文/韓德云 重慶索通律師事務(wù)所執(zhí)行合伙人
來源 / 微信公眾號(hào)德云看法
律師報(bào)價(jià)是一項(xiàng)技術(shù)活沒人能否認(rèn)，老韓就要分三篇和大家談?wù)勅N報(bào)價(jià)策略。
進(jìn)攻性報(bào)價(jià)
具體到如何報(bào)價(jià)，首先要回到談判采取的策略上。進(jìn)攻型、協(xié)作型以及解決問題型談判等不同的談判策略對(duì)應(yīng)到報(bào)價(jià)上，肯定意味著不同的報(bào)價(jià)策略。進(jìn)攻型談判策略，毫無疑問對(duì)應(yīng)的就是進(jìn)攻型報(bào)價(jià)。
萬事開頭難，對(duì)進(jìn)攻型談判來說，最重要的是如何提出一份極端的，但又并非完全離譜或者說完全偏離客觀實(shí)際的最初報(bào)價(jià)。
一、給出夸大的報(bào)價(jià)
由于談判開始時(shí)雙方律師實(shí)際上對(duì)最終能達(dá)成什么樣的協(xié)議內(nèi)容都不能完全確定，因此，很多情況下，一個(gè)夸大而不離譜的報(bào)價(jià)將有利于雙方限定一個(gè)合理的談判范圍。即使這個(gè)范圍看起來有些大，但相對(duì)毫無范圍的漫天要價(jià)要好的多。同時(shí)，從進(jìn)攻型談判理論來講，夸大的報(bào)價(jià)也是給對(duì)方律師的某種要挾、某種示威和強(qiáng)硬表態(tài)，會(huì)給對(duì)方律師帶來一種潛意識(shí)的感覺：如果你拒絕在此范圍內(nèi)談判，那么談判可能就將馬上破裂。
二、不輕易改變報(bào)價(jià)
談判律師選擇了進(jìn)攻型報(bào)價(jià)就應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)攻的銳氣，向?qū)Ψ矫鞔_表示該報(bào)價(jià)是不可動(dòng)搖的。給對(duì)方當(dāng)事人及律師造成一種如果不改變其談判方案就會(huì)陷入談判僵局的表象，從而迫使對(duì)方作出調(diào)整或改變。事實(shí)上，法律談判作為代理人之間的談判，就象職業(yè)選手之間的比賽，要在激烈的法律談判中堅(jiān)持最初報(bào)價(jià)通?？偸菢O為不易。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持報(bào)價(jià)取決于談判律師能否顯示出堅(jiān)持的三個(gè)支點(diǎn)，其一為報(bào)價(jià)的明確性，其二為報(bào)價(jià)的決心，其三為對(duì)方拒絕接受該報(bào)價(jià)的后果。
三、對(duì)報(bào)價(jià)充分說明
就絕大多數(shù)談判來說，一般談判雙方的地位是較為平等或者至少是差異不太大的，因此談判通常不是一方的報(bào)價(jià)所能決定的。就談判的定義而言，談判本身就是一個(gè)協(xié)商的過程，因而嚴(yán)格意義上講，若談判一方處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位而無須考慮另一方，這樣的談判顯然已經(jīng)不能稱之為談判了。所以，在堅(jiān)定地提出報(bào)價(jià)之后，我們需要做的是列出種種理由來對(duì)報(bào)價(jià)的合理性進(jìn)行充分說明，這從一定程度上可以避免對(duì)方因?yàn)槲覀兛浯蟮膱?bào)價(jià)而產(chǎn)生抵觸、報(bào)復(fù)等不良反應(yīng)，從而增強(qiáng)報(bào)價(jià)的說服力。
四、避免馬上提高報(bào)價(jià)
作為采取進(jìn)攻型談判策略的律師，提出談判報(bào)價(jià)后應(yīng)堅(jiān)持報(bào)價(jià)并對(duì)報(bào)價(jià)給予盡可能充分的說明。在此情形下，如要想提高報(bào)價(jià)顯然極為困難，即使是在進(jìn)攻型報(bào)價(jià)中我們一般也不提倡在最初報(bào)價(jià)后繼而又提高報(bào)價(jià)。這樣做的后果可能使對(duì)方律師及當(dāng)事人認(rèn)為談判律師經(jīng)驗(yàn)欠缺、水準(zhǔn)不足，也可能直接激怒對(duì)方而導(dǎo)致談判破裂。無論是談判剛剛開始不久，還是談判進(jìn)行到一定程度，馬上提高報(bào)價(jià)都需慎之又慎。
五、加點(diǎn)“虛假要求”
