上個月，有一天上午我特別生氣，因為短短一個上午，我已經(jīng)接到了同一個保險公司銷售打過來的5次電話，開始時我還很禮貌地跟他說：“不用了，謝謝。”后來，他還是鍥而不舍地一再打過來，我就有點不耐煩了，我說：“不要再打了，你這樣真的很影響我工作！”他說：“沒關系，我們經(jīng)理說了，被客戶拒絕10次，也許滴11次就成功了！”聽了以后，真讓我哭笑不得！
很多公司在培訓銷售人員時，會鼓勵他們，告訴他們做事要有毅力，被拒絕了不要氣餒之類的話，這個本意是好的，但是很多銷售曲解了其中的含義，把銷售變成了一種騷擾，這不僅拿不到訂單，還會給客戶造成反感。大家要明白：堅持不等于騷擾，當客戶已經(jīng)明確告知不需要你的產(chǎn)品時，你能做的就是果斷退出，去尋找下一個客戶，而不是浪費時間繼續(xù)下去，即便是客戶需要產(chǎn)品，你也不要死纏爛打。
做銷售，想要成交有很多方法，今天就給大家分享有效成交的幾個方法：
1.面對不同類型的客戶，你要把自己的頻率調成跟客戶一致
做銷售，不要以自己為主，而是要以客戶為主，面對不同類型的客戶，要把自己的頻率調成跟客戶一致，這樣才更容易獲得成交。一般來說，客戶分為以下6種類型：
（1）急躁型
這種客戶性格急躁，忍耐性極差，他在跟你交談時，稍有不滿，就會表現(xiàn)出自己的不爽，當你面對這種客戶時，就需要多注意自己的態(tài)度，注意不要在言語上冒犯到他，否則后果很嚴重。但這種顧客也有好處，就是他比較豪爽，喜歡開門見山，那你不妨順著他來，他喜歡爽快，你也爽快一點，直接給他個底價，告訴他：這就是我能給到您的最低價了，行就行，不行就當交個朋友也沒關系，這樣往往容易成交。
（2）猶豫型
這種客戶性格猶豫不決，考慮問題思前想后，往往是看了很多次，挑了很久也不能下購買決定，這個時候，你作為銷售，就要多詢問他糾結的地方在哪里？是價格嗎？是質量嗎？是售后服務嗎？面對這種類型的顧客一定不能急于求成，他猶豫你就讓他猶豫，跟他講，沒關系，不著急，您考慮清楚了再做決定不遲。
另外，猶豫型的客戶，往往自己缺乏主見，喜歡拉一個“懂行”的朋友過來幫他出主意，這個時候，說服的重點就在于他的這個朋友，因為根據(jù)我多年的經(jīng)驗，他的這個所謂懂行的朋友，一般都自認為自己比較專業(yè)，眼光比正?？蛻舾?，還有可能會挑一些你產(chǎn)品的小毛病，以顯示他自己的專業(yè)能力，這個場合下，你就需要重點搞定他這個朋友，往往你搞定他帶過來的這個朋友了，成交就近在咫尺了。
（3）專家型
這種客戶過來買東西時，往往喜歡表現(xiàn)自己，把自己搞的好像這個行業(yè)的專家一樣，他會覺得自己無所不知，過來買東西就是為了秀一下自己的專業(yè)常識。比如：有一次，我在4S店給車做保養(yǎng)，在展廳里就見到一位客戶，在教育一個新來的銷售，說：“你確定你們家這臺白色的車是金屬漆嗎？據(jù)我所知，白色的漆根本就不是金屬漆！這種漆成本比較低，你連這都不懂，是不是新來的呀？”
其實，他就是想展示自己很“懂行”，好像什么事情都知道一樣，面對這種類型的客戶，你先贊同他們的觀點，夸他真專業(yè)，然后假裝不懂地向他提一些產(chǎn)品方面的問題，說希望他指教，他會很樂意把產(chǎn)品方面的知識，都一股腦地告訴你，然后他會覺得你是個善于傾聽的人，他的表現(xiàn)欲得到了滿足，自然就會對你產(chǎn)生好感，成交也就是順理成章的事了。
（4）好面子型
