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候開始關(guān)注他的動向，珍惜和顧客搭訕、拉近關(guān)系的機會，把顧客“攔截”下來！
2、主動出擊估測購買范圍
為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹地板的同時，主動詢問顧客想購買一款什么類型的產(chǎn)品，家里幾人，挖掘顧客心理。一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客選擇產(chǎn)品
幫助顧客做主，把顧客帶到了自己主銷、有銷售價值的地板具面前。許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！
4、說出產(chǎn)品獨特的賣點
點出地板與眾不同的方面，例如：把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調(diào)出這款的高檔與時尚，暗示購買這款地板代表消費的檔次和品味。
為點出某款地板優(yōu)勢，可以適當犧牲鄰邊那款質(zhì)差過時的地板來襯托。一定要把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款產(chǎn)品，把另一款貶的一無是處。
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題
把握“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。一定要記得在顧客最關(guān)心問題上，著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！
6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議
讓顧客能注意質(zhì)量上的細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！要讓顧客充分參與進來，逐漸與顧客達成互動。
7、某些時候要扮演專家角色
從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。
8、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)
如果把產(chǎn)品賣點都講了，顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款地板銷量，最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點。
9、不轉(zhuǎn)移目標顧客
假設我們導購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位女顧客非常專注認真的聽著產(chǎn)品知識，這時不要轉(zhuǎn)移目標，否則前功盡棄。只需對這位女顧客微笑下，然后對原來男顧客繼續(xù)講解。千萬不要丟了西瓜撿芝麻。
10、誘導顧客下定購買的決心
及時詢問顧客感覺這款地板如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，幫他下決心等。當顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。
假如顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品，怎么辦？
這時可以運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看……”通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。
若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是產(chǎn)品本身。
最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。
1、假定準顧客已經(jīng)同意購買
當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。
譬如，導購可對準顧客說：“請問您要淺灰色的還是銀白色的呢？”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上？”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
2、幫助準顧客挑選
許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在顏色、規(guī)格、式樣上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的導購就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
3、利用“怕買不到”的心理
人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。導購可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，導購可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”
4、欲擒故縱
有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
5、反問式
當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有存貨，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色的嗎？”這時，導購應該反問道：“抱歉！我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”
6、快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：“在這里簽字后，我們馬上把訂單傳回去馬上生產(chǎn)！”
聯(lián)系客服
