圖片:客戶說價(jià)格高.jpg
先來看個(gè)實(shí)例:
去年接觸一來自出口通的丹麥客戶,看中我司的產(chǎn)品WiFi Led,寄了樣品,客戶表示各方面滿意,所以就在產(chǎn)品數(shù)量和包裝細(xì)節(jié)等問題進(jìn)行商討,本以為是小單問題應(yīng)該不大,可報(bào)價(jià)后客戶一直說價(jià)格貴,我要求增加1.5倍采購(gòu)量?jī)r(jià)格才可讓步,幾個(gè)來回,最終達(dá)成了增加1倍數(shù)量?jī)r(jià)格降低5%的初步意向,我將PI發(fā)過去,就沒有下文了。后來整整跟進(jìn)了兩周才知道客戶原來是擔(dān)心這個(gè):
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作為外貿(mào)談判最重要的一環(huán),相信你跟我一樣也會(huì)遇到“客戶說價(jià)格高要求降價(jià)”的情況,不降吧客戶可能就跑了,降價(jià)吧咱們又沒有利潤(rùn),有種棄之可惜食之無味的感覺,內(nèi)心特糾結(jié):該如何巧妙地應(yīng)對(duì)客戶的還價(jià)呢?這就是本堂課的要探討的話題。
面對(duì)客戶要求降價(jià)的情況,你要知道客戶這是個(gè)積極信號(hào),因此除了價(jià)格高之外無其他問題暫時(shí)被忽略了,而價(jià)格高客戶要砍價(jià)這個(gè)太正常了。從采購(gòu)的角度來看,有著三個(gè)“永遠(yuǎn)”的黃金定律:
1.面對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格,永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià);
2.永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的;
3.永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。
因此,根據(jù)這三個(gè)“永遠(yuǎn)”,客戶說價(jià)格高要求降價(jià)是很正常,很多時(shí)候這只是一種本能反應(yīng)而已,所以第一件事要做的就是要千萬穩(wěn)住心態(tài),別自亂陣腳,別立即降價(jià),一認(rèn)真你就先輸了。
調(diào)整心態(tài)之后,細(xì)心的你會(huì)發(fā)現(xiàn)要應(yīng)對(duì)此情況是個(gè)比較困難的問題,我們必須要將此問題進(jìn)行細(xì)化,拆分成有遞進(jìn)關(guān)系的小問題,那這個(gè)問題馬上就變得具體且富有針對(duì)性,當(dāng)各個(gè)小問題逐步解決后,大問題就迎刃而解了。那該如何應(yīng)付客戶還價(jià)呢?我將該問題拆分成六個(gè)具體的小問題,分別為:
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注意:這六個(gè)小問題是以“我們的產(chǎn)品沒有什么大問題”作為大前提,然后再根據(jù)正常的談判邏輯來遞進(jìn)推進(jìn)進(jìn)行的。大家可以看看我自己做的思維導(dǎo)圖(歡迎提出修改意見,你我大家共勉)
圖片:談價(jià)思維導(dǎo)圖.jpg
經(jīng)過細(xì)化和拆后,我們現(xiàn)在針對(duì)小問題來進(jìn)行解剖:
一、報(bào)價(jià)是否正確?首先要進(jìn)行自查。
面對(duì)客戶的壓價(jià),第一步你要做的就是要查看你報(bào)價(jià)時(shí)是否正確,包括報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)策略等等各方面是否具有針對(duì)性和實(shí)際性,有效的報(bào)價(jià)就是讓客戶感覺物有所值,一般認(rèn)為,次優(yōu)價(jià)格是有效合理的報(bào)價(jià),它可以避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸情緒,如果你報(bào)價(jià)不切實(shí)際,那將直接導(dǎo)致客戶進(jìn)行壓價(jià),所以進(jìn)行自查是你思維的第一步。一般認(rèn)為適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位,市場(chǎng)行情和談判條件制定的,我認(rèn)為報(bào)價(jià)適當(dāng)最基本應(yīng)該具備這樣的特點(diǎn):
1.報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù),宜零數(shù),讓客戶從視野上產(chǎn)品報(bào)價(jià)的緊密感,如11.5元/只,但也不能太零碎,如11.536元/只。
2.要預(yù)留議價(jià)的空間,一般建議有15%-20%的彈性空間。
3.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格要有充分的條件說明,讓客戶明白。
當(dāng)然,還包括其他很多方面的細(xì)節(jié)特點(diǎn)(具體可以參考“這樣報(bào)價(jià)可以留住客戶的心”),如果這些都沒有問題,那你就要確定價(jià)格是真的高嗎,進(jìn)入下一個(gè)思維環(huán)節(jié)。
二、價(jià)格真的高嗎?其次要進(jìn)行自辯。
