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數(shù)據(jù)顯示，保健養(yǎng)生市場潛力巨大且增長快速，未來一年，有31.84%的受訪者想要購買保健養(yǎng)生產(chǎn)品，消費意愿也上升到第三位。
看到這組數(shù)據(jù)后，藥店的朋友就要樂瘋了么？其實并沒有。因為從進(jìn)入2016年的這兩個月來看，藥店保健品銷售不僅沒出現(xiàn)上述數(shù)據(jù)中所說的漂亮成績，反而銷量出現(xiàn)直線下滑的情況。事實上，2015年藥店保健品銷售就已經(jīng)呈現(xiàn)出疲軟狀態(tài)。
去年，堪稱“史上最嚴(yán)”《廣告法》的實施，讓保健品的宣傳受到“重創(chuàng)”，藥店不僅去掉了店內(nèi)保健品的代言，還將帶有“治愈”字眼兒的宣傳統(tǒng)統(tǒng)拿下。沒了這些可以吸引顧客關(guān)注的“亮點”后，藥店就只能依靠價格優(yōu)勢來博得顧客的歡心。一時間，藥店開啟了保健品的打折促銷模式，從“會員日8.8折”，到“天天會員日”，再到最后的“保健品節(jié)7.5折”，令人眼花繚亂。
然而，藥店并沒有在這種瘋狂的打折促銷中得到什么實惠。不但保健品的銷售并沒有得到預(yù)想的提升，就連客流也有所下滑。這一現(xiàn)象表明，保健品“呼吸機”式的促銷模式根本無法拉動銷售的增長，藥店想要做好保健品銷售，首先要知道顧客為什么不再買保健品了？然后再針對問題一一攻破，使出能讓顧客回來再次購買保健品的招數(shù)！筆者總結(jié)多年門店工作經(jīng)驗，與大家分享幾個有效拉動保健品銷售的招數(shù)，不妨一試：
一、免費試用，讓新品賣得更好
為了豐富品類，滿足消費者的保健需求，藥店常會引進(jìn)保健類的新產(chǎn)品，事實上這些新品的療效和性價比都不錯。但是銷售一段時間后，大家都發(fā)現(xiàn)這些新品并沒有像預(yù)想的那么熱賣。其主要原因就在于消費者對產(chǎn)品不了解，所以在接受新產(chǎn)品時都會心存疑慮，包括對產(chǎn)品的療效和性能等方面。
所以在新品推出時，藥店可以這樣做：
1、聯(lián)合廠家以月為單位，做新品免費試用活動，讓更多的消費者感受到產(chǎn)品的品質(zhì)與效果，才能讓新品賣得更好。
2、設(shè)置合理的門檻。比如：規(guī)定只有會員消積分才能參加免費試用的申請活動；每月定量供應(yīng)試用產(chǎn)品，一定要選擇原品或者大包裝試用品等等。
3、根據(jù)每次推出的新品挑選試用品申請人。比如高麗參飲品的免費試用，即可在眾多的申請者中選擇中青年的上班族，因為這款產(chǎn)品的功能是環(huán)節(jié)疲勞，增強免疫力，十分適合上班族的身體狀態(tài)和需求，他們試用后一旦覺得產(chǎn)品好，有了購買欲就很容易達(dá)成交易。
二、體檢下鄉(xiāng)，點燃城鄉(xiāng)保健品銷售
隨著生活質(zhì)量提高，城鄉(xiāng)消費者對保健的需求呈上升趨勢。但由于城鄉(xiāng)地區(qū)信息和產(chǎn)品的通道有限，因此他們對保健品的了解相對更少。
針對城鄉(xiāng)地區(qū)的這一特點，藥店不妨將城市經(jīng)常進(jìn)行的骨密度檢測、血糖、血壓、心電圖等體檢帶到城鄉(xiāng)，包括邀請相應(yīng)保健品廠家的專業(yè)體檢團(tuán)隊，為城鄉(xiāng)消費者進(jìn)行成系列的體檢活動。
下鄉(xiāng)活動的專題盡量豐富一些，可以是糖尿病專題，也可以是心血管專題，或者是保健養(yǎng)生專題等等。
筆者建議，體檢活動最好集中圈定會員（潛在會員），因為這樣不僅能幫助城鄉(xiāng)地區(qū)的藥店招募會員，還可以為顧客建立健康檔案，逐漸培養(yǎng)他們的忠誠度。
在監(jiān)測的過程中，無論是藥店的檢測人員，還是廠家的專業(yè)檢測團(tuán)隊，不妨在體檢中對城鄉(xiāng)消費者進(jìn)行健康教育，如“事后治療轉(zhuǎn)向了事前預(yù)防、事中保健”的保健理念。然后再根據(jù)檢測結(jié)果逐步喚醒城鄉(xiāng)居民的保健意識，傳授其健康的生活習(xí)慣，并向其推薦適合對方服用的保健商品。
