本文系該號原創(chuàng)，轉載請注明出處。
農村電商市場巨大 B2B電商待開發(fā)
“從2014年底到2015年底，中國農村的網民為1.95億人，增加了9.5%；農村網購額達3530億元人民幣，同比增長96%，農產品網銷額15億元人民幣，同比增長72%，農村電商網點25萬個?！痹?016山東農村電子商務峰會上中國社會科學院信息化研究中心主任汪向東分享時提到一組數(shù)據(jù)，這組優(yōu)美的數(shù)字和增長率是農村零售電商數(shù)據(jù)，可以看出農村電商過去的發(fā)展速度之快，市場空間的巨大。
市場巨大，越來越多的玩家加入到了這個領域的搏殺，如山西的樂村淘、淘實惠等曾專門聚焦于農村做電商的專業(yè)平臺，已經慢慢的從從地方走向全國，阿里巴巴、京東、蘇寧等超大型的電商平臺，也都在重金、重團隊大力發(fā)展發(fā)力農村電商，農村淘寶、京東邦、蘇寧服務站、掌合天下等已在全國各地遍地開花。
基于農村市場的零售電商與B2B電商有著根本差異，零售電商是個人直接從電商購物，通過自有或者第三方物流配送到戶或者自提的消費模式。B2B電商普遍意義指的是企業(yè)與企業(yè)之間的一種電子商務形式，從最開始的阿里巴巴、慧聰網等，到比較火的一畝田、找鋼網等，他們都是B2B電商。有這么一批電商公司，他們專注消費品領域的一個B類群體（個體戶經營者），這個群體不僅在城市存在，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類似的群體更為主流。他們通常經營/代理一類或者幾類產品，如食品飲料零售、小家電零售、手機智能電子設備零售，他們有著共同的特征：店面不大、個人經營、進貨渠道雜、商品品質無法保證、售后服務較為繁瑣等。
正是看到了類似的痛點，掌合天下搭建基于快消品領域進貨平臺服務全國中小超市，這個市場盤子很大約幾萬億；美菜網搭建了基于小餐館的的網上買菜平臺，民以食為天蔬菜供應鏈平臺也差不多有著近萬億的盤子；51訂貨網則看到了手機零售點的痛點以此切入了B2B領域，以手機網上批發(fā)為主業(yè)+自建物流的方式服務這些小店。由于網絡和智能設備（電腦、智能手機）普及越來越多的人和商戶用上了互聯(lián)網，也越來越多的將互聯(lián)網運營到生活和工作當中，智能手機更是因為3G4G的到來迎來空前高漲，無論城里還是農村，智能手機越來越普及。51訂貨網等專注手機供應鏈平臺正趕上了這一批手機換代潮和智能手機下鄉(xiāng)潮，迎來了空前的發(fā)展。
陳獻做51訂貨網之前一直在江蘇地區(qū)從事手機供應鏈工作，在手機行業(yè)摸爬滾打多年積累了眾多行業(yè)資源和人脈，更是對手機供應鏈有著深刻的認識，且創(chuàng)業(yè)前的經歷對他后來的項目非常有幫助。
從“二倒販子”到線上分銷平臺
做平臺不易，與很多電商平臺操作類似，51為了解決早期線上無貨可賣采取的策略是從大的批發(fā)商手里拿貨，掛在平臺上供下游手機賣店去采購，用戶下單之后平臺通過自己的物流配送到店并承諾提供售后服務。
這與筆者曾經參與的一個互聯(lián)網租車平臺邏輯相似，為了吸引更多的用戶來平臺，我們自己找了一批車自己來經營，讓用戶在平臺上有車可約，有車能約，約車就接單，然后提供上門送車上門收車的服務。通過這個方式第一可以讓用戶不至于失望而歸，第二可以讓持有觀望態(tài)度的車主們看到甜頭，最終吸引優(yōu)質的車主來平臺服務用戶，經過一段時間運營之后，這個結果達到了我們的預期，逐漸減少自營車的數(shù)量，平臺型服務逐漸成熟。
2013年10月，江蘇蜂云供應鏈管理有限公司在南京成立。其旗下平臺51訂貨網于2014年4月正式上線，是國內第一家以縣鎮(zhèn)商超為紐帶，構建“商品+供應鏈金融+服務”為一體的B2B2C全供應鏈整合服務商。該平臺以產業(yè)（手機分銷）物流商的身份（蜂云物流）切入快消品領域，運用“1+3+N”的快消品類整合步聚迅速布局了非全品類高頻次的快消市場，為縣鎮(zhèn)商業(yè)街數(shù)百萬的實體店面提供全供應鏈服務，并進一步面向城鄉(xiāng)消費者步聚O2O一體化的全新型商業(yè)聯(lián)合體。平臺采取“撮合+自營”的運營方式，并通過獨創(chuàng)的蜂云商業(yè)模式分別與快消品供應鏈上下游各環(huán)節(jié)合作快速對接，平臺通過自建倉儲、物流等供應鏈設施將T4-T6分散、無序、小規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店通過統(tǒng)一的電子商務系統(tǒng)和ERP軟件連接在一起，并為其提供質美物廉的快消商品。截止目前，平臺于2015年9月獲得春偉基金、德聯(lián)資本注資1.2億元的A輪融資。51訂貨網已在全國覆蓋了14個省近13000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)6個大型倉庫108個配送站點。