在進(jìn)攻型報(bào)價(jià)中，談判律師時(shí)常還會(huì)使用一種“虛假要求”的技巧，即，在真正堅(jiān)持的報(bào)價(jià)要求內(nèi)容外，同時(shí)提出一些實(shí)際上并非其當(dāng)事人十分看重的條件或要求。提出一些“虛假要求”的目的在于后期談判中可以通過放棄它們來獲取更大收益。
六、先設(shè)定談判規(guī)矩
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的人們對(duì)效率的要求越來越高，而在法律談判中同樣也存在對(duì)效率的追求。采用進(jìn)攻型策略的談判律師有時(shí)可以在談判開始之前提出一個(gè)明確的先決條件，提醒對(duì)方注意如果無法滿足該先決條件則無法開始談判，比如談判地點(diǎn)、談判時(shí)間和參與談判的其他人選等等。因此，“先設(shè)定規(guī)矩”便成為一項(xiàng)重要技巧。
七、堅(jiān)持“一口價(jià)”原則
有時(shí)候，進(jìn)攻型談判者也不妨提出一個(gè)自己認(rèn)為合理的、應(yīng)作為最終談判協(xié)議內(nèi)容的報(bào)價(jià)，要求對(duì)方只能以此作為雙方簽約藍(lán)本，拒絕作任何實(shí)質(zhì)性的讓步和修改。這也是所謂的“一口價(jià)”報(bào)價(jià)法。這種報(bào)價(jià)要求對(duì)方除了接受或者拒絕外，沒有第三種選擇余地。表面看來，這種報(bào)價(jià)攤牌過快的特點(diǎn)與進(jìn)攻型報(bào)價(jià)所提倡的夸大報(bào)價(jià)似乎有點(diǎn)不符，但究其本質(zhì)，實(shí)際更能體現(xiàn)出一種極度強(qiáng)硬的進(jìn)攻本性，同樣屬于較為典型的進(jìn)攻型報(bào)價(jià)范疇。
八、不輕易接受對(duì)方的還價(jià)
采取進(jìn)攻型報(bào)價(jià)的目的旨在以咄咄逼人的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，削弱對(duì)方律師對(duì)其當(dāng)事人自身談判實(shí)力的信心，進(jìn)而獲得談判的主動(dòng)權(quán)。如何合理判斷對(duì)方律師的反應(yīng)，從中分析出有用的信息來推動(dòng)談判，幫助當(dāng)事人獲得更大收益，其實(shí)是一個(gè)更重要的話題。
協(xié)作型報(bào)價(jià)
一般來說，在采取協(xié)作型報(bào)價(jià)的談判中，雙方的最終目的是要達(dá)成一份對(duì)彼此都公平合理的談判協(xié)議，因而在報(bào)價(jià)上，也需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合作雙贏的局面。前面我們講到進(jìn)攻型談判策略對(duì)應(yīng)的進(jìn)攻型報(bào)價(jià)，而協(xié)作型談判策略對(duì)應(yīng)的自然協(xié)作型報(bào)價(jià)。與咄咄逼人的進(jìn)攻型報(bào)價(jià)相比，協(xié)作型報(bào)價(jià)要顯得溫文爾雅一些。
一般來說，在采取協(xié)作型報(bào)價(jià)的談判中，雙方的最終目的是要達(dá)成一份對(duì)彼此都公平合理的談判協(xié)議，因而在報(bào)價(jià)上，也需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合作雙贏的局面。因此，協(xié)作型報(bào)價(jià)與進(jìn)攻型報(bào)價(jià)相比，其報(bào)價(jià)的幅度范圍相比進(jìn)攻型報(bào)價(jià)之夸大限度而言，應(yīng)該更為溫和、更為合理；其次，協(xié)作型報(bào)價(jià)的提出往往顯得參考了更為客觀的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，而不是完全沒有依據(jù)的信口開河，或者依據(jù)不夠客觀的漫天要價(jià)。
一、盡量讓報(bào)價(jià)顯得合理
