區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，他的能力對(duì)于該區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起著極其重要的作用。區(qū)域經(jīng)理首先是領(lǐng)導(dǎo)，然后才是教練。是領(lǐng)導(dǎo)就具備企業(yè)所賦予的權(quán)力。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力。而我們有些區(qū)域經(jīng)理，不是不會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力，就是濫用手中的權(quán)力。
“不能怪我沒(méi)把業(yè)績(jī)做起來(lái)，我下面的人根本不聽(tīng)我的”；“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)我說(shuō)一不二，可就是業(yè)績(jī)上不去?！焙苊黠@這兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理一個(gè)是不會(huì)用權(quán)，一個(gè)濫用。權(quán)力可分五類(lèi)，有強(qiáng)權(quán)和弱權(quán)之分：
弱權(quán)：1，合法權(quán)（組織制定）也就是你的職務(wù)所賦予你的權(quán)力。
2，報(bào)酬權(quán)（利益的引導(dǎo)）也就是我們通常所說(shuō)的工資，獎(jiǎng)金，提成等。
3，強(qiáng)制權(quán)（懲罰和威脅）也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。
這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬發(fā)飚：“如果這件事你完不成，我就扣你的工資”；再不就是“你再這樣就請(qǐng)你下崗”等，這些威脅性的話語(yǔ)究竟對(duì)業(yè)績(jī)有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是經(jīng)理過(guò)了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對(duì)工作是毫無(wú)裨益的。
強(qiáng)權(quán)：1，專(zhuān)家權(quán)（專(zhuān)業(yè)技能）也就是我們熟練運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段的能力，以及一些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的積累和應(yīng)用，管理水平、理論和實(shí)踐水平等。
2，典范權(quán)（個(gè)人魅力）也就是我們做經(jīng)理的所應(yīng)有的人格魅力，在業(yè)績(jī)不景氣的時(shí)候，仍然有一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就無(wú)從談起。
因此，專(zhuān)家權(quán)和典范權(quán)是強(qiáng)權(quán)，對(duì)員工的影響是最大的，要?jiǎng)龠^(guò)以官壓人、以利誘人。話又說(shuō)回來(lái)，專(zhuān)家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個(gè)人的綜合能力問(wèn)題，區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時(shí)還要充當(dāng)分析家，溝通者，傾聽(tīng)者的角色。在必要時(shí)還要成為心理學(xué)家，激勵(lì)大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的經(jīng)理？
一，能力適應(yīng)
作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員我們必須時(shí)刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場(chǎng)上唯一不變的是變化。只有你來(lái)適應(yīng)工作，工作不可能來(lái)適應(yīng)你。世上沒(méi)有打遍天下的職業(yè)“必殺技”，任何公司也沒(méi)有一招通吃的市場(chǎng)“萬(wàn)能膠”。市場(chǎng)在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應(yīng)變，積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。
二， 管理能力
一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、技術(shù)過(guò)硬、業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是公司出業(yè)績(jī)的必備要素。管理好這支隊(duì)伍至關(guān)重要。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但要以減少這種風(fēng)險(xiǎn)為己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號(hào)，但在實(shí)際操作中經(jīng)理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，還有月總結(jié)，月計(jì)劃等報(bào)表制度形同虛設(shè)，經(jīng)理不仔細(xì)看，員工不認(rèn)真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來(lái)了解員工的工作情況，個(gè)人動(dòng)向等，但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視，一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題卻因沒(méi)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強(qiáng)調(diào)：銷(xiāo)售報(bào)告和訪問(wèn)表格雖然能對(duì)銷(xiāo)售人員的工作行為實(shí)施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書(shū)工作，因?yàn)楣芾砉ぷ髦卦趯?shí)效。)除了這種定期的書(shū)面報(bào)告制度外，還應(yīng)該建立日常工作報(bào)告制度、走訪或抽查制度、晤面制度（包刮定期舉行會(huì)議，座談等面對(duì)面的溝通形式）以及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。獎(jiǎng)勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。競(jìng)爭(zhēng)給我們帶來(lái)的壓力和動(dòng)力比合作更加明顯和重要！
用制度管理的另一個(gè)好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中，在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運(yùn)用制度來(lái)管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢(shì)管理能力。但最關(guān)鍵的是作為經(jīng)理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷(xiāo)售工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的能力，如果連這點(diǎn)也達(dá)不到，你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理肯定不合格。因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識(shí)并能靈活運(yùn)用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實(shí)施過(guò)程中能夠有足夠的理論與實(shí)踐水平去指導(dǎo)和說(shuō)服下屬參與戰(zhàn)略落實(shí)。同時(shí)必須懂得分析財(cái)務(wù)報(bào)表，時(shí)刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀，及時(shí)采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。
三，計(jì)劃能力
做好20%的重要工作等于創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項(xiàng)工作按輕重緩急列出計(jì)劃表-----分配部屬來(lái)承擔(dān)，自己多把眼光放在未來(lái)的發(fā)展上，不斷理清明天，后天，下周，下月甚至明年的計(jì)劃上。
計(jì)劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場(chǎng)的頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，后者是指如何完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃，包括產(chǎn)品投放規(guī)劃，渠道規(guī)劃，廣告促銷(xiāo)規(guī)劃等。計(jì)劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人?！坝?jì)劃+不落實(shí)=0，抓住沒(méi)落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)”總之應(yīng)該“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”。計(jì)劃能力在筆者看來(lái)可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項(xiàng)工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計(jì)劃能力。
四，溝通能力
區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對(duì)象很多，如上司，總部各部門(mén)，經(jīng)銷(xiāo)商，員工，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等。善于溝通是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時(shí)的要點(diǎn)以供大家參考：