圖，51訂貨網模式，來自《中國快消品B2B行業(yè)發(fā)展報告(2016)》
有了流量、有了用戶、有了訂單的積累，51則嘗試的讓更多的供貨商來平臺上自己開店。提供平臺（云店）、營銷服務、訂單給供貨商，供貨商街道訂單完成分揀，51物流上門攬件配送給終端店面。平臺越來越成熟，上來進貨的多了賣貨的也就多了，平臺幫助供貨商更多的走量自然就有了可持續(xù)的合作，進貨的終端既便宜又方便的進貨賺錢，自然而然平臺的價值就得以凸顯。
從縣城到小鎮(zhèn)，進貨渠道雜亂、無保障、售后服務繁瑣的手機小店是51的主要目標群體。正是因為這些店面的生意模式和邏輯，才給了互聯(lián)網企業(yè)機會，讓像51這樣的企業(yè)有機會給他們提供品類豐富的貨源和更多選擇，更為關鍵的是品質得以保證，售后服務更加便捷，小店基本可以做到“預售”模式，有了訂單再去平臺訂貨。這大大的降低了小店壓貨的風險，資金占壓的風險，讓小店經營更加靈活，利潤更高。
用"人肉"的方式搞定小店
掃街、掃樓、發(fā)傳單等是實體經濟最為常用和常見的推廣方式，由于其簡單直接、成本低廉、效果顯著等特點也被越來越多的互聯(lián)網公司、電子商務公司運用于推廣當中。
近年來越來越多的O2O和消費品B2B電商公司用地推的方式影響目標用戶，這樣不僅可以直接接觸目標用戶，得即時得到用戶得反饋，比懸在空中的網絡有其優(yōu)勢。手機電商供應鏈電商平臺很多，除了靠互聯(lián)網的手段影響目標手機賣店之外，他們在每個城市、縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著自己的“地面部隊”——業(yè)內叫他們地推。
由于電子商務平臺是漂在線上，服務端均在線下，落地更為關鍵。地推人員不僅承載著開拓的責任，培訓小店經營者更好的使用平臺的服務，維護跟小店得客情關系也是尤為關鍵。一般一個地推人員需要覆蓋一個片區(qū)，小則一個或幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，多則一個縣城多個街道。與當年團購火極一時相比，當下的消費品B2B電商對于終端的“騷擾”不減當年，由于新事物有個接受的過程，所以地面多次膜拜、重復的進店游說至關重要。
幾乎每家O2O/B2B電商都用類似的方面一家一家的說服小店經營者試用服務，威逼利誘幾乎都要用。首次注冊免多少、首次注冊送券、掃碼關注送小禮物等，無所不用其極。51訂貨的業(yè)務員也逃不脫類似的過程，一次次的被拒絕，一次次的的鼓足勇氣進店，直到打動小店經營者去注冊、去試用平臺服務。除了開拓市場之外，業(yè)務員需要不定期的去巡店，關注店里的實際經營情況，什么地區(qū)、什么類型的機器賣的比較好，不僅幫助小店優(yōu)化商品品類，更是給平臺運營提供一線的市場反饋和有價值的數(shù)據(jù)信息，更好的指導平臺商品采購、商品運營。
這一切都是一個一個鮮活的個體通過一次次的進店出店一點點做出來的，當然售后服務更需要人肉的方式。
自建物流保障交易體驗 增值服務完善平臺生態(tài)
先看一組數(shù)據(jù)：51訂貨網2014年GMV（交易總額）不到2億元，但2015年的GMV40多億元，目前業(yè)務已進入全國14個省近13000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
51訂貨網一個手機供應鏈平臺，左右牽手上游，通過平臺吸引終端通過平臺進貨，平臺通過自有物流和服務給上游和下游提供服務，蜂云物流作為51訂貨網強有力的保障部分，核心模塊，成為影響平臺到終端最為關鍵的一環(huán)！陳獻創(chuàng)業(yè)之前在江蘇移動合作的物流公司工作多年，對于手機供應鏈配送的理解和重要性相當清楚。
越來越多的中點店面不壓貨來銷售手機，越來越考驗供應商到終端的物流配送效率，這個直接影響終端是否會持續(xù)使用平臺的。不僅如此，由于終端承諾消費者手機的到貨時間，再去平臺下單，所以最終是否能將手機成功售出對于平臺的考驗是巨大的，從51的整個運作來看，這一塊他們解決的非常不錯。
51不僅在核心城市有集中倉，更在每個縣城有著倉儲和物流，解決當?shù)毓特浳锏呐渌偷浇K端，近的幾公里遠的十幾公里甚至幾十公里以外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。合理的倉儲物流配置，勤快的地推/地勤人員配合，讓整個51的交易體驗得到保障和提升。
從單一品類到多品類擴張
B2C時代，曾經出現(xiàn)了近千家垂直品類的電商平臺，最終迫于資本的壓力擴品類，大多數(shù)倒下了。消費品B2B同樣面對這個問題，手機這個品類相對快消品毛利大得多，單一品類持續(xù)的玩市場空間不小。
由于市場競爭的加劇和資本市場對于創(chuàng)業(yè)者的要求越來越多 ，很多創(chuàng)業(yè)者開始擴品類，當然有些出于自身成本考慮，擴品類為了降低倉儲成本，提升物流效率，最終賺錢。
-END-
聯(lián)系客服