在主張協(xié)作型談判中的談判律師看來，報(bào)價(jià)的合理性非常重要，應(yīng)該明顯區(qū)別于進(jìn)攻型報(bào)價(jià)的那種極端和夸大，并保證既維護(hù)當(dāng)事人的權(quán)益又不過分超出談判雙方的預(yù)期使對(duì)方感到無法接受。換句話說，協(xié)作性報(bào)價(jià)應(yīng)盡量維持在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)，適當(dāng)超過談判律師的預(yù)期即可。因此，協(xié)作型報(bào)價(jià)一方面要當(dāng)然地較少保留緩沖空間，以便一次性地向?qū)Ψ奖砻髯约簩?duì)雙方合作的真誠(chéng)態(tài)度；另一方面要將保留的緩沖空間留足合理的解釋理由，以便為接下來談判的適當(dāng)讓步留有余地。
我們之所以強(qiáng)調(diào)最初報(bào)價(jià)應(yīng)合理，是因?yàn)槲ㄓ腥绱瞬拍鼙M快在談判雙方間建立起良好的合作關(guān)系，使雙方彼此信任。根據(jù)談判理論，成功的協(xié)作型報(bào)價(jià)能有效促進(jìn)雙方關(guān)系，克服進(jìn)攻型報(bào)價(jià)的種種弊端，尤為重要的一點(diǎn)便是能通過彰顯誠(chéng)意來推動(dòng)談判的有效持續(xù)進(jìn)行，很大程度上不僅可以避免談判破裂的可能性，而且可以促進(jìn)談判成功的有效性。事實(shí)上，依據(jù)我們的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，協(xié)作型報(bào)價(jià)追求的合理性，似乎更符合律師的職業(yè)特征，因而與進(jìn)攻型報(bào)價(jià)相比，更多律師會(huì)選擇協(xié)作型報(bào)價(jià)。
二、對(duì)合理報(bào)價(jià)進(jìn)行客觀說明
協(xié)作型報(bào)價(jià)的提出需要基本參考一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，能夠通過客觀標(biāo)準(zhǔn)來解釋、說明和論證其內(nèi)容。正因?yàn)槿绱?，談判雙方律師可以以此為談判基礎(chǔ)來維系談判的推進(jìn)。用來解釋、說明和論證報(bào)價(jià)合理的客觀標(biāo)準(zhǔn)可以是來自各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)方面的，而且可能并不需要具有公認(rèn)的確切含義，只要談判雙方能認(rèn)可即可。從這點(diǎn)來說，客觀標(biāo)準(zhǔn)的來源其實(shí)會(huì)受到談判者本身的經(jīng)驗(yàn)、能力以及想象力及雙方談判類型所限制。此外，在各種交易、訴訟糾紛解決等談判中，在行業(yè)具有較高知名度的專家提出的一些客觀意見，有時(shí)也能替代性起到客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用。
除了通過給出客觀標(biāo)準(zhǔn)來說明或證明其報(bào)價(jià)具有相應(yīng)的合理性外，談判律師還應(yīng)采取其他任何有利于證明報(bào)價(jià)的方法、手段，以盡可能客觀支撐其報(bào)價(jià)，為談判提供一個(gè)良好的開頭。
三、要求對(duì)方同樣對(duì)其報(bào)價(jià)做合理解釋
當(dāng)對(duì)方律師提出報(bào)價(jià)后，談判律師同樣要求其予以充分合理的解釋，通常也是一個(gè)很好的技巧。若發(fā)現(xiàn)對(duì)方提出略帶進(jìn)攻型策略的報(bào)價(jià)后，談判律師首先應(yīng)明確地揭露對(duì)方的報(bào)價(jià)性質(zhì)，指出其極端性的談判主張，但應(yīng)注意這種揭露應(yīng)盡可能地有技巧地而非赤裸裸地明確提出。因?yàn)橐坏┱勁新蓭熤苯用髁说馗嬖V對(duì)方其報(bào)價(jià)過高或過于極端，由此向?qū)Ψ酵嘎兜男畔⑹悄阋芽闯鰧?duì)方的要求比對(duì)方實(shí)際希望達(dá)成的目標(biāo)更高，這可能因此引發(fā)對(duì)方不安，并導(dǎo)致其采取防御性措施。因此，有技巧地揭露對(duì)方報(bào)價(jià)過高非常重要，比如通過詢問對(duì)方或請(qǐng)其對(duì)報(bào)價(jià)做出合理說明來側(cè)面暗示對(duì)方報(bào)價(jià)過高便顯得較為恰當(dāng)。談判律師可以要求對(duì)方具體給出報(bào)價(jià)的計(jì)算過程，是否具備充分明確的客觀標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)等，通過這些方式，降低對(duì)方作出激烈反應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，并促使對(duì)方改變談判策略，并轉(zhuǎn)為提出更富實(shí)效的合理報(bào)價(jià)，從而進(jìn)一步推進(jìn)談判。