這種客戶不是很在意價格，或者性能，只對面子比較看重，只要你的產(chǎn)品能夠滿足他的虛榮心，他就有可能會不惜代價地購買它。比如：有一次，我去凱迪拉克4S 店，在店里我見到一個很胖的男人，這個男人穿著打扮一看就是個土豪，旁邊那個銷售也很聰明，沒有跟他講這個車現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動，或者這個車的性能有多好，而是告訴他：美國總統(tǒng)奧巴馬的座駕就是這款凱迪拉克，那個土豪聽了以后特別高興，覺得自己跟美國總統(tǒng)開一樣的車，當場就下定了。
所以，面對好面子這種類型的客戶，你就要采用這種方法，多舉例子，告訴他有哪些名人使用過我們的產(chǎn)品，馬上就會激起他們的攀比心理，讓他們覺得自己高人一等，比如，你是開酒店的，你就說：姚明都來住過我們的酒店，馬上就會激起他們的購買欲望。
（5）愛占小便宜型
這種客戶愛占小便宜，在一些大的問題上不糾結，但總是希望能夠讓你多送一些贈品，這其實是源于顧客的一種自我心理，他總是希望你對他能夠差別對待，跟其他顧客不同。比如：有的顧客去4S店買車，幾十萬的車都買了，最后因為一套腳墊送還是不送而糾結，如果你告訴他說店里的規(guī)定，不能送，他可能就會很不爽，覺得你怠慢了他，很可能就此停止交易。
面對這種顧客，你就要滿足他們這種占小便宜的心理，告訴他，按規(guī)矩，我是不能送的，但是，跟您聊得這么好了，您也誠心要買，這樣吧，我就自己掏錢，送您一套，但是你不要告訴別人，否則我這個月工資都不夠扣的，然后你會發(fā)現(xiàn)他會很高興，覺得自己有一種被尊重和被差別對待的感覺，利用好他這種愛占小便宜的心理，你就能順利成交他。
（6）老油條型
這種客戶非常圓滑，當你向他介紹時，他不會打斷你，也不會拒絕你，他會保持沉默，無論你講得有多出色，他都會喜怒不形于色，你也不知道他是動心還是沒動心。面對這種情況，你就少說幾句，把球踢給他，問他有沒有什么能夠幫到他的？當他說出自己的問題時，你再幫他耐心解答，這種顧客往往比較慎重，他可能會考慮產(chǎn)品的功能是不是真的適合他，這個時候，你就要告訴他這些優(yōu)點能夠給他帶來什么好處，而且還要告訴他，這種產(chǎn)品是符合未來趨勢的，他才會下購買決定。
2.學會使用對比，給客戶一個購買理由
每一樣產(chǎn)品都有自己的特性，正是因為特性，才可以讓客戶辨別出你的產(chǎn)品，并根據(jù)需要做出選擇。在這個競爭激烈的市場中，怎么樣才能突出自己的產(chǎn)品特性，這是銷售人員需要學會的第一課。
比較成交法就是把自己的產(chǎn)品跟競爭對手的產(chǎn)品進行比較，用實例來說明自己的產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。通過對比，突出自己的特點和優(yōu)勢，最后獲得成交。
給大家舉個例子：有一次我陪爸媽去蘇寧買空調，剛一進門，那個銷售員就問我：要買什么？我說想買臺空調，她說：多大匹的？我說家里臥室用，應該1.5匹的就夠了，她說：那你就買這臺吧，這臺美的空調現(xiàn)在賣得挺好的。我說為什么賣得好?。克f：因為打折促銷?。”緛?000多元，現(xiàn)在只要1400元就行了。我聽了以后就走了。
為什么呢？因為她并沒有說服我，給我一個足夠的購買這款產(chǎn)品的理由，她只告訴我這個空調現(xiàn)在降價，所以賣得好，但是給我的第一感覺就是這個空調是不是有問題，是不是賣不掉，為了清庫存才降價的？
