對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種投資和整合還是有價(jià)值的 ： 既然企業(yè)使用ERP系統(tǒng)中的收料管理、庫(kù)存管理和財(cái)務(wù)管理等功能，同時(shí)又使用CRM系統(tǒng)中的關(guān)系管理、橫向銷售、縱向銷售等功，那么或許通過(guò)這兩個(gè)系統(tǒng)的整合可以為企業(yè)帶來(lái)信息共享與透明度上的平衡。
實(shí)際上，企業(yè)還是有充分的理由來(lái)整合他們的CRM和ERP解決方案。 那些擁有高業(yè)務(wù)量的公司可以通過(guò)整合在從訂單到現(xiàn)金的流程上獲得即時(shí)的回報(bào)。其中降低訂單錄入時(shí)的出錯(cuò)率、實(shí)施良好的工作流程、減少CRM和ERP訂單錄入工作上的勞力消耗都是節(jié)省成本的有效途徑。哪怕是對(duì)于那些業(yè)務(wù)量不高的企業(yè)，它們也可以通過(guò)改善訂單準(zhǔn)確性來(lái)降低成本。
這只是整合CRM與ERP的好處之一，它能幫你深入了解客戶群體。 ERP系統(tǒng)儲(chǔ)存了客戶與公司之間的財(cái)務(wù)關(guān)系;而CRM則儲(chǔ)存了他們的購(gòu)買方式與市場(chǎng)分布。 將這兩種數(shù)據(jù)庫(kù)融為一體能幫助企業(yè)確保他們的銷售、市場(chǎng)、以及服務(wù)開(kāi)支能夠有的放矢地被集中到最有價(jià)值的客戶或潛在客戶身上。
整合的原因很簡(jiǎn)單：
資金
所有的原因歸根到底只有一個(gè)目的，就是通過(guò)整合你的系統(tǒng)來(lái)進(jìn)一步提供投資回報(bào)。傳統(tǒng)上系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的整合非常困難，因?yàn)楦鞣N解決方案之間的結(jié)構(gòu)天差地別，這樣就造成了系統(tǒng)之間形不成一套數(shù)據(jù)交換的標(biāo)準(zhǔn)。有許多已經(jīng)實(shí)施單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)CRM解決方案的企業(yè)也都在考慮將其與那些流行的ERP應(yīng)用整合起來(lái)，比如甲骨文、Lawson, SAP, Microsoft 和 Epicor等。
這些解決方案可能都十分復(fù)雜。 我有一個(gè)客戶擁有四種不同的銷售模型，這些模型都有一系列復(fù)雜的定價(jià)配置選項(xiàng)與折扣管理、產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品可用性的規(guī)則。鑒于這些模型的復(fù)雜性，評(píng)估哪一種系統(tǒng)能為其提供最佳的功能就很重要。 整合本身的特性能夠使價(jià)格上的變化 - 甚至是訂單上的變化 - 都成為讓CRM用戶無(wú)需訪問(wèn)ERP或致電給財(cái)務(wù)部就能掌握的信息。 服務(wù)與支持用戶也能以此更好地對(duì)客戶的價(jià)格、訂單以及零部件需求或問(wèn)題提供支持。
評(píng)估你的選擇
為了讓整合能夠順利展開(kāi)，你必須得到一名商業(yè)解決方案專家的支持，他能幫助你的企業(yè)深入了解所選的整合架構(gòu)，并針對(duì)功能需求和技術(shù)適用性來(lái)擬定開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
在整合CRM與ERP的過(guò)程中，企業(yè)需要關(guān)注以下四個(gè)方面：
· 聯(lián)系人整合：盡管客戶的公司名、聯(lián)系人與地址依然被分別儲(chǔ)存在CRM和ERP應(yīng)用中，但是這兩者都是重要的主數(shù)據(jù)庫(kù)。 CRM應(yīng)用主要用來(lái)儲(chǔ)存潛在客戶、銷售/支持聯(lián)系人信息，而ERP應(yīng)用主要是用來(lái)儲(chǔ)存付款及出貨聯(lián)系人信息。在整合過(guò)程中要考慮到如何讓CRM和ERP應(yīng)用中的公司名、聯(lián)系人和地址數(shù)據(jù)保持同步(即在一方發(fā)生更新或改動(dòng)時(shí)，另一方也要作出相應(yīng)的變化)。
·ERP 產(chǎn)品整合： ERP應(yīng)用中的產(chǎn)品需要被復(fù)制到CRM應(yīng)用中。 當(dāng)銷售報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)成訂單時(shí)，這一步就尤為重要 - 因?yàn)閳?bào)價(jià)中的產(chǎn)品零部件型號(hào)需要被復(fù)制到ERP中與采購(gòu)內(nèi)容匹配起來(lái)。某些企業(yè)建立了匹配系統(tǒng)來(lái)將預(yù)估的熱銷產(chǎn)品與客戶實(shí)際訂單中的特定產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái);其它企業(yè)也在CRM中實(shí)施了更為復(fù)雜的產(chǎn)品配置解決方案，從而讓銷售代表使用ERP應(yīng)用中復(fù)雜的料表來(lái)訂購(gòu)并選擇產(chǎn)品。
·報(bào)價(jià)與訂單管理：訂單管理只有在用戶需要更新現(xiàn)有訂單或預(yù)估訂單的時(shí)候才顯示出其重要性。通常企業(yè)會(huì)通過(guò)使用CRM解決方案推動(dòng)業(yè)績(jī)預(yù)估并生成客戶報(bào)價(jià)與提案來(lái)調(diào)整這類整合。在CRM應(yīng)用中實(shí)施訂單管理首先要求產(chǎn)品整合到位，其次在標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)和預(yù)估工具上做一些定制，尤其是在有復(fù)雜產(chǎn)品配置需要的時(shí)候。
·產(chǎn)品/訂單/發(fā)票倉(cāng)庫(kù)： 一旦完成一份訂單，訂單與發(fā)票信息就應(yīng)被復(fù)制到CRM應(yīng)用中。 通常這種整合是用來(lái)創(chuàng)建一個(gè)與相關(guān)訂單和發(fā)票對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)。
現(xiàn)在是評(píng)估你選擇的最佳時(shí)機(jī)
CRM 和ERP的整合對(duì)你的企業(yè)來(lái)說(shuō)有用嗎? 你可以通過(guò)評(píng)估比如業(yè)務(wù)訂單量、返單量、致電給財(cái)務(wù)部門談?wù)撽P(guān)于客戶訂單事宜的電話數(shù)量，甚至你企業(yè)中輸入訂單人員的數(shù)量等關(guān)鍵度量來(lái)找到答案。這類整合在基礎(chǔ)架構(gòu)和培訓(xùn)上的花銷可能會(huì)不菲，但是如果正確實(shí)施的話，它所帶來(lái)的利潤(rùn)與生產(chǎn)力將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那些成本。(ctocio)
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