當(dāng)然，如果對(duì)方律師采取完全進(jìn)攻型報(bào)價(jià)，相對(duì)于使用協(xié)作型報(bào)價(jià)的談判律師來說，已經(jīng)處于不利狀態(tài)，因?yàn)閰f(xié)作型談判策略的使用者與進(jìn)攻性談判策略的對(duì)手可以說根本難以對(duì)等交手。所以，預(yù)判并通常期待對(duì)方不采取進(jìn)攻型報(bào)價(jià)，而是提出一個(gè)合理、溫和且并不極端的報(bào)價(jià)，是非常重要的工作。在此情形下，談判律師開展協(xié)作型談判才能相對(duì)容易多了。談判律師可以贊許對(duì)方的合作態(tài)度，但仍希望其提供相應(yīng)報(bào)價(jià)依據(jù)。與此同時(shí)，談判律師即時(shí)判斷對(duì)方的報(bào)價(jià)并進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的分析，再按當(dāng)事人要求予以還價(jià)，則推動(dòng)雙方的最終談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)雙贏便具有極現(xiàn)實(shí)的可能性。
解決問題型報(bào)價(jià)
解決問題型談判，顧名思義，最重要的是如何提出解決問題的方案，而這個(gè)方案肯定最直接的體現(xiàn)在解決問題型報(bào)價(jià)中。與采取進(jìn)攻型、協(xié)作型策略的報(bào)價(jià)時(shí)間顯然不同的是，解決問題型策略的報(bào)價(jià)一定應(yīng)在雙方進(jìn)行信息交換之后，換句話說，一定要在雙方有基本的“過招”之后，提出解決問題性報(bào)價(jià)才管用，這是我們反復(fù)要說明和強(qiáng)調(diào)的地方。之所以解決問題型報(bào)價(jià)的提出時(shí)間要具備這一特點(diǎn)，是因?yàn)橹挥斜舜顺浞譁贤私飧髯援?dāng)事人的利益需求等基本情況之后，才有可能相應(yīng)地提出較為切實(shí)可行的解決問題的報(bào)價(jià)。
一、把握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)機(jī)
一般來說，雖然有時(shí)存在談判者在談判一開始就采取解決問題型技巧的情形，但現(xiàn)實(shí)生活中這種情形還是非常少見的。因此，為了把握解決問題型報(bào)價(jià)提出的時(shí)機(jī)，如何保證盡可能有效獲取對(duì)方當(dāng)事人利益需求等重要信息顯得極為重要。談判律師應(yīng)該首先探查確定對(duì)方當(dāng)事人的根本利益所在，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)主動(dòng)對(duì)自己這方當(dāng)事人的利益需求進(jìn)行準(zhǔn)確和充分的說明，這樣做至少有兩個(gè)好處：第一，只有談判雙方都充分了解對(duì)方當(dāng)事人的利益需求之后，才能有效地結(jié)合自己一方的利益需求提出相應(yīng)報(bào)價(jià)；第二，通過主動(dòng)披露自己一方的信息可以起到“投桃報(bào)李”的效用，既顯示談判誠(chéng)意，也鼓勵(lì)對(duì)方律師披露其當(dāng)事人的利益需求的信息。
二、做好報(bào)價(jià)后溝通
對(duì)采取解決問題型策略的談判律師而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的。挑戰(zhàn)是指談判律師必須放棄進(jìn)攻型、協(xié)作型策略等談判技巧，放棄類似極端性報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)等重復(fù)循環(huán)的常用做法，也不再采取威脅等談判附屬手段；機(jī)遇則是在解決問題型談判中，有相當(dāng)大的機(jī)會(huì)可以洞察對(duì)方當(dāng)事人的利益需求底線所在。無論從容應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，還是果斷抓住機(jī)遇，做好報(bào)價(jià)后的溝通都極為重要。