價(jià)格的高與否,不是我們說了算,是靠產(chǎn)品來說話的,當(dāng)然包括支撐產(chǎn)品背后的條件以及給客戶提供的相關(guān)服務(wù)等方面,這里說的自辯不是讓你跟客戶進(jìn)行狡辯,而是要通過委婉的說法傳達(dá)產(chǎn)品所包含的價(jià)值,讓客戶知道物有所值,比如開頭的例子丹麥的客戶就是真實(shí)的寫照。下邊列舉幾個(gè)自辯的舉措。(我自己翻譯成英語了,歡迎圈友完善。)
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以上都是黃金說辭,注意不要用的太多,一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè),把握個(gè)度,過猶不及。
三、我需要降價(jià)嗎?再次要進(jìn)行自問。
一般說產(chǎn)品價(jià)格高分兩類人:一是普通客戶,二是熟悉本行業(yè)的客戶。無論哪類客戶,我們都得綜合分析客戶的情況,特別是要將客戶置于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境中,了解客戶為什么抱怨報(bào)價(jià)高;然后再充分認(rèn)清自己產(chǎn)品的位置和目標(biāo),參考客戶主動(dòng)能接受的價(jià)格和需求來進(jìn)行權(quán)衡才可以確定需要降價(jià)與否。(具體可以參考:新人學(xué)堂21課客戶說我價(jià)格高,降or不降)
在這個(gè)過程中我們要明確幾個(gè)問題:
1.客戶手頭上究竟有沒有訂單?
2.降價(jià)了就能拿下訂單嗎?
至于如何明確客戶的情況,一般建議大家可以問這四個(gè)問題:
1.假如一切都OK的話,客戶大概什么時(shí)候能夠下單?
2.預(yù)計(jì)貨量有多少?
3.有目標(biāo)價(jià)格嗎?
4.除了價(jià)格之外,還有其他需要我們支持的嗎?
這幾個(gè)問題,建議通過打電話或即時(shí)通訊工具詢問。假如客戶能直接回答出來,那事情就妥了一大半了,接下來我們需要考慮的就是如何降價(jià)的問題了。但要是客戶支支吾吾地連大概什么時(shí)候要下單都回答不出的話,只肯告訴你“just give me your best price”,那對(duì)于這個(gè)客戶的情況我們就得首先打一個(gè)大大的問號(hào)。
經(jīng)過權(quán)衡后確定價(jià)格確實(shí)高,按照西方國(guó)家注重公平交換原則,降價(jià)這是合情合理的。簡(jiǎn)單來說,用英語思維理解就是:if I can do better on price for you, then what you can do for me in return? (這句話只是讓你理解,并不是讓你郵件中這樣問客戶。)接下來就進(jìn)入降價(jià)環(huán)節(jié)。
四、啥時(shí)降價(jià)合適?接著要進(jìn)行自決。
有一句話叫“劍在鞘中才是最鋒利的”,隨便降價(jià)和隨便拔劍是一個(gè)道理,要么讓客戶太容易看到你的底牌,要么客戶會(huì)覺得降價(jià)來得太容易他會(huì)更不介意嚷嚷多幾聲“貴”,一般對(duì)于降價(jià)的時(shí)機(jī)有兩個(gè)建議:
1.不降價(jià)就會(huì)失去客戶的時(shí)候。
2.降價(jià)就能拿下客戶的時(shí)候。
在這兩個(gè)時(shí)機(jī)之前,可以盡量和客戶做好交流工作,為進(jìn)一步的價(jià)格談判提供準(zhǔn)備基礎(chǔ)。
1.運(yùn)用同理心,肯定對(duì)方的感受,充分理解客戶;
2.積極詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高;
3.巧妙地將價(jià)格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上;
4.強(qiáng)調(diào)“價(jià)錢好商量啊,只要你怎樣怎樣”之類。
另外還有一種特殊情況,就是客戶以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)來比較,甚至給你看對(duì)手報(bào)價(jià)時(shí),這時(shí)要是知道了客戶已經(jīng)或者即將下單給別人了,那你要先解釋你單價(jià)以外的其他價(jià)值優(yōu)勢(shì),甚至本著損人不利已的態(tài)度,開出一個(gè)最低價(jià)甚至低于成本的價(jià)格,惡心一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者讓客戶去進(jìn)一步去壓低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。不過這就已經(jīng)是一種耍流氓的做法了,不推薦,無奸不商嘛,目的也是最大限度爭(zhēng)取到客戶的訂單。
五、降需要理由嗎?然后要自圓其說。
當(dāng)我們降價(jià)時(shí),不能夠讓客戶感覺真相其實(shí)是因?yàn)橹皥?bào)了高價(jià)格,一般采取的降價(jià)原則是“實(shí)而虛之”,目的并不是真的要爭(zhēng)取多少好處,而是提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件,讓客戶能夠順利妥協(xié),讓自己能夠順利地順著臺(tái)階下,給出降價(jià)。
能夠使用的理由很多,我建議盡量努力讓客戶在付款方式,交期,數(shù)量等上給予一定妥協(xié),舉例如下:
1.付款方式:原本是T/T30%,余款見提單COPY件付款,能不能接受T/T 35% ?
