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編者按:
選擇什么樣的談判策略,在一定程度上決定了談判對手之間的關(guān)系是對立性的還是協(xié)作性的。與對手第一次談判時選擇的策略非常重要,有時,不僅決定了雙方的談判地位,甚至決定談判結(jié)果。那么談判有些怎么樣的方法呢?
正如之前我們提到過“決定法律談判的關(guān)鍵是制定和實施正確的談判策略”,一盤棋如何下得有個總打算,一場談判,我們也必須找到掌控它的方法。在法律談判中,技巧是指律師與對方進行談判時故意采取的一種具體的談判行為。策略是指律師在談判過程中確定的有利于自己當事人的基本思路,它應(yīng)該由一系列技巧或者一系列具體的談判行為組成或體現(xiàn)出來。
根據(jù)談判者在談判中的行為方式和基本指導(dǎo)思想,我將談判策略歸納為三種類型,即:進攻型、協(xié)作型和解決問題型策略。了解并學(xué)會熟練運用這“三種方法”,基本可以應(yīng)對所有談判,因此這三種類型的策略,在后面的眾多部分都將從不同角度加以詳細闡述。
進攻型策略的特征在于,通過采取提高報價、要挾或者爭論等談判行為,削減對手對其談判力量的信心,誘使其作出讓步并達成談判協(xié)議,力爭讓最終達成的協(xié)議滿足自己當事人事先確定的全部需求,或迫使對方達成一份比他最初確定的最低方案更糟糕的協(xié)議。選擇使用進攻型策略的談判者,總是喜歡通過讓對手付出代價的方式來使自己的當事人獲得利益。
一般來說,進攻型策略可以讓談判者保持非常良好的信心,特別是當進攻型談判者在交易中占據(jù)主導(dǎo)地位或者擁有較大的談判籌碼時,進攻型策略往往能夠讓當事人取得最大化的談判利益,但這個策略的缺點在于,由于談判者事先未打算作任何實質(zhì)性的妥協(xié)和讓步,因此,通常他會看不見或者視而不見能讓談判各方共贏的機會,即使他注意到了共贏的機會存在,他也不會有意識地或者主動去利用這個機會,因為他的目標和行動都是制造壓力讓對手讓步,甚至有的進攻型談判者還會認為,只有不斷保持壓力讓對手讓步,他的當事人才會獲得最大利益。
協(xié)作型策略的特征在于,采取合理開價,在公平合理的基礎(chǔ)上確定交易對價,主動做出一些讓步鼓勵和換取對手作同樣的回應(yīng),或向?qū)κ殖兄Z對他的讓步給予回報,以努力達成一份令雙方都感到較為滿意的協(xié)議。
協(xié)作型策略要求談判者與對手建立一種友好的相互協(xié)作關(guān)系,在這一點上,協(xié)作型策略與解決問題型策略比較類似,但解決問題型策略通常運用于共贏性談判局勢中,而協(xié)作型策略除了運用于共贏局勢外,還可以運用于對立性談判局勢中。
需要注意的是,使用協(xié)作型策略的談判者常常采用合理開價和禮節(jié)性爭論的技巧。
解決問題型策略的基本特征在于,通過不斷尋求可以使雙方相互獲利的機會,盡力利用這些機會使雙方達成協(xié)議。解決問題型策略如果運用于共贏性談判局勢中,能使得雙方可以為實現(xiàn)各自的利益,而共同去努力尋求解決辦法,在這一過程中,一方獲得利益,并不會必然導(dǎo)致另一方受損。
考慮到共贏局勢其實在大多數(shù)談判中都存在,因此,我認為解決問題型策略是非常重要,也是尤其要推薦大家熟練掌握和使用的一種策略。
我們必須承認,有些共贏機會是一直存在的,只是沒有被發(fā)現(xiàn)或者不會輕易被發(fā)現(xiàn)而已。另有一些共贏機會本來是不直接存在于交易中,但一旦律師稍稍發(fā)揮自己的經(jīng)驗,調(diào)整自己的視角,就可以為當事人創(chuàng)造出這樣的機會來。
談判策略的選擇只能取決于具體的個案情況,很多情況下,在同一個談判中可能還會用到多種不同的策略和技巧,不管如何,什么是具體個案情形下最適合的談判策略和技巧仍是有一定規(guī)律可循的,而且也是可以通過對這個規(guī)律的理論認知培訓(xùn),進而運用到實戰(zhàn)中的不斷檢驗和總結(jié),而賦予優(yōu)秀談判者更優(yōu)秀的掌控能力的。
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