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　　言有不合，反而求之，中國人說話聽“后音”

　　人言者，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應(yīng)必出。言有象，事有比;其有象比，以觀其次。象者，象其事。比者，比其辭也。

　　別人說話，處于動態(tài)之中。我沉默，則處靜態(tài)。聽別人說話，察其辭意，如果對方言辭有矛盾之處，就要反復(fù)追問，進(jìn)一步了解試探，他的真意必出。言談之中，會用到象形、比喻、類比等修辭手法，聽話時要體會話語背后的真實含義。

　　出來混，中國人一定要記住，聽話務(wù)必聽“后音”!

　　中國人習(xí)慣在說話時隱藏真意，不露底牌。身處這樣的交際環(huán)境中，別人說一，你能否聽到二?輕描淡寫的一句話，你能否從中發(fā)現(xiàn)不尋常的信息?

　　有位成功的銷售員，旁人請他介紹經(jīng)驗：“你為什么可以拿下這么多單子?”

　　他回答：“懂得向客戶提問就夠了!”

　　提出問題，然后傾聽，聽他怎么說，猜他怎么想!看他的心是什么顏色，裝著什么鬼主意!

　　鬼谷釣言術(shù)要求我們既會提問，又會傾聽。尤其是學(xué)會提問的技巧。因其言，聽其辭，然后抓住趁熱打鐵的時機(jī)。這是猜人心思的一項基本素質(zhì)。你要聽明白對方話中的隱含意思，并通過提問探出對方的真實意圖，二者缺一不可。

　　一個會聽話的人，很少誤解對方話中的真意，尤其是那些弦外之音。他們總能敏銳地感知對方真正想表達(dá)的是什么，從而拋磚引玉，針對性地進(jìn)一步釣言。

　　而提問，則直指對方的真實目的，為他設(shè)置陷阱，用環(huán)環(huán)相扣的提問，引導(dǎo)他進(jìn)入最佳的捕獲區(qū)域。

　　“言有象，事有比?！?/strong>“象”即表象，“比”即征兆或暗示，我們因其言、聽其辭的目的，就是“察象問比”，而提問是達(dá)到這一目標(biāo)非常好的辦法，它可分為主導(dǎo)式、征詢式、含蓄式、應(yīng)答式和限定式。

　　主導(dǎo)式：由我主導(dǎo)談話及提問，爭取話題主動權(quán)。

　　征詢式：坦誠詢問對方的需求，了解其一切要求，按圖索驥，對癥下藥，實現(xiàn)雙贏。

　　含蓄式：暗示性的引導(dǎo)，直話彎說，猶如誘敵深入，步步設(shè)局，將對方引向目的地。

　　應(yīng)答式：對客戶的提問反而復(fù)之，一應(yīng)一答，環(huán)環(huán)相扣，給出令對方滿意的答案。

　　限定式：限定對方答案的提問，無論對方如何回答，我都是贏家。

　　小劉問客戶：“我可以在今天下午來見您嗎?”客戶搖搖頭：“不行，我今天的日程實在太緊了，等我有空時再給你打電話約時間吧。”

　　有經(jīng)驗的人在提出與對方約會時，從不會這樣做。小劉的問題無疑給了對方拒絕自己的最佳機(jī)會，對方順?biāo)浦郏湍軐⑿㈥P(guān)在門外。

　　聰明的人在此時，一定會給對方兩種選擇：“許經(jīng)理，今天下午我正好經(jīng)過你們公司，您看我是三點鐘來見您，還是四點鐘?”

　　“啊，四點鐘比較好。”

　　當(dāng)他說這話時，你們的約定就達(dá)成了。

　　成功的原因是你給出了兩個讓他做出肯定答復(fù)的問題，而沒有給他機(jī)會說“不”。此時，只是做合格的一個聽眾有什么用呢?巧妙說出自己的需求才能向目標(biāo)近一步靠近。

　　“言有不合者，反而求之。”不要總是奢望對方主動將利送上門，當(dāng)言有不合時，你就需要做出進(jìn)一步的“試探”，限定式的提問，帶給我們的好處就在這里。

　　假如你成功賣掉了一種產(chǎn)品，問對方：“先生，您打算付我多少定金?”對方可能拿出五元鈔票遞給你：“哦，我只帶了五塊錢，你先收下吧。”

　　這是不及格的說話能力，你很有必要采用限定式的提問：“先生，您愿意付給我們5豫還是10豫的定金?”

　　他會如何回答你的問題呢?

　　“5豫?！?/p>

　　這正是你想要的答案，不是嗎?

　　一切言說方式的包裝，都是為了最終目的服務(wù)。你不但要聽得懂對方在講什么，拋開表象直指內(nèi)心，還要擅于抓住時機(jī)，主動出擊，拋出釣繩，用最合適的話語使他距離你的“陷阱”更近一步!

　　在與別人的交流中，聽其言，察其行，然后做到正確提問，得到最真實的信息。比如，內(nèi)行的銷售員總能通過提問，抓住客戶的真實意圖，而不是喋喋不休說個沒完，把自己的主觀愿望強(qiáng)加于對方，這樣只能讓自己沒招應(yīng)對，陷入被動。