老干媽的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎？

老干媽現(xiàn)象值得創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)管理者、市場(chǎng)營銷人士的關(guān)注和研討。

我們看一看貼在老干媽身上的標(biāo)簽：老干媽沒上過學(xué)；老干媽不上市；老干媽現(xiàn)金結(jié)賬；老干媽銷售不愁；老干媽不作廣告；老干媽包裝幾十年不換，老干媽十多年品種不變，老干媽十幾年堅(jiān)守價(jià)格定位；老干媽十多年品質(zhì)不變；老干媽把5塊錢生意做到身價(jià)25億；老干媽每天賣出130萬瓶辣椒醬；老干媽一年銷售額高達(dá)40億；老干媽每瓶辣椒醬大概賺9角5分；凈利潤超過4億元；老干媽建廠初期的管理制度，一直用到現(xiàn)在，等等

這些標(biāo)簽?zāi)切┱?，那些是假，我們確實(shí)無法甄別。

以上標(biāo)簽與我們搞企業(yè)的人認(rèn)知常識(shí)有很多相背之處，怎么看我們看也不到現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)有的風(fēng)采，然而就是以上標(biāo)簽構(gòu)成老干媽的霸主地位。以上標(biāo)簽會(huì)給我們那些啟示呢？

辣椒醬的前世今生

辣椒醬一直深受國人喜愛，老干媽之前有個(gè)全國著名品牌，永豐辣醬，他已經(jīng)存在了幾個(gè)世紀(jì)，它曾作為貢品被進(jìn)獻(xiàn)給咸豐皇帝，因之名聲大噪。

永豐辣醬因產(chǎn)于湖南省雙峰縣永豐鎮(zhèn)而得名，以此地盛產(chǎn)的燈籠辣椒為原料，以民間制醬手法加工，明代即形成傳統(tǒng)工藝。現(xiàn)在具有三百年歷史的永豐辣醬牌子，早已煙散云散，大概就在老干媽創(chuàng)業(yè)之初，砸在了當(dāng)代人手中。

近幾年辣醬，風(fēng)起云湧，據(jù)蓋得統(tǒng)計(jì)排到前總10有家。

還有許多末上榜，如：老干爹、阿香婆、辣妹子、一掃光、英潮等，辣醬品牌不其數(shù)，但都很難撼動(dòng)老干媽的霸主地位。

這是與大家抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度共同探討一下這個(gè)問題。

一個(gè)企業(yè)的成功有大家都知道的密秘

1、獨(dú)有的口感：在老干媽創(chuàng)業(yè)之初，她自制的風(fēng)味豆豉辣椒醬，征服了人們的味蕾。陶華碧原為增加消費(fèi)而提供的免費(fèi)作料，最后竟“喧賓奪主”地成為吸引回頭客頻頻光顧的“法寶”，陶華碧索性關(guān)閉快餐店，一門心思鉆研辣醬制作工藝，才有今日“老干媽”品牌。在這個(gè)層面上說，陶華碧味蕾本身就是核心競(jìng)力。這種天然優(yōu)勢(shì)，不是靠模仿可以得來的。

2、地理優(yōu)勢(shì)：中國最大的辣椒批發(fā)市場(chǎng)在貴州遵義，，在全國辣椒種植地貴州的辣椒辣而香而出名。從味型看四川辣以麻辣為味，湖南的辣，辣而不香，貴州的辣是香辣為主，老干媽為此，得天獨(dú)厚開創(chuàng)出的香辣醬即有地理優(yōu)勢(shì)，也有本地人食香辣習(xí)慣。所以貴州的辣椒要比新疆、河南的辣椒要貴5~7元/每斤，這是大家公認(rèn)的貴州出產(chǎn)的辣椒具有地域優(yōu)勢(shì)。

（具說老干媽在價(jià)格的趨勢(shì)下，大量采用外地辣椒，使老干媽的品質(zhì)受到一定影響。但這是個(gè)題外話。）

3、品牌保護(hù)意識(shí)：老干媽不知是本能，還是受高人指點(diǎn)，在品牌保護(hù)方面作得比較絕。湖南有一家已在商標(biāo)局拿到了老干媽注冊(cè)證書，然而通過打了三年官司，動(dòng)用了各種關(guān)系，硬是把商標(biāo)奪了回來。

