蠢事6：在一棵樹上吊死
我看到和經(jīng)歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。
怎么辦？
?？偡治觯簞e指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：
1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴重。
2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。
3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。
蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求
你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。
可我們銷售有多難?。浩此榔椿?，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦??？
牛總分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。
你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權(quán)。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”我們哪負得起責??！
你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進去。用你們的話說，要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結(jié)結(jié)實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。
蠢事8：拿著產(chǎn)品當解決方案
我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？
?？偡治觯哄e！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰關(guān)注我們的需求、誰關(guān)注我們的問題、誰關(guān)注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題。
你不能指望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應(yīng)上了，我們就認為誰的產(chǎn)品好。這個“對應(yīng)”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。
你在提供產(chǎn)品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價格。
牛總的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結(jié)起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：
忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；
了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；
真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項目結(jié)構(gòu)。
這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。