這種活動不能著急，一定要細(xì)水長流，慢慢滲透，當(dāng)城鄉(xiāng)消費者買第一瓶保健品時，其實就已經(jīng)邁向藥店的鐵桿粉絲了。
三、高端檢測，彰顯企業(yè)專業(yè)性
對于店員而言，只有顧客覺得你非常專業(yè)，才會信賴你所推薦的商品。想要得到顧客的信賴，店員不僅需要具備專業(yè)的服務(wù)水平，盡可能展示它。
這時，一套高端的檢測儀器放在店內(nèi)，那絕對是十分吸引顧客眼球的。有條件的藥店可與保健品廠商進(jìn)行合作，比如在店內(nèi)開設(shè)高端體檢中心，為顧客免費提供人體成分檢測儀、骨密度檢測儀、國際微循環(huán)檢測儀等。顧客不會好奇？不想嘗試？不想體驗？不想知道檢測結(jié)果的好壞？好吧，還是那句：凡是會員就來吧！只要有客源，還怕沒有銷售么？
四、微信營銷，引年輕顧客關(guān)注
移動互聯(lián)時代下，很多藥店都已經(jīng)開始了微信營銷。從國內(nèi)藥店市場大環(huán)境來分析，藥店目標(biāo)顧客群已經(jīng)出現(xiàn)了年輕化趨勢，老年顧客雖仍是藥店的主要目標(biāo)顧客群之一，但是中青年顧客的占比已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出了其他年齡階段。所以藥店微信的新營銷模式可能將會開拓出很大市場空間。
但要注意的是，微信使用人群普遍年輕化，枯燥、乏味、官方的服務(wù)或活動是無法吸引他們的。因此，藥店的微信服務(wù)、活動等內(nèi)容必須出奇出新，只有這樣才能讓微信用戶主動點擊。
在前期，藥店可以先模仿那些年輕人喜愛的公眾號，選擇一些簡單，容易參與的活動形式，比如《最喜愛的保健品》評選活動，簡單的點擊選項即可參與抽獎活動，獎品的選擇上也要符合年輕人的身體特征和需求，這樣才能有吸引力。
五、借力會員?？a(chǎn)品軟文促銷售
如今很多藥店都會向會員發(fā)放自己的會員?？?，有些全部是專業(yè)知識，有些全部是活動產(chǎn)品。筆者認(rèn)為這兩種形式都不是很好。
其實，會員?？梢猿蔀樗幍耆粘ｄN售的好幫手，只要花點心思即可起到助力銷售的作用。
比如說，每月的會員專刊主題可以按照藥店當(dāng)月的活動主題進(jìn)行組稿，若藥店當(dāng)月要以“補鈣”作為活動主題，會員?？鞍氩糠值奈淖旨纯蓢@著補鈣做文章，諸如普及缺鈣的癥狀、科學(xué)補鈣的生活小常識和產(chǎn)品知識等。再在后面的版塊中搭配與補鈣相關(guān)的保健品特價，如膠原軟骨素，液體鈣等等。
這樣會員按照閱讀順序，看到開頭時就會來個對號入座，然后看到最后產(chǎn)品特價時，也一定會產(chǎn)生購買的沖動。當(dāng)他們拿著會員刊進(jìn)店時，員工就“省事”了。當(dāng)然，想要每期的會員刊都能夠到達(dá)每一位目標(biāo)顧客手中的話，那店員就要先通讀一下，了解的會員刊的主推產(chǎn)品，再根據(jù)產(chǎn)品的針對人群去發(fā)就準(zhǔn)沒錯了！
六、升級會員服務(wù)，設(shè)健康生活會館
老年人是慢性病的高發(fā)人群，肥胖癥、高血壓、糖尿病等是老年人的常見病、多發(fā)病。目前有很多老年人在接受藥物治療的同時，會選擇介于食品和藥品之間的保健食品以輔助治療。老年人追求健康的心理特征明顯，大多文化水平不高，在使用保健食品時相對藥物較隨意，所以這就需要藥店專門為這類顧客群提供專業(yè)的指導(dǎo)服務(wù)。
有條件的藥店可根據(jù)不同的疾病設(shè)置健康生活會館，如高血壓健康生活會館，糖尿病健康生活會館，肥胖癥健康生活會館等等，給予相對應(yīng)的專業(yè)、科學(xué)和合理的藥事及健康服務(wù)。
筆者認(rèn)為，健康生活會館的設(shè)立，不僅可以成為藥店銷售保健品的利器之一，還可以成為藥店的核心競爭力，讓藥店遠(yuǎn)離價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，最終以專業(yè)服務(wù)深得民心。
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