我們花了兩年學會說話，卻要花上六十年來學會閉嘴。大多數(shù)時候，我們說得越多，彼此的距離卻越遠，矛盾也越多。在溝通中，大多數(shù)人總是急于表達自己，一吐為快，卻一點也不懂對方。兩年學說話，一生學閉嘴。懂與不懂，不多說。心亂心靜，慢慢說。若真沒話，就別說。
有80%的銷售員都認為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了。
試想一下，如果你剛走進一家商店，店員就一路跟著你開始推銷店里的商品，嘴巴一直不停地在講解這個商品的特點、性能等，相信你多數(shù)情況下，不會去細聽他說了什么，而是會敷衍了事，又或者倉促離開。
這是因為這個店員實在“太能說”了，在客戶還沒有摸清楚情況的時候就開始滔滔不絕，完全不給人喘息的時間。其實這樣只會適得其反，讓人覺得厭煩。通過與很多各行各業(yè)的銷售高手聊天后發(fā)現(xiàn)，他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要！
溝通從心開始，第一步就是學會傾聽，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。.
1. 80%的成交靠耳朵完成，傾聽客戶需求、改進產(chǎn)品和服務(wù)、掌握客戶的滿意度，銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家。
2. 學會傾聽客戶的談話
讓客戶把話說完，不要打斷對方。
努力去體察客戶的感情。
全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動作。
要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思不必介意客戶談話時的語言和動作特點，注意放在客戶談話的內(nèi)容上。
要注意語言以外的表達手段。
要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤于思考分析避免出現(xiàn)沉默的情況。
認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。
學會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。
3. 聽懂“價格太貴”的潛臺詞
“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定
“潛臺詞”之二：我對你不了解，風險太大，再考慮考慮
“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的
4. 透過言談識透客戶的心機
對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。
說話曖昧的人-喜歡迎合他人話家常的人-想跟你套近乎。
避開某個話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。
論斷別人的人-比較有心機。
銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機，不能影響銷售。
惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。
見風使舵的人-非常容易變臉。
愛發(fā)牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。
不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可。
訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守
5. “說話”泄露客戶的信息在生意場上，銷售人員必須打起12分的精神，從客戶的每句話中找到有價值的情報。
在正式的場合發(fā)言中，客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張。
說話時不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某些焦慮有的清嗓子，是因為他對問題還是遲疑不決，需要繼續(xù)考慮。
故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹，表現(xiàn)出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策，避免陷入對方的圈套中。
內(nèi)心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)。
內(nèi)心卑鄙的客戶，心懷鬼胎，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳。
內(nèi)心清順的客戶，言談清涼平和。
有叛逆企圖的人，說話時常有幾分愧色。
財大氣粗的人，言辭上會有過激之聲。
污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐浮躁的人喋喋不休。
6. 聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。
內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。
內(nèi)心清順時，就會清涼和暢的聲音速度快的人，大都能言善辯。
速度慢的人，則較為木訥。
人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也。”
7. 透過語態(tài)看出客戶的性格
善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。
多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。
說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。
說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。
說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。
善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。
在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內(nèi)心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。
肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。
說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。
“態(tài)度決定一切”，語態(tài)決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員，進而贏得大單。
8. 口頭語展示客戶的心理
“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。
經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個人主見和獨立感。
經(jīng)常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。
“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見。
經(jīng)常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和夸耀自己。
“我早就知道了”有表現(xiàn)自己的強烈欲望。
“這個···”“那個···”“啊···”說話辦事都比較小心謹慎。
“果然”的人。多自以為是，強調(diào)個人主張。
“其實”的人。表現(xiàn)欲望強，希望能引起別人的注意。
“最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足。
“我····”尋找各種機會強調(diào)自己，以引起他人的注意。
“真的”之類強調(diào)詞語的人。缺乏自信。
“你應(yīng)該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執(zhí)、驕橫，但對自己卻充滿了自信。
經(jīng)常使用地方方言，并且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性。
“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定。
口頭語是由于長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色，是一個人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。
9. 掌握耐心傾聽的三部曲
抱著熱情與負責的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽情感。
傾聽時要避免不必要的干擾。
做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的贊美，更重要的是-贏得客戶的心。
在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的，因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功是十分必要的。請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。
來源|今日頭條