有一個(gè)工程師離職后，到另一有企業(yè)就職，后懷疑偷竅配方，被立案公安起訴，造成老干媽幾千萬損失，如果這個(gè)標(biāo)的成立，這個(gè)人有可能終身都在獄牢渡過了。

每年老干媽拿出幾千萬用于打假，每年召開打假發(fā)布會(huì)，在發(fā)布會(huì)上都有省、市領(lǐng)導(dǎo)站臺(tái)，為老干媽保駕護(hù)航。

4、定價(jià)、渠道優(yōu)勢(shì)：老干媽的價(jià)格策略是卡死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。8~15元價(jià)格區(qū)，而且長(zhǎng)年不變，就造成了調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場(chǎng)，在老干媽本身強(qiáng)勢(shì)的品牌力下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，要么為了低價(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。

在銷售渠道上，由于產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)，渠道上沒有二、三級(jí)代理，只有地區(qū)總代，所以每個(gè)商超返點(diǎn)高，比其他同類要高3~5%返點(diǎn)，甚至有的地方制定排他性協(xié)議，所以基本壟斷大大小小超市。

5、先發(fā)優(yōu)勢(shì)：在干媽創(chuàng)業(yè)之初，正是四川、貴州、湖南喜辣族去北上廣打工潮，一瓶香辣醬當(dāng)時(shí)價(jià)格5元/瓶，正好契合他們喜辣和佐餐需求，一瓶醬，用來吃饅頭或白米飯就可添飽肚子，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。那時(shí)他們也沒有更多選擇，所以，買大量老干媽，南上北下，成為了他們的首選，成為打工一族的大愛。所以老干媽的發(fā)祥地反而是北上廣這些地區(qū)。一但形成了先發(fā)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效益，從供應(yīng)鏈、銷售、產(chǎn)品定位，就會(huì)形成巨大優(yōu)勢(shì)，后人就很難撼動(dòng)他的霸主地位了。

6、沒有大資金介入：這個(gè)行業(yè)為什么沒有對(duì)手？辣椒醬沒什么超高的技術(shù)難度，但因?yàn)闆]有哪個(gè)巨大的資本愿意去沖擊老干媽的產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)蛋糕也不怎么賺錢，對(duì)大鱷沒有足夠吸引力，你看很多有錢或大投行不會(huì)往這辣醬領(lǐng)域投大量的資金吧？這也是老干媽能穩(wěn)坐鉤魚船的原因之一吧。

一個(gè)企業(yè)成功還有我們不知的秘密

1、神密的團(tuán)隊(duì)：老干媽”的管理團(tuán)隊(duì)，大概是中國目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對(duì)他們的一個(gè)要求就是不能接受外界采訪。坊間對(duì)這支團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)大致為：忠誠、勤勉、低調(diào)。而其長(zhǎng)子李貴山離職的原因，一直是一個(gè)謎。陶華碧只有1%的股權(quán)，原因在那，由于老干媽不上市，我們不能了解他們股權(quán)結(jié)構(gòu)。

2、貴人相助：一個(gè)沒有文化的農(nóng)村婦女撐起來這么大的一片天空，確實(shí)令人遐想，我相信陶華碧創(chuàng)業(yè)之初，肯定是一個(gè)毫無背景的普通人。有人說能老干媽背后有高人和貴人，神龍見尾不首。你信嗎？憑常識(shí)我信。

商標(biāo)保衛(wèi)戰(zhàn)，略見豐彩，在時(shí)任貴陽市市長(zhǎng)孫國強(qiáng)和當(dāng)時(shí)的中國“入世”首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽老干媽終于打敗了湖南的“老干媽”。2003年5月，陶華碧的“老干媽”終于獲得國家商標(biāo)局的注冊(cè)證書，同時(shí)湖南“老干媽”之前在國家商標(biāo)局獲得的注冊(cè)被注銷。 這是一般人無法想象。

所有老干媽，或許是個(gè)傳奇！ 但又不是傳奇，你覺得他傳奇，是因?yàn)槟阒豢吹搅怂囊徊糠郑蛘咚胍憧吹降哪且徊糠帧?就像魔術(shù)一樣，幕布后面的部份我們永遠(yuǎn)都看不到。