所以，大家記?。旱绞裁磿r候，都不能將價格便宜，作為讓顧客購買你產(chǎn)品的理由，因為在國人的心目中，便宜沒好貨，好貨一定不便宜，比如：現(xiàn)在就算有家商店告訴你，我們這里賣三星note7，價格是原價的一半，只需要2000塊錢，你敢買嗎？打電話時，說炸就炸了，再便宜你也不敢買吧！那么正確的方法是什么呢？是利用對比，給客戶一個購買的理由。
舉個例子。有一天，有個人來我公司推銷凈水器，我讓他進來，他把產(chǎn)品介紹給我看，然后我問了一款凈水器的價格，他說這款要1萬多元，我說太貴了，其他品牌的好像只需要幾千塊就夠了，他是怎么說的呢？
他說：先生，您也是做生意的，您一定知道任何東西，貴有它貴的道理！俗話說：一分錢，一分貨，我們的產(chǎn)品之所以貴，是因為我們的產(chǎn)品在質量上要比其他產(chǎn)品好太多！我一聽就來了興致，我說那你說說吧，好在哪里呢？
他說：“首先，我們的凈水器采用的是進口的過濾膜，過濾精度可以達到0.01微米，而其他品牌采用的是國產(chǎn)的過濾膜，過濾精度只能達到1微米，跟我們相差100倍！其次，我們采用的是美國的技術，濾芯的使用壽命是5-6年，而其他品牌的使用壽命只有2-3年；最后，還有一個不一樣，其他品牌的機器體積大，占地方，我們的產(chǎn)品您也看到了，體積非常小，可以節(jié)約您的辦公空間！”
大家看到了嗎？同樣是銷售產(chǎn)品，空調那個銷售員介紹完產(chǎn)品以后，就絲毫提不起我的興趣；而凈水機這個銷售員介紹完之后，我就馬上產(chǎn)生了興趣，甚至有了消費沖動。差別在哪呢？就是凈水機這個銷售員懂得利用對比法，給了我一個購買產(chǎn)品的理由。
其實，銷售就是找理由，只要你能夠說出你的產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品有什么不同，你就很容易順利說服你的顧客。但有一個地方你需要注意：就是你在批評別人的產(chǎn)品時，不要把別人的產(chǎn)品說的一無是處，在比較時，一定要能夠拿出一些客觀的數(shù)字，或者可靠的分析方法，加以解釋說明，這樣會讓顧客覺得你的說法比較客觀公正，也比較容易贏得顧客的信任。
3.要學會扮演一個“不情愿的賣家”
做銷售，有時候是“欲速則不達”，想要成交，你需要給客戶一點思考的時間，不要魯莽，不要反復催促顧客成交，你一定要學會扮演一個“不情愿的賣家”，讓顧客心甘情愿地掏錢購買。
舉個例子。我有一次陪我老婆去買鞋，我老婆在一家店試了以后，覺得那雙鞋穿上以后效果很好，挺喜歡的，但就是鞋跟太高了，穿上以后有點不舒服，就跟導購說，我再去其他家看看，比較一下，結果那個導購就著急地說：“不用看了，這雙是最適合您的！而且，現(xiàn)在我們做活動打折，現(xiàn)在你買可以打5折！，過了這兩天就不打折恢復原價了！您看是不是真的想要，如果您想要的話，我現(xiàn)在就去給您拿雙新的，我?guī)湍饋?！“我們說再看看，就趕緊走了。
這個案例告訴我們：做銷售，不要急于求成，心急吃不了熱豆腐，有時候，你越是想成交對方，你就越要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定，要知道，客戶的洞察能力不次于你，如果你表現(xiàn)得過于急躁，過于興奮，你會讓顧客心生懷疑，結果往往會事與愿違，所以，大家一定要學會扮演一個不情愿的賣家，人就是這樣，你越是不情愿賣，顧客就越會覺得東西有價值，就會越想買。
除此以上3個方法之外，銷售時，還有2點需要大家注意一下：
1.不要亂用“激將法”
