編者按
“社交是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)交換有價(jià)值信息，提供服務(wù)，從而構(gòu)建了一個(gè)以信任為基礎(chǔ)的松散組織。而那些在社交中失敗的人，只是將社交的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)視為線性結(jié)構(gòu)，把需要延時(shí)滿足的互助，視為及時(shí)滿足的交換而已。”
微信公眾號(hào)：中歐商業(yè)評(píng)論（ceibs-cbr）
文 / 宗白
社交活動(dòng)是商務(wù)拓展的最佳手段之一。美國(guó)Cadre公司的創(chuàng)始人和執(zhí)行總裁德里克·科伯恩在《社交無用》一書中現(xiàn)身說法，講述了他是怎么看待社交的。
和人們?nèi)粘Ｒ耘d趣或社會(huì)固定聯(lián)系（如同學(xué)、同事）所構(gòu)建的社交圈不同，科伯恩所指的社交是完全利益導(dǎo)向，并且以自我為主，主動(dòng)去構(gòu)建的。準(zhǔn)確地說，他抹去了社交中感性的一面，直接以一種經(jīng)濟(jì)的方式呈現(xiàn)出來，將個(gè)體視為某種人際生態(tài)關(guān)系中的一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)。
就“在商言商”而言，科伯恩似乎并沒有什么問題，而且他頗為成功的構(gòu)建了一個(gè)由100多名CEO，還有其他商業(yè)領(lǐng)袖、暢銷書作家和公眾人物組成的互助團(tuán)體。
傳統(tǒng)社交是一場(chǎng)“自私自利”的游戲
和大部分人視社交為生活的調(diào)劑，偶爾朋友之間互相幫個(gè)忙不同，科伯恩的生意是建立在社交的基礎(chǔ)上的。作為一個(gè)從電話推銷員做起的、有二十年從業(yè)經(jīng)歷的財(cái)務(wù)顧問，無社交，則無生意。所以科伯恩不得不去思考，社交本身是什么，以及如何讓他認(rèn)為的社交更有效率？
盡管他的社交是以利益為導(dǎo)向，但在他看來，傳統(tǒng)的社交更是一場(chǎng)“自私自利”的游戲，而每個(gè)人的目的不完全相同，也就沒有明確的贏家?！熬脑O(shè)計(jì)的、直奔主題的陳述，或者一場(chǎng)快速的電梯游說，這種單向的演說，其實(shí)沒有什么用?！?/p>
科伯恩的對(duì)社交的看法，更像是一個(gè)需要通過社交謀利者的生存指南。實(shí)際上，陌生人之間構(gòu)建互信十分困難，尤其是對(duì)于主動(dòng)出擊者而言。所以商學(xué)院承擔(dān)了提供了某種社交場(chǎng)景的功能，顯得社交看上去并不那么赤裸，就讀者往往對(duì)此也心照不宣。
拒絕低效社交，回歸“信任”與“互利”
科伯恩追問社交是什么，他給自己的答案是，“任何能夠增加人際圈的價(jià)值，和增加你為人際圈所做工作價(jià)值的活動(dòng)”。他把社交視為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)交換有價(jià)值信息，提供服務(wù)，從而構(gòu)建了一個(gè)以信任為基礎(chǔ)的松散組織。而那些在社交中失敗的“我先生”，只是將社交的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)視為線性結(jié)構(gòu)，把需要延時(shí)滿足的互助，視為及時(shí)滿足的交換而已。
就此，他發(fā)現(xiàn)了社交中兩個(gè)誤區(qū)。
一是“當(dāng)一個(gè)人四處向別人兜售他的過人之處，迫不及待地證明他們雇傭他的價(jià)值，這些行為的價(jià)值不大?！比绱骶S·加蘭德所說：社交活動(dòng)就像夜總會(huì)，因?yàn)榇蟛糠秩藖磉@都是為了找尋事業(yè)的艷遇。誰又會(huì)在夜總會(huì)尋覓長(zhǎng)期的“理想伴侶”。
社交活動(dòng)中的常客幾乎都是“情場(chǎng)高手”，這些人一般正在開發(fā)或者正在經(jīng)營(yíng)某個(gè)普通的商業(yè)項(xiàng)目，四處逡巡，尋找任何可以幫助他們，甚至令他們項(xiàng)目起死回生的貴人和短期的臨時(shí)救助。這樣很難和別人建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
另一個(gè)是，以質(zhì)取勝，才是王道。當(dāng)客戶數(shù)和商業(yè)價(jià)值提高時(shí)，時(shí)間價(jià)值也在增加?！安粌H為自己，為你多年辛苦發(fā)展起來的客戶和事業(yè)，更要珍惜時(shí)間。你當(dāng)然不會(huì)把自己的時(shí)間，浪費(fèi)在那些大型的、猶如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一般的社交活動(dòng)中”。而人們常?！板e(cuò)誤地定義了成功以及成功的大小，如約了多少新的潛在客戶，預(yù)定了多少場(chǎng)會(huì)談?！?/p>
