一、人與模式
許多創(chuàng)業(yè)者都會認(rèn)為,早期投資是對于“人”的投資,而商業(yè)模式最終都會改變,不需要過多關(guān)注。人對于創(chuàng)業(yè)公司來說固然重要,但歸根到底只是創(chuàng)業(yè)的一部分,“事”也是需要被關(guān)注的。主流的VC絕不會只看中“人”,不管他做什么都把錢投給他,而是更看中人與事之間的匹配度。
商業(yè)模式是非常重要的,尤其是創(chuàng)業(yè)公司希望與投資人見面時,應(yīng)該表現(xiàn)出自己對商業(yè)模式的理解。對提供的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠解決什么問題、通過什么方法解決都需要有深刻的理解。投資人很難通過一次、兩次的見面判斷一個創(chuàng)業(yè)者究竟行不行,除了BD外,還需要通過其他渠道來對他進行調(diào)查。更多的時候,投資人會通過與創(chuàng)業(yè)者進行商業(yè)模式的探討來判斷一個人。有些創(chuàng)業(yè)者雖然擁有非常好的背景,但不一定與他所做的事相匹配。在目前的競爭環(huán)境下,成功的幾率已經(jīng)很小。如果對所做項目的理解程度不深,那更會大大降低成功率。如果一名創(chuàng)業(yè)者可以擁有很強的能力、優(yōu)秀的背景,同時對商業(yè)模式的考慮也有足夠的深度,那他成功的概率就有了基本的保障,從而更容易獲得投資者的青睞。
值得注意的是,商業(yè)模式是不斷變化的,而變化的前提同樣是對它的理解是否到位。有些創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會混淆戰(zhàn)略性與戰(zhàn)術(shù)性的之間區(qū)別,在經(jīng)過一段時間后發(fā)現(xiàn)有問題存在,卻很難判斷問題出于商業(yè)模式的制定還是團隊執(zhí)行力,從而導(dǎo)致了后期的策略調(diào)整出現(xiàn)更嚴(yán)重的偏差。
人和商業(yè)模式都很重要。一個團隊本身能力再強,如果缺乏對商業(yè)模式的深刻理解,就不能被稱為是一個好的團隊。一名有經(jīng)驗的投資人并不一定會比創(chuàng)業(yè)者有更深的思考,但他可以通過背后的邏輯分析、價值模式的提煉,從而判斷出創(chuàng)業(yè)者的思考是否透徹。如果投資人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者缺乏對項目透徹的理解,就會造成大量的障礙,降低獲得投資人青睞的可能性。
二、商業(yè)模式與收入模式
很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為,VC通常都會很有錢,不會關(guān)心收入的問題。只要能拉高流量,增加用戶數(shù),即使燒錢也無所謂。這是一個偏激的觀點,沒有一家創(chuàng)業(yè)公司可以靠純燒錢獲得成功,最終都需要給投資人帶來回報。商業(yè)模式有別于收入模式,的確存在一些創(chuàng)業(yè)公司在剛開始時缺乏清晰的收入模式,很難擁有財務(wù)模型來計算將來收入能做到多大。但是,它一定需要一個清晰的商業(yè)模式。
商業(yè)模式是指用產(chǎn)品或服務(wù)解決了需求,為合作伙伴或用戶提供一定的價值。而收入模式一般是指通過廣告、會員、直接交易、服務(wù)等獲得金錢或其他直接利益。創(chuàng)業(yè)公司在早期階段與投資人進行接觸時,很難通過財務(wù)模型告訴他公司將來可以做多大,但是一定可以向投資人證明產(chǎn)品可以解決什么問題。
在這個過程中,很多人可能會想到“痛點”,但是痛點不一定是商業(yè)模式的基礎(chǔ)。產(chǎn)品也許可以解決痛點,但是不足以支撐完整的商業(yè)模式。
三、商業(yè)模式的“護城河”
商業(yè)模式的“護城河”同樣應(yīng)該被重視。如今的創(chuàng)業(yè)環(huán)境可以說非常惡劣,競爭態(tài)勢嚴(yán)峻異常。當(dāng)一個商業(yè)模式推出后,許多創(chuàng)業(yè)公司對其進行模仿,更會引來諸如BAT等大型公司的沖擊。因為非常容易被復(fù)制,很多人會覺得商業(yè)模式是缺乏競爭力的。
作為創(chuàng)業(yè)者,當(dāng)一個項目需要VC進行投資,一定具有較大的規(guī)模,其中的商業(yè)模式是否足以支撐起這個規(guī)模。當(dāng)它面臨大公司沖擊時,如何才能守住、“護城河”在哪里是在創(chuàng)業(yè)開始時就應(yīng)該被考慮的問題。
對投資人而言,一家好的公司一定需要擁有自己的“護城河”,他的商業(yè)模式一定會擁有自己的價值,隨著公司的發(fā)展使后來者與競爭對手難以超越。在不同的階段,可能會有不同的“護城河”。以京東為例,很多人認(rèn)為只要有足夠多的錢,就可以復(fù)制它的商業(yè)模式,事實上很多人不可能實現(xiàn)。京東在不同的階段都運用了不同的戰(zhàn)略,提高自己的壁壘。最開始時,京東主要以“沒有假貨”為賣點;到第二階段時,重點突出了他們優(yōu)質(zhì)的物流系統(tǒng);而到第三階段則已轉(zhuǎn)化為整個完善的平臺。
每一個創(chuàng)業(yè)公司對自己商業(yè)模式的思考一定要將“護城河”考慮在內(nèi),并隨著公司的發(fā)展在不同的階段制定不同的策略,這樣才能永遠(yuǎn)領(lǐng)先于市場,不懼怕他人對商業(yè)模式的復(fù)制。
四、創(chuàng)新與顛覆
創(chuàng)業(yè)者通常都會強調(diào)他的項目創(chuàng)新的地方。而在商業(yè)模式上的創(chuàng)新,如果沒有達(dá)到顛覆性效果,就很難形成一家較大影響力的公司。