2.交貨期限:原本30days,能否同意35days ?
3.附加條件:A.你能不能增加數(shù)量?B.你能不能給穩(wěn)定的訂單?
當(dāng)然,很多業(yè)務(wù)員會(huì)用“我去跟上級(jí)申請(qǐng)一下”,這個(gè)理由我覺得并不太好,這樣很容易讓客戶感覺在這次的談判中,你只是一個(gè)沒有決策權(quán)的小兵,那為啥我還要花時(shí)間和你談,直接和你的上司談不是更好么?一般建議用如下的理由:
“我去跟老板申請(qǐng)一下”---你的直接匯報(bào)人是老板,瞬間高大上了。
“我去跟財(cái)務(wù)核算一下”
“我們公司最近剛好針對(duì)部分VIP客戶有促銷活動(dòng),我去協(xié)調(diào)一下看看能不能把你列進(jìn)去”
總之一個(gè)道理:學(xué)會(huì)有條件的技術(shù)性妥協(xié),在你讓步的過程中得到你所需要的,同時(shí)也要讓客戶感覺自己贏得了談判,特別要讓客戶感覺到降價(jià)是他經(jīng)過千辛萬苦才爭(zhēng)取來的,而不是你簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單上唇碰下唇就說出來的,沒有理由的魯莽降價(jià),還不如不降。
六、怎么降才合適?最后要進(jìn)行自酌。
確定了降價(jià),也有了降價(jià)的名義,那要降多少才合適呢?面對(duì)客戶說你價(jià)格太高了,你嘩一聲就降下去了10個(gè)點(diǎn),客戶還是說太高時(shí),你嘩一聲又是10個(gè)點(diǎn)降下去,這時(shí)且不說客戶對(duì)你的初始報(bào)價(jià)究竟有多少分的誠(chéng)意打個(gè)大大的問號(hào),光是你接下來還有多少10個(gè)點(diǎn)可以降,他就已經(jīng)報(bào)有極大的觀望興趣了。所以,對(duì)于要如何降才合適,有三個(gè)建議:
1.每次降價(jià)的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。
2.談判議價(jià)的次數(shù)盡量不能超過3次,頻繁地降價(jià)讓客戶越議越勇,恨不得榨干你的利潤(rùn),甚至讓你虧本出售。
3.最好采用梯形降價(jià)的方法,比率要越來越小。例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,讓客戶感覺到你已經(jīng)在拼命地把價(jià)格往成本線壓縮了。
談價(jià)是一門藝術(shù),而降價(jià)作為談價(jià)中最重要的一環(huán),它并不僅僅是我們直接從利潤(rùn)中讓出一部分給客戶就能簡(jiǎn)單完事,還涉及到支撐這部分利潤(rùn)背后的因素,包括原材料、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)工藝和硬軟件服務(wù)等等,更重要的是:談價(jià)對(duì)象是活生生的個(gè)體,客戶有其性格情緒、偏好欲望和訴求表達(dá)等,更何況是來自異國(guó)他鄉(xiāng)的帶著區(qū)域性的種族和風(fēng)俗習(xí)慣的商人,使得談價(jià)更加艱難且不確定性風(fēng)險(xiǎn)極大,因此,學(xué)會(huì)將談價(jià)問題具體化是非常有必要的,本文就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)立論的,寫的時(shí)候結(jié)合我的實(shí)際構(gòu)思得的比較全面,因此也寫得比較多,望能夠?yàn)檎幱谡勁欣Ь车男氯颂峁┮稽c(diǎn)思維方式的參考,你我共勉。【最后分享一下“談價(jià)的語句匯總(中英互譯)”,見附件】
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