文：王老師
5月5日消息，有媒體報(bào)道稱，有小米之家直營(yíng)店員工透露，小米之家直營(yíng)店從今年3月份開(kāi)始，全面取消了員工賣(mài)手機(jī)的提成，改為只拿底薪績(jī)效。根據(jù)員工級(jí)別的不同，底薪也不同，底薪是3300元起。
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另外，本應(yīng)該2月份發(fā)放的最后一次提成，小米總部以財(cái)務(wù)過(guò)年沒(méi)時(shí)間統(tǒng)計(jì)為由，一直拖欠至今。
對(duì)此，小編致電小米之家北京世貿(mào)天階店得到了確認(rèn)，從今年開(kāi)始小米之家全面取消了員工提成，改為底薪和績(jī)效。根據(jù)員工級(jí)別的不同，底薪也不同，底薪是3300元起。
除了小米，越來(lái)越多的企業(yè)再拋棄“底薪+提成”的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制據(jù)了解，蘋(píng)果直營(yíng)店的店員采用的也是底薪+績(jī)效的模式，也無(wú)銷(xiāo)售提成。
底薪+提成模式的問(wèn)題在哪？
對(duì)員工來(lái)說(shuō)
加薪方式單一，在淡季的時(shí)候容易產(chǎn)生挫敗感和心理落差。業(yè)績(jī)一般但是其他如管理能力突出的員工很容易離職。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)
利潤(rùn)增長(zhǎng)的方式單一，企業(yè)的成本、市場(chǎng)信譽(yù)等等都與員工無(wú)關(guān)。
并且員工為了增加業(yè)績(jī)收入，會(huì)給企業(yè)提出增加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、招聘新人等要求，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，又是一項(xiàng)成本。
在這種底薪+提成的薪酬模式下，很容易出現(xiàn)以下問(wèn)題：
員工關(guān)注的只有業(yè)績(jī)，公司成本費(fèi)用什么的與他無(wú)關(guān)
業(yè)績(jī)做的好的人只要?jiǎng)e的地方開(kāi)的條件更好，就會(huì)跳槽
業(yè)績(jī)做的不好的人則會(huì)喪失信心，也容易提出離職
新業(yè)務(wù)員一開(kāi)始很難達(dá)到高業(yè)績(jī)指標(biāo)，提成點(diǎn)數(shù)很低，內(nèi)心存有諸多不滿，萌生離職念頭；
老業(yè)務(wù)員坐享其成，靠老客戶輕松達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)，沒(méi)有開(kāi)發(fā)新客戶的動(dòng)力；
為了達(dá)到更高業(yè)務(wù)級(jí)別，有的業(yè)務(wù)員不是在業(yè)績(jī)上做文章，而是鉆空子、搞關(guān)系；
有的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)不到高提成目標(biāo)，將業(yè)績(jī)硬推到下個(gè)月；
有的業(yè)務(wù)員為了獲得當(dāng)月的高提成，和其他業(yè)務(wù)員合拼業(yè)績(jī)，以達(dá)到表面上的高業(yè)績(jī)。
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問(wèn)題可以說(shuō)是數(shù)之不盡的！
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當(dāng)員工要求老板加薪時(shí)，老板也為難
只增加底薪=增加成本
增加提成：短期內(nèi)有效，在員工獲得同樣的業(yè)績(jī)時(shí)，相當(dāng)于增加了成本。短期有激勵(lì)作用，長(zhǎng)期不明顯。
當(dāng)然，必須要說(shuō)明的是，不是一定要取消底薪+提成的模式，畢竟，提成和銷(xiāo)售目標(biāo)直接掛鉤，在某種程度上是符合目標(biāo)激勵(lì)的原則的，但這樣的銷(xiāo)售人員激勵(lì)模式太單一了，不能起到良好的激勵(lì)作用。
銷(xiāo)售人員作為企業(yè)沖在最前線的排頭兵，必須多維度、多層次、多角度進(jìn)行激勵(lì)。
銷(xiāo)售人員的多元激勵(lì)模式
員工加薪必須遵守的八大原則：
1、我比過(guò)去做的更好；
2、我能滿足新的更高要求；
3、我的崗位新增了價(jià)值點(diǎn)；
4、我愿意做更多的事情；
5、我能做出超出標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果；
6、我能做到支持公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的價(jià)值；
7、我的價(jià)值貢獻(xiàn)超越我現(xiàn)在的薪酬；
8、我可以解決企業(yè)更多更重要的問(wèn)題。
我們看如下業(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)模型
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銷(xiāo)售人員薪酬解決方案
一、建立不同等級(jí)業(yè)務(wù)員KSF薪酬體系：
1）入職3個(gè)月以上：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為低值（如10萬(wàn)/月），主要關(guān)注過(guò)程性指標(biāo)（如：跟蹤量、詢盤(pán)量、電話量、考核分值等），獎(jiǎng)勵(lì)力度偏較小值。
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試用期業(yè)務(wù)員
2）入職6個(gè)月以上：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為中值（如20萬(wàn)/月），主要關(guān)注效果性指標(biāo)（如：毛利額、回款率、培訓(xùn)考核等），獎(jiǎng)勵(lì)力度偏中間值。
