一、和客戶討價(jià)還價(jià)的套路
討價(jià)還價(jià)是外貿(mào)工作中必然會遇到的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，一不小心就可能會丟掉單子。雖然我們面對的客戶各不相同，客戶需求也不同，但是討價(jià)還價(jià)的策略還是有套路可循的：
首先，你報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要留有一定的空間，這個(gè)幅度要視情況把握好。可以根據(jù)客戶的喜好、客戶對市場的了解程度去把握；對于愛好低價(jià)的印度客戶可以報(bào)低一點(diǎn)，以免嚇跑他；對于重視質(zhì)量的歐美客戶可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)。
其次，一定要把握好還價(jià)的節(jié)奏。不要客戶一還價(jià)，你就馬上松口，這樣會讓他感覺你的價(jià)格有很大的可讓步空間。一定要冷靜、理智，且讓價(jià)幅度一定要是逐次遞減的，給客戶留下無法再讓步的感覺。
再次，一定要清楚自己的目標(biāo)客戶，對于那些還價(jià)特別離譜的客戶，不必投入過多精力。他們不識貨，也無意于產(chǎn)品的質(zhì)量，只是一味的要低價(jià)貨而已。如果你手中有便宜貨，可以給他們推薦，讓他們退而求其次。
二、談判的套路
每個(gè)國家的文化都是不相同的，買家的說話方式也是不同的。所以，和“來自不同國家的買家”進(jìn)行談判、所采用的套路和方法也應(yīng)是不同的；只有掌握了這些套路，才能更好的和他們溝通交流、有效促成訂單。
三、催單的套路
碰到一些買家遲遲不下單，甚至他都在郵件里明確了下單的意向，但就是一直不打款，這個(gè)時(shí)候催單非常必要。怎么催單呢？可以參考以下套路：
1、向客戶展現(xiàn)你的誠意、打感情牌，委婉催單。
告知客戶原料一切就緒了，現(xiàn)在下單立馬就能生產(chǎn)了，客戶會感覺你非常信任他，沒付定金就給他安排生產(chǎn)了。人都是感情動(dòng)物，他很可能會被你打動(dòng)、因而下單。
2、營造原材料漲價(jià)的假象，給客戶施壓。
國外客戶雖然對市場有所了解，但因?yàn)榭绲赜?、未必了解得比較全面準(zhǔn)確，可以告訴他原材料有漲價(jià)的趨勢，過段時(shí)間產(chǎn)品價(jià)格可能會上漲，給他壓力，建議他早點(diǎn)下單。
3、找到打動(dòng)客戶的自身優(yōu)勢，以此為突破口，給客戶吃定心丸。
客戶能從眾多的供應(yīng)商中選擇了你、并和你聯(lián)系，肯定是看中了你的優(yōu)勢，可能是價(jià)格優(yōu)勢、也可能是產(chǎn)品優(yōu)勢、生產(chǎn)優(yōu)勢，等等。之所以不下單，是因?yàn)檫€在猶豫，還在對比其他的供應(yīng)商。
你可以從之前的談判中分析下客戶的心態(tài)，找到打動(dòng)他的優(yōu)勢；然后以此為突破口，進(jìn)行深入談判，給他一個(gè)定心丸，讓他不再猶豫、立馬下單。
催單過程中，如果遇到客戶資金鏈緊張的問題，一定要給予理解；如果客戶對訂單有爭議的話，一定要耐心聽取客戶意見，并尋找解決辦法?？傊邌我欢ㄒ林托?，不可操之過急！
來源：北京網(wǎng)聚電商
聯(lián)系客服
