進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要涉及報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
（一）確定談判態(tài)度
談判對(duì)象多種多樣，可以根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
（二）充分了解談判對(duì)手
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要：了解對(duì)方的談判目的、心理底線；了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌；了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等。
（三）準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方各自拿出的最初方案往往是對(duì)自己非常有利的，而談判的結(jié)果是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
因此，最好多準(zhǔn)備幾套談判方案，在沒(méi)達(dá)成協(xié)議時(shí)再拿出其次的方案。
（四）建立融洽的談判氣氛
談判之初先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)，這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍└信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
當(dāng)遇到僵持時(shí)可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
（五）設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種敏感交流，，最好提前設(shè)定好哪些是談判中的禁語(yǔ)、哪些話題是危險(xiǎn)的、哪些行為是不能做的、談判的心理底線等。
這樣可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱中。
（六）語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
人類接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)：一開(kāi)始專注，注意力隨著信息的增加會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要簡(jiǎn)練、針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取在對(duì)方大腦處理最佳接收信息狀態(tài)時(shí)將自己的信息表述清楚。
（七）曲線進(jìn)攻
孫子曰：從迂為直。
克勞賽維斯將軍：到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路。
（八）用耳朵取勝
善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)其真正意圖，甚至是破綻。
(九）控制談判局勢(shì)
想做談判桌上的主持人，就要體現(xiàn)你的公平，即客觀地面對(duì)問(wèn)題。這在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢地，對(duì)手會(huì)被你潛移默化地引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
（十）學(xué)會(huì)以退為進(jìn)
在談判中的一個(gè)最大學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)地讓步，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的的。
在實(shí)際談判中首先要跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利、博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。
（十一）讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，然后在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后再進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其他要求。
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