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初級(jí)業(yè)務(wù)員
3）入職1年以上：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為常規(guī)值（如30萬(wàn)/月），主要關(guān)注效果性指標(biāo)（如：毛利額、回款率、培訓(xùn)考核等），獎(jiǎng)勵(lì)力度為常規(guī)值。
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中級(jí)業(yè)務(wù)員
4）高級(jí)業(yè)務(wù)員：1年平均業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上，次年自動(dòng)升級(jí)為高級(jí)業(yè)務(wù)員，KSF薪酬增長(zhǎng)20%-30%，獎(jiǎng)勵(lì)力度為高值。
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高級(jí)業(yè)務(wù)員
二、建立業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升機(jī)制及年終獎(jiǎng)分配機(jī)制
只有高級(jí)業(yè)務(wù)員才資格晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理采用根據(jù)下屬業(yè)務(wù)員人數(shù)定出相對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)（不含個(gè)人），等級(jí)薪酬也將進(jìn)一步提高。
1）業(yè)務(wù)經(jīng)理：1年平均業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上的業(yè)務(wù)員，均有機(jī)會(huì)成為業(yè)務(wù)經(jīng)理帶團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)經(jīng)理享有團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成分配。
2）高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：1年團(tuán)隊(duì)（3個(gè)業(yè)務(wù)員以上，不含本人）人均業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上，次年即可晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，享受更高的團(tuán)隊(duì)提成分配。
當(dāng)然這種方式是在提成的基礎(chǔ)上，年終時(shí)額外進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，每年獎(jiǎng)勵(lì)金額分3年獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工一直在公司里有預(yù)留的獎(jiǎng)金，員工如果主動(dòng)離職，剩余的獎(jiǎng)金就不再發(fā)放，這是通過(guò)增加員工的離職成本來(lái)降低優(yōu)秀人才的流失。
三、建立更高級(jí)別的內(nèi)部合伙人機(jī)制
凡是高級(jí)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，即可成為企業(yè)當(dāng)年的內(nèi)部合伙人，一起分享企業(yè)增量利潤(rùn)。
我的建議是可以先做3-5年的合伙人模式，再做股權(quán)激勵(lì)是最好的，合伙人同樣要員工掏錢(qián)入伙，但并不擁有公司的股份，并且合伙人不是分享所有的剩余價(jià)值，而是分享增值增量部分的剩余價(jià)值，我們主要匹配好企業(yè)的分配率、員工的回報(bào)率即可，員工有錢(qián)放在銀行只有極低的利息，如果放在公司有20%以上的回報(bào)率，員工肯定希望把錢(qián)放在公司獲取更高好的回報(bào)。
合伙人可分為兩種方式：
1.公司合伙人制：合伙人一起分享整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)成果；
2.項(xiàng)目合伙人制：僅針對(duì)核心業(yè)務(wù)或項(xiàng)目做合伙人分配，員工可以成為多個(gè)項(xiàng)目的合伙人；
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四、建立股份與期權(quán)分配機(jī)制
高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理培養(yǎng)年業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上的業(yè)務(wù)員10人以上，即可以成為企業(yè)的股東或成立分公司，擁有公司股份。
給員工做了3-5年合伙人后，我們根據(jù)合伙人的貢獻(xiàn)結(jié)果，讓合伙人直接入股，最常用的有以下兩種方式：
（1）契約股：通過(guò)固定資產(chǎn)或投資回報(bào)率來(lái)測(cè)算公司的股本，采用契約股的方式代持在大股東的名下，讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的股東之一。
（2）期權(quán)激勵(lì)：分階段來(lái)激勵(lì)員工行權(quán)，通過(guò)3-5年，優(yōu)秀員工不斷增加公司股份，享受公司分配。
總結(jié)：
小米之家、蘋(píng)果取消“底薪+提成”，估計(jì)也是深深認(rèn)識(shí)到這種方式是很難可持續(xù)的。建立全優(yōu)績(jī)效系統(tǒng)，通過(guò)使用多元激勵(lì)模式，達(dá)到留住優(yōu)秀人才，提升企業(yè)業(yè)績(jī)的目的。
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