◎ 顧問式銷售模式要求銷售員從客戶的角度去識(shí)別客戶的需求，而銷售員被客戶視為問題的解決者。
◎ 學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)來幫助銷售員迅速成交。
顧問式銷售就是站在客戶的角度充當(dāng)購買顧問。也就是把自己當(dāng)作消費(fèi)者，或者從朋友立場(chǎng)出發(fā)為客戶介紹產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品，甚至對(duì)同行產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)也一并介紹，把選擇、決定權(quán)完全交給客戶。
顧問式銷售的好處是無需技巧，坦率真誠。短期來看，可能會(huì)使你失去部分客戶；長(zhǎng)期而言，你的誠信、良好的口碑必將給你帶來豐厚的回報(bào)。
在運(yùn)用顧問式銷售策略前，銷售員需要全面分析銷售中可能遇到的問題、因素，從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。
普通銷售員主要通過闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來銷售產(chǎn)品，而顧問式銷售員則是通過了解客戶抱怨背后的真正原因，為客戶有針對(duì)性的提出建議和制訂切實(shí)的解決方案。
要靈活運(yùn)用顧問式銷售策略，銷售員需要尋找和發(fā)掘銷售的契機(jī)。具體來說，顧問式銷售策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。
● 銷售契機(jī)存在于客戶對(duì)銷售員的抱怨和不滿之中，銷售員需要善于觀察。
● 銷售員必須了解客戶抱怨背后的真正原因，才能敲開銷售機(jī)會(huì)的大門。
● 不要向客戶許下無擔(dān)保的承諾。顧問式銷售是自己能做到多少就承諾多少，寧可說得少一點(diǎn)，做得多一點(diǎn)。
● 以一種負(fù)責(zé)的態(tài)度服務(wù)客戶，以關(guān)懷親人之心關(guān)懷客戶，相信沒有客戶不買你的賬。銷售無需太多的技巧，顧問式服務(wù)本身就是最好的銷售技巧。
銷售員塑造產(chǎn)品的價(jià)值就是要讓客戶直接感覺到產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在、物超所值，使客戶對(duì)產(chǎn)品本身認(rèn)可。
例如：
為客戶帶來實(shí)際價(jià)值：
一方面幫助客戶增加利潤；
一方面幫助客戶減少成本。
如果一個(gè)產(chǎn)品能夠幫助客戶增加利潤，或是減少成本，客戶是很愿意購買的。
為客戶帶來心理價(jià)值：
一方面滿足客戶的愿望，實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想；
一方面為客戶分憂解難。
客戶有哪些愿望，你的產(chǎn)品能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)它嗎？
具體來說，可從以下幾個(gè)方面來考慮。
（1）找到客戶的問題或矛盾。
（2）對(duì)客戶買你的產(chǎn)品的好處進(jìn)行分析。
（3）做好客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的疑問時(shí)的分析。
（4）提供其他客戶的見證。
（5）了解客戶希望得到的結(jié)果。
（6）解釋你的產(chǎn)品為什么最好（理由）。
（7）你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不同的地方。
（8）做一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的比較，解釋產(chǎn)品為什么會(huì)物有所值。
（9）考慮是否送給客戶一些贈(zèng)品。
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