在今天這個時代,不再是信息不對稱的時代。因為互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,很難有行業(yè)秘密存在。尤其對于線下行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)來說,互聯(lián)網(wǎng)的滲透率都非常高。一個利用互聯(lián)網(wǎng)的團隊如果沒有做到比對方更了解這個行業(yè),想要發(fā)揮優(yōu)勢占領(lǐng)傳統(tǒng)行業(yè)是不容易的。
很多O2O項目都遇到了困難,原因在于他們認(rèn)為自己看到了很多傳統(tǒng)模式內(nèi)的問題,希望利用互聯(lián)網(wǎng)作為工具對其進行改造,但往往難以達(dá)到理想的效果。最關(guān)鍵的因素是傳統(tǒng)行業(yè)雖然存在一定問題,但經(jīng)過多年的打磨,它的效率不一定低、商業(yè)模式不一定不成立。如果只是對其中局部的環(huán)節(jié)進行改良,甚至僅僅通過補貼臆想出所謂的創(chuàng)新,那這個商業(yè)模式就是不成立的。真正能做出顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式,才能被稱為有價值。
所以當(dāng)產(chǎn)品涉及到線下服務(wù)時,應(yīng)該比進行純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進行更多的思考。幾乎每一個傳統(tǒng)行業(yè)都擁有非常大市場規(guī)模,如果可以看到它真正的問題所在,也許就可以創(chuàng)造出一個顛覆性的商業(yè)模式,最終形成大規(guī)模的公司。
五、產(chǎn)品與服務(wù)
商業(yè)模式通常以做成了產(chǎn)品或提供了服務(wù)為基礎(chǔ),其中線上以產(chǎn)品為主,線下以服務(wù)為主。但在很多商業(yè)模式中,產(chǎn)品與服務(wù)是共同存在的。很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司想要改造傳統(tǒng)商業(yè)模式,是通過做出一款線上產(chǎn)品對線下服務(wù)進行改造的形式來進行。但是很多失敗的案例中往往會出現(xiàn)一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司最終與傳統(tǒng)行業(yè)中的線下服務(wù)作競爭?;ヂ?lián)網(wǎng)團隊的優(yōu)勢主要在線上,而劣勢往往在線下。與傳統(tǒng)行業(yè)相比,劣勢主要表現(xiàn)為效率不高、資源不豐富、行業(yè)理解不深,最終只能靠燒錢與補貼的惡性循環(huán)。
有一些創(chuàng)業(yè)公司能夠有好的發(fā)展,主要是他們能將線下的服務(wù)產(chǎn)品化。很多傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)是非標(biāo)準(zhǔn)的碎片化服務(wù),擁有很多環(huán)節(jié)導(dǎo)致效率低下。所有O2O的商業(yè)模式都是一個偽命題,真正要做的是怎樣把傳統(tǒng)的行業(yè)通過自己的產(chǎn)品得到完善。
六、有關(guān)融資
很多人說現(xiàn)在是資本寒冬,創(chuàng)業(yè)的處境不容樂觀。但事實是由于前兩年有太多的泡沫,只是今年回歸了正常的階段,更多的投資者會對商業(yè)模式進行思考。無論是投資者或是創(chuàng)業(yè)者,缺乏深入思考的過程就會導(dǎo)致最終的失敗。在當(dāng)前的環(huán)境,投資者手上拿著資金,但大家都擁有比較謹(jǐn)慎的心態(tài),創(chuàng)業(yè)者就需要對自己的項目花更多的時間。作為創(chuàng)業(yè)者考慮的事情不如投資者的現(xiàn)象,是非常不應(yīng)該的。
今天已經(jīng)不再是一個人拿著BP、靠自己的背景就能很容易拿到錢的時代。如果缺乏對商業(yè)模式的理解,也許可以拿到天使輪的錢,但一定無法進行A輪、B輪的融資。相比前幾年,投資人需要看到更多自己肯定的東西,才會愿意出手。這對于優(yōu)秀的團隊來說并不是一件壞事,以前大部分的人都可以拿到錢,一些不成立的商業(yè)模式也能融資,使得市場混亂、競爭惡劣?,F(xiàn)在,祛除了良莠不齊的現(xiàn)象,不該拿到錢的人無法生存,但對于一個能把商業(yè)模式進行深入理解的優(yōu)秀團隊,反而加大了獲得融資的概率。
創(chuàng)業(yè)者在選擇投資人時也需要謹(jǐn)慎,現(xiàn)在市場上的投資人越來越多,找到有價值的投資人就變得很重要。一個投資人可以將企業(yè)的商業(yè)模式考慮清晰,對項目的理解深刻,不管他投不投錢都值得與他交流。而如果這樣的投資人對項目進行投資,那雙方就會擁有一致的看法,減少許多不必要的麻煩,不會與他的期望產(chǎn)生巨大的差異,即使最終發(fā)生變化也可以獲得理解。
如果投資機構(gòu)擁有良好的品牌與資源,在投后可以對企業(yè)進行幫助,那更是難能可貴。在遇到這樣的投資機構(gòu)時,就不要太計較估值。在當(dāng)前的環(huán)境下,快速拿錢、快速找到投資人對你進行支持才是最重要的。在公司遇到困難時,能不能在背后對公司進行支持,愿不愿意幫你找到資源,才是最有價值的。
注:本文根據(jù)『一度天使在線』梁維弘先生微課整理,一度人脈整理編輯
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