當(dāng)科伯恩意識(shí)到這兩個(gè)問題后，他從低效的社交活動(dòng)中跳了出來，事業(yè)也走上了快車道。實(shí)際上他回歸了關(guān)于社交的常識(shí)，一是信任，二是互利?！澳銈児餐呐笥寻涯憬榻B給對(duì)方，比你作為一個(gè)陌生人自我介紹要好得多”。他不再強(qiáng)顏歡笑去向陌生人主動(dòng)推銷自己，轉(zhuǎn)身去服務(wù)好已有的客戶。把更多的關(guān)注點(diǎn)放在他們的各種“公”、“私”需求上，從他們那里獲得了越來越多的客戶，他的客戶反而對(duì)他更滿意了。
信息提供者“你”的價(jià)值
不過在科伯恩的新的社交游戲中，是以信息提供者的信譽(yù)作為背書的，另外，“決定社交成功的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)：哪些人是你能夠幫助的，哪些人是能幫助你的”。 還有“圈子中的人都不那么懶，是真正樂意為他人服務(wù)的，社交的目的是放在為對(duì)方提供解決方案，提高整個(gè)社交圈的價(jià)值?！?/p>
作為信息提供者的價(jià)值，杰伊·巴爾《“你”效用》一書中也說：“你”效用是非常有用的信息，這種信息雖然免費(fèi)提供，但可以幫助企業(yè)和消費(fèi)者搭建長(zhǎng)期信任的、家人般的親密關(guān)系。
在科伯恩看來，“你利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)向客戶推薦客戶，實(shí)際上是擴(kuò)展了他們的商業(yè)開發(fā)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。你之于客戶的價(jià)值因此倍增，同時(shí)你和他們的信任關(guān)系也得到進(jìn)一步深化，這種信任關(guān)系可能為你帶來新的商業(yè)機(jī)會(huì)”。
“我讓自己看起來和各行各業(yè)的精英人士都頗有交情——最好的承包商、最棒的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、最優(yōu)秀的脊椎按摩師、最厲害的汽車銷售員、經(jīng)驗(yàn)最豐富的律師——這使得我成為大家的解決問題先生。一旦一些客戶發(fā)現(xiàn)我問介紹的人給他們帶來價(jià)值，他們就會(huì)意識(shí)到，自己的理財(cái)顧問并沒有為他們做同樣的事，我不用專門游說，他們就會(huì)轉(zhuǎn)而成為我的新客戶。通過給客戶排憂解難，通過帶給客戶的價(jià)值，我建立起了作為客戶終極參謀的聲譽(yù)?！?/p>
科伯恩在社交中，不再考慮自己的簡(jiǎn)單利益，或者他的理財(cái)服務(wù)能夠直接或間為別人帶來多少好處，他的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移了，“我嘗試了解別人的問題所在，并盡力為他們提供解決方案——這些方案可能用到我的客戶、合作伙伴和另外的人際關(guān)系，而且所有的人都能受益?！?/p>
可以說，科伯恩重構(gòu)了關(guān)于他個(gè)體的商業(yè)模式，從原來他接觸陌生人，提供理財(cái)服務(wù)，變成了，他提供各類信息服務(wù)，將可以信任的人聯(lián)系在一起，而這些人又按他的模式，再引入新的聯(lián)接，將圈子規(guī)模擴(kuò)大，提升了圈子的價(jià)值，而他最終也因用戶量的增加，而增加了收益。
回到根本，“如果你的本職工作做得不好，沒有為客戶帶來收益，那么提供的附加價(jià)值也沒什么用。另外，除非你有充足的把握，否則不要輕易向客戶或潛在客戶許諾”。就如一個(gè)產(chǎn)品，如果核心功能出了問題，那些錦上添花的功能做得再出色，也會(huì)死得很難看。
科伯恩經(jīng)歷過關(guān)注的自己的社交（社交1.0），聲稱可以為對(duì)方提供任何你可以提供的產(chǎn)品和服務(wù)（社交2.0），這些，他覺得都顯得唐突，而他現(xiàn)在的方法被他稱為非社交（社交3.0）。
科伯恩所說的社交圈，如今，中國(guó)一些聰明的投資人也開始構(gòu)建由投資人、創(chuàng)業(yè)者、獵頭們組成的圈子。而網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)時(shí)代，科伯恩也通過社交軟件建立了圈子，組織線上線下的活動(dòng)。
社交終究不應(yīng)該是一個(gè)關(guān)于“我”的游戲，而是一個(gè)關(guān)于“我們”的游戲吧。
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