銷售，銷的個(gè)人、售的是理念；買賣，買的是體驗(yàn)感受、賣的是效益。
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一、銷售過(guò)程中銷的為何物?
答案：個(gè)人魅力
1、全球汽車銷售NO.1喬·吉拉德道：“賣的不是我的雪佛蘭小車，我賣的是自我銷售”;
2、銷售什么產(chǎn)品前提是推銷的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客二者間有一個(gè)的紐帶: 銷售人自己;
4、面銷銷售過(guò)程里，如果客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你推銷產(chǎn)品的余地嗎?
5、不管你怎樣和顧客介紹你所在的公司是一流的；產(chǎn)品是一流的；服務(wù)是一流的?？蛻艨茨愕娜耍袢鞯?，聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，客戶根本就不會(huì)愿意跟你繼續(xù)談下去了。你的業(yè)績(jī)會(huì)做得好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而包裝，為出眾而穿著。銷售人員在形象上的資金投入，是銷售人員最重要的資金規(guī)劃。
二、銷售過(guò)程，售的是什么?
答案：理念。
1、銷售你想賣的比較容易，還是銷售客戶想買的比較簡(jiǎn)單呢?
2、是改變顧客的固定觀念容易，還是配合客戶的觀念容易呢?所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
3、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有異議，那就先改變顧客的觀念再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的產(chǎn)品，而不是你掏錢; 咱們的心思是幫助客戶買到他認(rèn)為最適合的產(chǎn)品。
三、買賣過(guò)程中，買的是什么?
答案：體驗(yàn)和感覺(jué)。
1、客戶是否買某一件東西通常有一個(gè)標(biāo)桿的力量在牽引他，那就是感覺(jué)和體驗(yàn)。
2、感覺(jué)是一種體驗(yàn)，是影響人購(gòu)買行為的不可忽略的因素。它是一種人與人、人和場(chǎng)景互動(dòng)的融合體。
3、假如你看到一套高檔禮服，價(jià)錢、款式、布料很滿意。就是銷售員跟你交流時(shí)不重視你，讓你感覺(jué)很不愉快，你會(huì)買單嗎?
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎?那就不一定了，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
4、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
5、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客創(chuàng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那客戶錢包就快要為你打開(kāi)了。
四、買賣過(guò)程中賣的是什么?
答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。
所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，
4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō): 謝謝!
五、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?
答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句：
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?
你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?
假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。
當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜？
當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是超劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?
所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己超好最合適的。
六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?
1、不貶低對(duì)手。
你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?
你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn) 。
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心 。
關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?
1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
◆主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
◆誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
◆做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次：
◆份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
◆邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
◆與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念：
我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
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