1，溝通時(shí)只針對(duì)事，而不針對(duì)員工。也就是在批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人，更不要有人格上的侮辱。
2，不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯(cuò)的，講清道理最重要。更不要說(shuō)就看你的態(tài)度了，作為經(jīng)理你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。
3，傾聽(tīng)員工的想法。給員工留90%的時(shí)間，不要給你的員工上課。
4，強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助，征求解決方案。讓員工時(shí)刻感覺(jué)我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。
5，根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無(wú)論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵(lì)。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任。
一個(gè)稱(chēng)職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡(jiǎn)潔高效，應(yīng)該“隨時(shí)隨地隨人隨事”的和員工加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開(kāi)會(huì)的時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，建立或評(píng)估即定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。
五，良好的心理素質(zhì)
作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會(huì)比你更頹廢，如果你積極了他們也會(huì)跟著積極。在團(tuán)隊(duì)面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出笑容。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓一個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí)；在你實(shí)施某個(gè)促銷(xiāo)策略受阻的時(shí)候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時(shí)候。你該如何克服來(lái)自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂(lè)觀積極的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。
六，指導(dǎo)力
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個(gè)好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會(huì)自己做事不會(huì)指導(dǎo)部屬開(kāi)展工作，不可能取得很大成功。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。作為一名老業(yè)務(wù)員，筆者認(rèn)為一個(gè)業(yè)務(wù)員最看重四個(gè)方面：
1，營(yíng)銷(xiāo)技能和水平的提高。
2，團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。
3，獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
4，勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。
因此，對(duì)新員工的指導(dǎo)可以有針對(duì)性的從以上這四個(gè)方面入手。但 對(duì)新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并按步驟一步步完成。
1，培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對(duì)象，以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來(lái)對(duì)待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。
2，效益原則。對(duì)方向和戰(zhàn)略上的問(wèn)題多指導(dǎo)，不要過(guò)多的把時(shí)間浪費(fèi)在細(xì)節(jié)的指導(dǎo)上。因?yàn)槲覀儺吘故且痪€人員，不是公司的培訓(xùn)部門(mén)。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位。
3，淘汰原則。在指導(dǎo)員工時(shí)要有重點(diǎn)的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)的我們多做指導(dǎo)。對(duì)那些動(dòng)機(jī)不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。
一般，在指導(dǎo)新員工時(shí)要經(jīng)過(guò)這幾個(gè)步驟：認(rèn)同→愿景→指導(dǎo)→支持→嚴(yán)格。新員工剛進(jìn)公司，對(duì)公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo)，讓他（她）的價(jià)值觀和企業(yè)的價(jià)值觀保持一致。任何人加入一個(gè)新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的，作為區(qū)域經(jīng)理你應(yīng)該和他通過(guò)交談的方式在你們之間建立一個(gè)共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前，努力就能達(dá)到。第三百步就是對(duì)新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了，指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。指導(dǎo)的終級(jí)目的是使屬下由被動(dòng)接受任務(wù)變成主動(dòng)尋找達(dá)標(biāo)措施，調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性。新手上路后，對(duì)自己的工作多多少少會(huì)有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時(shí)，我們要多支持多鼓勵(lì)。這樣可增進(jìn)新員工的信心和對(duì)工作的熱情。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是嚴(yán)格。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯(cuò)誤就是和員工的哥們義氣太濃。認(rèn)為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴(yán)格的地方不嚴(yán)格睜只眼閉只眼。做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。否則，工作做不好，哥們也沒(méi)得當(dāng)。
七，激勵(lì)的能力
最后筆者和大家探討一下如何提高激勵(lì)員工和自我激勵(lì)的能力。一線人員在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對(duì)不當(dāng)，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導(dǎo)、鼓勁、打氣。曾經(jīng)有過(guò)這樣一位經(jīng)理：我們?cè)谌A中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域時(shí)遭遇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)打壓，連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售額下滑50%。經(jīng)理也受到總部的嚴(yán)厲批評(píng)，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的自信心受到重大打擊。經(jīng)理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開(kāi)一個(gè)半小時(shí)的短會(huì)，會(huì)上他只講三點(diǎn)：1，如何應(yīng)對(duì)目前的銷(xiāo)售下滑，并拿出了具體方案在會(huì)上討論。2，大家愛(ài)不愛(ài)銷(xiāo)售這一行，如果愛(ài)就留下，不愛(ài)可以到財(cái)務(wù)室領(lǐng)一個(gè)月的工資馬上走人。3，他不停的強(qiáng)調(diào)，勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。經(jīng)理用他激昂的語(yǔ)調(diào)趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)了活力?，F(xiàn)在想起來(lái)都覺(jué)得不可思議，激勵(lì)的力量是無(wú)窮的和巨大的。最讓人佩服的是經(jīng)理也是人，他又是如何自我激勵(lì)的呢？后來(lái)在一個(gè)方便的時(shí)候我問(wèn)起他，他說(shuō)他每天只在內(nèi)心不停的對(duì)自己說(shuō)：這是我的生活！
區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)具備的能力有很多，比如洞察力，判斷力，創(chuàng)造力，控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關(guān)系管理的能力等。由于時(shí)間的限制改在以后祥述?？傊?，區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地，才可能取得更大的成功。
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