“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進知名餐飲品牌而成功實現(xiàn)大翻盤的典型案例，還有萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年操盤的經(jīng)驗及對餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓材料。
本次培訓從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預期的效果，才會準確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。
Part 1：餐飲的分類及特性
1、餐飲的常見分類方式
業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣
菜品分類 – 商務中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風味餐飲、素菜
檔次分類 - 人均消費、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案
客群分類 - 消費模式、性別、年齡、國籍
特性分類 - 體驗性、主題性、附加功能性、會員制
2、服務于招商的餐飲分類
從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。
不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導作用。
以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。
2.1、按業(yè)態(tài)分類
—— 餐飲按業(yè)態(tài)細分及在商業(yè)中的作用
—— 各類餐飲業(yè)態(tài)特征
—— 餐飲品牌的落位原則
如上所述，業(yè)態(tài)細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。
2.2按投資主體分類
—— 餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：
—— 不同類別投資主體特征
2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉
Part 2：餐飲招商的流程
1、餐飲成交流程分析
1.1、我方招商流程
流程重點工作：
1、找對目標聯(lián)系人聯(lián)系
2、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標客群等；
3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間
4、客戶方案跟進修改；
5、談判優(yōu)勢保障措施；
6、甲乙雙方工程條件磨合；
7、要求客戶提供裝修方案；
8、高層見面交流
9、確定開業(yè)時間
1.2、客戶選址流程
流程重點工作：
A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集
B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等；
C、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；
D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；
E、制作初步方案及經(jīng)營預算、并依據(jù)洽談情況進行調(diào)整；
F、甲乙雙方工程條件磨合；
1.3、流程對應分析
2、餐飲招商各階段工作重點
談判優(yōu)勢的營造：
供求關(guān)系（稀缺性）
大量投入（理性變感性）
項目美好預期
危機感產(chǎn)生（競爭對手）
堅守談判策略中的價格關(guān)卡（配合）
高層效應
以退為進
招商過程中常出現(xiàn)的疑惑：
市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好；
項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑；
如果不把價格報出去根本就推進不了客戶的進一步行動，報了他就跑；
市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象；
客戶是很難給予我們財務分析或營業(yè)額預估的，生怕租金會高；
客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進去，沒法推銷項目；
在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談；
其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交；
客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好；
客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢？
客戶就差一點就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負擔三層租金；
客戶方案中的營業(yè)額預估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預估租金還差遠呢！
案例：北京遠洋光華國際
項目位于CBD中央?yún)^(qū)域，朝陽區(qū)金桐西路10號，占地21540平方米，總建筑面積212946平方米，其中辦公約占總面積的90%，商業(yè)約占10%，商業(yè)部分體量約2.2萬平方米。項目集甲級寫字樓、服務式公寓、城市商業(yè)三種物業(yè)與一體的新一代商務綜合體。
品牌選擇
租金如何預估計算？
餐飲酒樓營業(yè)額推算如下:
客單價*返臺率*客座位*上座率=日銷售
550*2*260*50%=130000 6-8%
根據(jù)行業(yè)規(guī)律租金占銷售額比例6-8%
經(jīng)測算得出租費承受力應在8.83元/天*平方米
簽約價格為租金7.3元/天*平方米，物業(yè)費1.57元/天*平方米，合計8.87元/天*平方米
商業(yè)業(yè)態(tài)選擇
商家選擇條件
品牌選擇的14項基本原則：
鋪位租金確定
租金制定
Part 3：餐飲品牌選擇
一、技術(shù)要求
1、品類組合和菜系組合
占比、區(qū)域劃分、左右搭配、選品牌、定位置；
一店一味、一店一色、以大代小。
2、平衡問題
豐富度、成熟度、新鮮度；
按照市場需求、內(nèi)外結(jié)合。
3、時段的組合
正餐——以中餐和晚上為主；
快餐、簡餐 ——以中午為主；
特色小吃——時間比較靈活。
舉例1：餐飲布局<分散放置>——頂層是正餐，中間垂直分布是休閑餐，底層做快
餐美食廣場。
舉例2：餐飲布局<集中放置>——有項目把餐飲布局到一個區(qū)域，都會出現(xiàn)某些樓
層在某些時段幾乎全是黑的 。
4、客單價組合
按照品類做價格分區(qū)、做引導、不導致同一個客單價出現(xiàn)了傷亡的現(xiàn)象。
5、面積組合
不同的菜系、不同的品類給出不同的面積。
6、關(guān)于租金
平衡租金收益；合理取與舍。
7、工程條件
面積需求、商圈要求、樓層、樓板承重、供電、給排水、燃氣、空調(diào)、消防系統(tǒng)、排煙系統(tǒng)、隔油池、化糞池。
8、找對人
餐飲客戶談判最好是直接找對方的決策者（BOSS）
二、品質(zhì)要求（篩選標準）
1、餐飲品牌庫
2、餐廳篩選標準
1）餐飲平效
2）經(jīng)營理念
3）管理團隊
4）核心產(chǎn)品
5）裝修品質(zhì)
6）開店速度
7）消費者接受度
三 、餐飲品牌的落位原則
如上所述，業(yè)態(tài)細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。
四、時間把控
1、圖紙解讀——風、火、水、電等各項工程技術(shù)條件；現(xiàn)場交底；可行的品牌落位方案。
2、時間節(jié)點把控
3、大餐飲時間把控
4、普通餐飲時間把控
來源：商業(yè)地產(chǎn)學院
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