為了與客戶成交,達到銷售的目的,應根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動權,盡快達成交易.
在嘗試締結時,一旦掌握住締結契機,就應趁早結束商談.也許,這時候的客戶還是猶豫不決,不過沒關系,只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買,成交機會仍然很大.
下面介紹成交的20種技巧,應針對不同的客戶靈活使用.供大家借鑒學習.
>>>>1、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易.使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號.例如'王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧.'當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣.
>>>>2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果.運用這種方法,應使客戶避開'要還是不要'的問題,而是讓客戶回答'要A還是要B'的問題.例如:'您是喜歡白色的還是紅色的?''您是今天簽單還是明天再簽?''您是刷卡還是用現(xiàn)金?'注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從.
>>>>3、總結利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議.
>>>>4、優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法.在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:
(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般.
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線.
(3)表現(xiàn)出自己的權力有限,需要向上面請示:'對不起,在我的處理權限內(nèi),我只能給你這個價格.'然后再話鋒一轉(zhuǎn),'不過,因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠.但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為.'這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你.
>>>>5、預先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:'我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的.我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人.
>>>>6、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品.有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決.這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走.經(jīng)銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力.
銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在'激'他.
>>>>7、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試.凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用.對于大家認可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g.
一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買.銷售人員說:'你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨.'客戶看了看微波爐,還在猶豫.銷售員說:'我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠.'客戶就很容易作出購買的決定了.
>>>>8、惜失成交法
利用'怕買不到'的心理.人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,
這是人性的弱點.一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動.
惜失成交法是抓住客戶'得之以喜,失之以苦'的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定.一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類似于'購買數(shù)量有限,欲購從速'.
(2)限時間,主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠.
(3)限服務,主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務.
(4)限價格,主要是針對于要漲價的商品.
總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法.當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶.
>>>>9、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果.通過這種強化'壞結果'的壓力,刺激和迫使客戶成交.
如果你銷售保健品,你可以這樣說:'如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!'這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用.在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話).
>>>>10、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延.他們會說:'我再考慮考慮.''我再想想.''我們商量商量.''過幾天再說吧.'
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:'買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚.您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?'他們只好認可你的觀點.
此時,你再緊逼一句:'我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?'對方會說:'哦,你的公司不錯.'你問他:'那是我的人品不行?'他說:'哦,不,怎么會呢?'
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題.你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事.
>>>>11、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn).此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單.
>>>>12、對比成交法
寫出正反兩方面的意見.這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法.銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張'T'字的表格.左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定.
>>>>13、小點成交法
先買一點試用.客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用.只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了.
>>>>14、欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買.
>>>>15、拜師學藝法
在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時,不妨轉(zhuǎn)移話題,不再向客戶推銷,而是請教他自己在銷售中存在的問題.'我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處,可惜我的口才太差勁,沒辦法表達我真正的意思.真的很可惜,要是我能說得清楚一點,您一定可以享受到好處.能不能請您幫個忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進?'
接著,客戶提出不滿意的地方.你的回答:'我真的沒有提到這一點嗎?'你誠懇地道歉,繼續(xù)說明,解除客戶的疑慮,最后當然再度提出成交.當你道歉時,一定要誠懇,否則一旦客戶懷疑你的誠意,恐怕馬上會下逐客令了.
>>>>16、批準成交法
在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮.假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說:'那么,請你在這里批準,我們就可以馬上開始作業(yè).'
'批準'一詞勝過'簽名'.這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應.
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