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電話邀約客戶的14個關(guān)鍵細(xì)節(jié)

趙臺 >《鉆戒》

2016.06.11

關(guān)注

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

銷售顧問成功邀約客戶的14個關(guān)鍵細(xì)節(jié)，你做到了，離成交就更進一步了！

文/網(wǎng)絡(luò)

細(xì)節(jié)1：讓自己處于微笑狀態(tài)

很多銷售顧問在接受電話溝通能力實戰(zhàn)演練培訓(xùn)時，都要求其在桌子上放置一面鏡子，就是要讓銷售顧問在打電話的過程中，有意識的看看鏡子里的自己，盡量讓自己處于微笑之中。

微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。

細(xì)節(jié)2：音量與速度要協(xié)調(diào)

人與人見面時，都會有所謂的磁場，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦銷售顧問與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。

為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一頻道的。

細(xì)節(jié)3：判別通話者的形象，增進彼此互動

從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，銷售人員可以在判別形像之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh，這樣被接受的可能性要高很多。

細(xì)節(jié)4：表明不會占用太多時間，簡單說明

占用您兩分鐘做一個簡短的回訪，可以嗎？為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)“反正才兩分鐘，就聽聽看好了”的想法。

實際上，你真的只講兩分鐘嗎？不會。如果你的話題足夠讓客戶感興趣，他就會在超過兩分鐘之后，還會與你繼續(xù)聊下去。

細(xì)節(jié)5：語氣、語調(diào)要有起伏

語調(diào)語氣是將一句說話表現(xiàn)得生動靈活，語調(diào)的抑揚頓挫可直接將語句生動化，語氣是即那個說話人的感情附帶其中，加上語速，我們需要把一句簡單的話生動化。一個講究語調(diào)語氣的人是很有語言修養(yǎng)的人。同時，才不會使電話那邊的人對你的聲音產(chǎn)生厭惡感。

細(xì)節(jié)6：善用電話開場白

好的開場白可以讓對方愿意和銷售顧問多聊一聊，因此除了“占用兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問：我們最近剛上市的一款XXX車型，您覺得怎么樣？諸如此類的開放式問句。

細(xì)節(jié)7：善用暫停與保留的技巧

什么是暫停？當(dāng)銷售顧問需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：“您喜歡上午還是下午？”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至于保留，則是使用在銷售顧問不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時所采用的方式。

舉例來說，當(dāng)對方要求銷售人員電話中說明價格情況時，銷售人員就可以告訴對方：您想了解更多相關(guān)價格優(yōu)惠信息嗎？這個問題我們見面談時、當(dāng)面詳細(xì)計算給您看的，這樣子比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。如果電話里什么都告訴客戶了，他就沒有再來店的必要了。

細(xì)節(jié)8：身體挺直、站著說話或閉上眼睛

假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

細(xì)節(jié)9：使用開放式問句，不斷提出新問題

問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助銷售人員做判定。

不妨用：請教您一個簡單的問題，想進一步了解一下，您為何會有如此的想法？等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。

細(xì)節(jié)10：借力打力的逆轉(zhuǎn)

借力打力逆轉(zhuǎn)就是順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：“我平時很忙”時，不妨就順著他的話說：我就是知道您特別忙，所以才打這通電話，先跟您做簡單溝通，以免您專門來店一次，花時間比較多，所以，現(xiàn)在聊一下可以嗎？

當(dāng)客戶說：我已經(jīng)在別的地方問過價了。你不妨繼續(xù)：我也估計您應(yīng)該在別的地方詢問過價格的，所以才打這通電話。您是在哪里詢過價的呢？

細(xì)節(jié)11：一再強調(diào)主動權(quán)在客戶手上

為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強調(diào)“由您自己做決定、全由您自己判定”等句子，可以讓客戶感覺銷售人員是有素質(zhì)的、是不會死纏爛打的，進而提高邀約機率。

細(xì)節(jié)12：強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性

“這次出臺的優(yōu)惠政策比較特殊，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解………。”在談話中，多強調(diào)政策很特別，再加上“由您自己做決定”，讓客戶愿意將他寶貴的時間交給你！切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶產(chǎn)生見面的恐懼感。

細(xì)節(jié)13：給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與銷售人員見面的速度，比如“早上或下午來店、星期三或星期四來店”等問句，都是二選一的方式。

細(xì)節(jié)14：為下一次開場做預(yù)備

在將要掛斷電話的時候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時間，否則冒昧的在未知會客戶的情況下打電話給客戶，會讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說辭，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

比如這次邀約客戶，他一再說沒有時間來店，那就不要簡單的說下次有機會再來店，而是應(yīng)該說：這次沒能來店我都替您感到可惜了，這樣子吧，下次我們再舉行類似優(yōu)惠活動的時候，我再提前通知您吧，您看可以嗎？

如果客戶說可以，那下次打電話給他就有了充足的理由了，他拒絕你的可能性也低了許多?？傊?，要設(shè)法把主動權(quán)牢牢的掌握在自己手里。

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