三、不斷平衡各自需求
在雙方進(jìn)行了一定時(shí)間的溝通交流，彼此了解相互需求和根本利益所在等信息后，談判律師應(yīng)在衡量雙方利益需求的基礎(chǔ)上，擇機(jī)提出一個(gè)解決問題的報(bào)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)雖不是一次性的報(bào)價(jià)，但一旦提出后，可變動(dòng)的幅度應(yīng)該很小很小了。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)可以有兩種選擇，要么由談判律師向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)基本方案以供雙方共同討論，要么就由雙方律師在相互溝通中共同確定出解決問題的辦法。
四、用好妥協(xié)手段
在現(xiàn)實(shí)生活中，談判雙方的目的和需求恰好契合而不發(fā)生沖突的情形極為罕見。當(dāng)然如果正好契合的話，即使對(duì)方律師的報(bào)價(jià)并不超過自己當(dāng)事人的預(yù)期，從談判策略上講，我們也不贊同簡(jiǎn)單草率地向?qū)Ψ奖硎就?。?dāng)然，在解決問題型談判中，需要指出的是，妥協(xié)是重要的，更是必要的，談判雙方均要作一定程度的讓步，即使這些讓步是表面上的，而非實(shí)質(zhì)性的。
五、承認(rèn)對(duì)方合理要求
尋求結(jié)合雙方利益的解決辦法是解決問題型技巧的核心。如果談判律師確定以解決問題型策略開展談判，在向?qū)Ψ铰蓭熖岢鼋鉀Q問題型報(bào)價(jià)，應(yīng)該爭(zhēng)取首先聽取對(duì)方律師提出的報(bào)價(jià)。這樣做時(shí)，他可以一開口就承認(rèn)對(duì)方利益的合理性，然后采用積極聽取對(duì)方律師陳述報(bào)價(jià)及對(duì)報(bào)價(jià)說明解釋的方式，為自己隨后提出解決問題型報(bào)價(jià)打下基礎(chǔ)。當(dāng)談判律師隨后提出解決問題型報(bào)價(jià)時(shí)，他可以根據(jù)對(duì)方此前的陳述，從各方面補(bǔ)充說明其報(bào)價(jià)已經(jīng)充分考慮了對(duì)方當(dāng)事人的利益。
六、借用對(duì)方智慧
與進(jìn)攻型談判不同，采用解決問題型策略的談判律師更傾向于與對(duì)方律師一起進(jìn)入一個(gè)共同思考、共同集思廣益需求解決辦法的階段，而進(jìn)攻型談判的律師則幻想迫使對(duì)方律師立即同意其提出的進(jìn)攻型報(bào)價(jià)，即使其報(bào)價(jià)令對(duì)方難以接受，也從不輕易放棄這一幻想。在解決問題型談判中，談判律師一定要期望在與對(duì)方律師經(jīng)過一定時(shí)間的溝通了解，知道對(duì)方當(dāng)事人的利益需求等信息后，能夠與對(duì)方律師坦然坐在一起，共同研究如何解決問題。需要注意的是，在對(duì)方律師未領(lǐng)會(huì)一方意圖的情形下，切忌明目張膽地以自己豐富的談判經(jīng)驗(yàn)去“教育”對(duì)方。有時(shí)候，正如俗話說得好：好心未必能夠得到好報(bào)。所以談判律師務(wù)必注意采取迂回婉轉(zhuǎn)的表達(dá)技巧，通常可能更容易被對(duì)方律師接受。
最后需要強(qiáng)調(diào)的是，解決問題型報(bào)價(jià)不是故作姿態(tài)，不是?；?，其直接目的簡(jiǎn)單明了，就是在于與對(duì)方達(dá)成符合各自利益的談判協(xié)議。因此，在談判形勢(shì)尚不明朗的情形下，切忌不宜過早采用解決問題型談判技巧，“適時(shí)”提出解決問題型報(bào)價(jià)是最最重要的。事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)生活中，在不明就里的情形下采用解決問題性策略，往往并不能成功，這一技巧一般是在進(jìn)攻型策略受挫之后開始應(yīng)用，此時(shí)才能更有利于將解決問題型技巧的作用發(fā)揮到最大。
