浩楠：阿咔，你好。
我：好久不見(jiàn)，老同學(xué)，最近在哪發(fā)財(cái)啊，活得挺瀟灑。
浩楠：30多歲了，感覺(jué)做技術(shù)也做不動(dòng)了，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售，但是很多人說(shuō)，不會(huì)喝酒是做不了銷(xiāo)售的，你也知道我一喝酒就過(guò)敏，老同學(xué)，你在銷(xiāo)售行業(yè)混了這么久，喝不了酒就真的干不了銷(xiāo)售嗎？
我：那我就說(shuō)說(shuō)個(gè)人的看法吧，我對(duì)于銷(xiāo)售和喝酒是這樣認(rèn)為的。
1.其實(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)不在于會(huì)不會(huì)喝酒，如果銷(xiāo)售拼酒量，看誰(shuí)會(huì)喝酒就成交，那些單位直接去招聘陪酒師就可以了。
2.甲方不會(huì)因?yàn)槟愣嗪纫槐?，就多給你幾萬(wàn)塊錢(qián)的單子，一般在項(xiàng)目銷(xiāo)售中，關(guān)鍵的客戶(hù)一般不會(huì)隨便答應(yīng)你的飯局要求，關(guān)系沒(méi)有到一定的程度，別人不會(huì)和你出來(lái)喝酒的。
3.從成單的角度來(lái)看，為什么客戶(hù)愿意給你單子呢？其實(shí)不是因?yàn)槟銜?huì)喝酒，是因?yàn)榭蛻?hù)相信你，信任你，覺(jué)得你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他們的需求，覺(jué)得用你的東西可以帶來(lái)價(jià)值，覺(jué)得你踏實(shí)可靠。
4.其實(shí)喝酒只是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的一種調(diào)味品罷了，喝酒的目的其實(shí)就是為了拉近客情關(guān)系，只是銷(xiāo)售其中的一種方式，其實(shí)類(lèi)似的方式很多，你不會(huì)喝酒就去開(kāi)發(fā)其他的方式來(lái)拉近客情關(guān)系。
5.任何事情都有兩面性，能喝酒也有能喝的好處，其實(shí)在酒桌上大家都說(shuō)的是瘋話(huà)，套話(huà)，酒話(huà)。酒這東西其實(shí)最好的遮羞布，很多客戶(hù)第二天就不記得了，丟給你一句話(huà)“哎，昨天喝多了，什么都不記得，別往心里去”，他進(jìn)可攻退可守，就算說(shuō)錯(cuò)了還可以重來(lái)。
6.其實(shí)比酒更重要的是銷(xiāo)售技巧，自己的專(zhuān)業(yè)程度，客情關(guān)系，客戶(hù)的服務(wù)，溝通能力等方面。
我：既然是老同學(xué)，如果你要做銷(xiāo)售的話(huà)，我來(lái)講講我的銷(xiāo)售看法和套路吧，看看對(duì)你有什么幫助。
喝酒是你的劣勢(shì)，劣勢(shì)你是改變不了的，那么你需要找到你做銷(xiāo)售的一些優(yōu)勢(shì)，我覺(jué)得你以前人緣不錯(cuò)，會(huì)搞關(guān)系，還有記得你以前在學(xué)校的時(shí)候，做了很多兼職，能吃苦，這些都是你的優(yōu)勢(shì)，那么你需要在這方面深度挖掘，做到最好，做好銷(xiāo)售是沒(méi)有問(wèn)題的。
（1）做銷(xiāo)售要有專(zhuān)業(yè)度，很多銷(xiāo)售都比較年輕，而客戶(hù)年齡要大一些，你不專(zhuān)業(yè)，又年輕，客戶(hù)怎么相信你。所以首先要將產(chǎn)品，行業(yè)方方面面的知識(shí)摸透徹，打造成行業(yè)專(zhuān)家形象。
（2）找客戶(hù)和預(yù)約拜訪(fǎng),如果產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，就說(shuō)明客戶(hù)是自己潛在的“菜”
如果產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)的主要需求，不要搞了，浪費(fèi)時(shí)間。在滿(mǎn)足需求的前提下，就要多次拜訪(fǎng)客戶(hù)。
（3）拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要做好準(zhǔn)備，很多銷(xiāo)售聊完產(chǎn)品就沒(méi)有話(huà)題，出現(xiàn)冷場(chǎng)。我是這樣做的，拜訪(fǎng)之前多收集客戶(hù)行業(yè)的信息，簡(jiǎn)短聊完產(chǎn)品后，以客戶(hù)的行業(yè)話(huà)題切入，客戶(hù)喜歡和同行業(yè)的人聊天。
（4）客情關(guān)系這塊，在拜訪(fǎng)和電話(huà)溝通過(guò)程中，我會(huì)記錄和手機(jī)客戶(hù)方方面面的信息，作為做客情關(guān)系的突破口，比如了解到客戶(hù)妻子最近在減肥，我會(huì)準(zhǔn)備一些減肥食譜，比如客戶(hù)小孩成績(jī)不好，我會(huì)買(mǎi)一些學(xué)習(xí)資料，給客戶(hù)接受一些學(xué)習(xí)方法等等。
（5）多次拜訪(fǎng)，多次做客情關(guān)系，數(shù)量級(jí)是關(guān)鍵。其實(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)就是在需求滿(mǎn)足的前提下，建立信任度的過(guò)程，信任度也不是一次兩次能搞定的。用心，真誠(chéng)，努力，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在幫助他，你是一個(gè)值得交的朋友，你就基本上搞定他了。
（6）多和身邊的高手學(xué)習(xí)，可以少走一些彎路，平時(shí)找到一個(gè)好的方法就去執(zhí)行，不猶豫，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
浩楠：謝謝阿咔了，看來(lái)你對(duì)銷(xiāo)售的理解還是很有一套的。
我：老同學(xué)，不用客氣，你能行的。
后來(lái)浩楠同學(xué)真的做了銷(xiāo)售，大家平時(shí)交流一些銷(xiāo)售趣事和心得，他客戶(hù)關(guān)系做得真不錯(cuò)，幾個(gè)月就做到了公司的銷(xiāo)冠。
我是阿咔，一個(gè)在北京工作的80后，在職場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)的道路走過(guò)了15個(gè)春秋，對(duì)于銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)或者是人生的心得很愿意和大家一同分享交流。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，多看，多聽(tīng)，多思考總結(jié)，看銷(xiāo)售高手是如何做的，再去模仿，在實(shí)踐中不斷去改造。比如我們會(huì)遇到很多常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題，如何準(zhǔn)確找到客戶(hù)群，如何錘煉銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，如何做客戶(hù)關(guān)系等等。我比較欣賞一種銷(xiāo)售方法,叫思安咔法，實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的銷(xiāo)售問(wèn)題解決方法。
越努力，越勤奮再加上方向正確，就會(huì)越幸運(yùn)，成為銷(xiāo)售高手的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。
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