很多人喜歡用激將法來刺激客戶，希望能夠讓猶豫不決的客戶盡早下購買決定，這種方法不是不能用，但是不能亂用。
舉個例子。之前，我們有個會員給我講過一個他自己用激將法失敗的案例，他有個女朋友，是開服裝店的，他女朋友告訴他，有一次，一個女顧客來店里買衣服，挑了半天也不買，最后他女朋友不耐煩了，在那個顧客再一次拿起一件衣服時，她說：“這個衣服很貴哦，要800多元哦！而且是新款，不打折！“那個顧客一聽就急了，以為瞧不起她，立刻就說：”我就要這件，你給我包起來，我現(xiàn)在就刷卡！買單！“
他聽她女朋友這么說以后，覺得這個激將法不錯，能夠快速成交，然后他決定自己也要試一下，他是銷售什么的呢？他是上海大眾4S店的，銷售汽車。第二天，有個顧客來店里看車，本來打算買朗逸，他也介紹了半天，但那個顧客猶豫了一下，跑去看了下途觀，他就想起來他女朋友教他那招——激將法，他跟人家說：“很多人來看這車呢，其實就是為了過過癮，本來也買不起！”那個顧客當時就翻臉了，說：“不就是一輛途觀嗎？有什么好的！老子連奧迪都買得起！”說完轉身就走了。大家想一下，同樣都是用激將法，他錯在哪兒呢？
其實是錯在沒有分清楚產(chǎn)品，大家想一下，買車跟買衣服能一樣嗎？買件衣服，一次性消費幾百塊錢，這屬于隨即決策，你用激將法去刺激她的榮譽感，可能會有效；但買車，要一次性掏幾十萬，對于客戶來說，這屬于慎重決策，他肯定要多比比，多看看，多挑挑，不是你隨便拿幾句話來激他，他就會失去理性的，所以，大家想使用激將法，一定要分清楚產(chǎn)品，便宜的產(chǎn)品可能有效，貴的則不行。
2.顧客需要你的贊美，但你要把握好一個度
大家知道，贊美顧客是促成成交的有效方法，因為心理學家研究表明：每個人都有渴望別人贊美的心理，一旦這種心理被滿足，那么就容易獲得你想要的結果。但是，我想說的是，贊美顧客，一定要把握好一個度，要真誠，不要虛偽，要客觀，不要夸張，否則顧客會覺得你言過其實，反而會對你不信任。
比如，有一次，我在商場買衣服，這時候，進來一位身材較胖的女士，她讓銷售員給她拿一些大碼的服裝，她想試一下，她試完之后，就聽到那個銷售員在旁邊不停地贊美她，那個銷售員說：“這件衣服實在是太配您了，就像為您量身定做的一樣，您看，你穿上這件衣服氣質多好！“
那個顧客本來聽完挺高興，都打算付錢了，然后那個銷售員接著又說了一句：“您穿上這件衣服，真是比電影明星還好看！您看我們店櫥窗里那個代言的明星，她也是穿這款衣服，可是穿起來都沒有您好看！”那個顧客聽她說完，就跑到門口去看了一下，發(fā)現(xiàn)代言明星是高圓圓，然后就什么話都沒有說，把那件衣服脫下來了，還給了那個銷售員，然后就走了。
這個案例告訴我們：顧客需要你的贊美，但你要把握好一個度，不要過分吹捧，也不要憑空捏造。虛偽，夸張，只會讓顧客覺得你很假，然后果斷終止交易。正確的贊美方式是：贊美顧客獨有的一點，比如你可以說她皮膚特別白，或者腿特別修長，這件衣服很配她，因為每個人都希望自己是特別的，不同于別人的，你只有這樣贊美，顧客才會欣然接受。
最后我們做一個總結：做銷售，不是強迫，不是乞討，更不是欺騙，而是要站在客戶的角度，給他推薦對他來說最有價值的東西，銷售做好了，其實是一個充滿挑戰(zhàn)和回報的職業(yè)，現(xiàn)在社會上很多成功的企業(yè)家，之前都是從銷售做起的，希望大家在今后銷售的道路上，不斷地總結經(jīng)驗，避開錯誤，最后都能成為自己行業(yè)里的銷售高手。
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