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自信力、理解力、營銷力、取悅力、恒定力，其次要具備8種技能和意識：銷售意識、服務意識、積極心態(tài)、理智思維、專業(yè)知識、補償感、成就感、親和力，面對各種終端銷售可能面臨的情況。優(yōu)秀的店長和導購們是如何應對的，如何處理才能快速成交？

一般來說有三種情況：

顧客以價格為導向，在價格不能降低的情況下，一種方法是贈送一些小物件或附加服務以補償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點強化顧客的購買信心。

覺得面子上有些失衡，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務，另外一種方法是通過顧客比較商品的價格與價值來突出商品的性價比，也可以說說“回頭客”對商品的認可。

顧客自己很猶豫，面對這種情況應該通過問話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求爭取達成二次銷售。

如果顧客談到“這個牌子確實不錯”說明顧客已經(jīng)在一定程度上認可我們的品牌和產(chǎn)品了。此時，應該與顧客深入交流讓消費者覺得“物有所值”。

第一，從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等，去塑造價值。

第二，從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等，去塑造價值，總之，要貴得有道理、有理由。

冒充顧客打探情況，“知難而退”與“和氣生財”是解決這個問題的基本原則，一旦確定下來者是來“打探”消息的，可以采取“遠距離服務”、“多問少說”表達出溝通意向，從而讓對方意識到自身的角色，不露聲色地揭穿競爭對手的身份又讓對方有臺階下，對方一旦知道你識破了他的身份自然會乖乖走開，這個過程中不能惡語相向。

首先搞清楚顧客退貨的真正原因：

 一是競爭對手的半路殺進，針對這種狀況導購要調(diào)整好自己的心態(tài)達到平和重新將商品特性講解一遍，強調(diào)顧客所關注的優(yōu)勢并可以適當?shù)嘏卸ǜ偁幤放撇⒂枰詫Ρ群突負粼俅谓㈩櫩唾徺I的信心。

二是家人的異議或顧客自己動搖，如果是家人的異議，可以通過再次說服顧客讓顧客去說服家人或者讓顧客帶家人過來給予當面處理，可以適當暗示我們的難處，但要恰到好處。

當顧客聽了很多解釋仍然持有懷疑的態(tài)度，可以與廠家技術(shù)部門咨詢一下是否可以采取“物理實驗”或者“化學實驗”的方法進行證明，其次可以拿出一些資質(zhì)證書之類的資料加以佐證。

針對此類顧客我們應該采取“加減乘除”與“積極引導”的方法。

拿起計算器幫助顧客算賬將商品的性能價格一一分解給顧客，甚至分解到商品使用時間與付出的對比，讓顧客明白商品的性價比。要試圖將顧客的注意力從“價格”引導到“價值”中去看商品。

比你們好吧，當顧客這樣說的時候，導購一定要注意自身的情緒反應，很多導購當聽到類似的話時在語言、表情、和肢體動作上都會表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。

我們應該先調(diào)適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說的原因，在避免引起顧客反感的前提下，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在從而建立顧客的正確認識。

如果顧客對我們的商品已經(jīng)有一定的了解，那么可以結(jié)合顧客的心理價位，根據(jù)公司的權(quán)限報價。

如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況而對我們的產(chǎn)品還是第一次接觸，那么這個時候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導顧客，側(cè)重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信息。

當然，顧客就是要單刀直入地問價，我們應略保留公司權(quán)限折扣地為顧客提供價格信息以免顧客接下來還有“討價還價”。