1. 客戶的詢盤里對(duì)該產(chǎn)品詢價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)certificate、到貨港口等；
2. 在你公司沒有某種相近產(chǎn)品的情況下，他依然詢問你能不能生產(chǎn)，并提供了他想要的相近產(chǎn)品的具體款式、規(guī)格和顏色等其它方面的信息；
3. 在他明確的情況下，直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料。
在這里要說明一點(diǎn)，外貿(mào)與內(nèi)銷的區(qū)別在于它距離遠(yuǎn)，整個(gè)過程絕大部分都是依靠網(wǎng)絡(luò)和社交軟件去完成，但真實(shí)性和及時(shí)性顯然不及內(nèi)銷。所以外貿(mào)的任何一筆訂單的達(dá)成，都是雙方經(jīng)過多番溝通、詢盤還盤的結(jié)果，這也就是為什么外貿(mào)要比內(nèi)銷的周期更長、程序更加繁瑣的原因。
所以很多時(shí)候客戶收到我們的樣品后沒有音訊，絕大部分是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者我們的產(chǎn)品規(guī)格不符合他的要求，外貿(mào)交易的不確定性以及周期長的原因更加導(dǎo)致客戶不想花費(fèi)更多的時(shí)間在他不滿意的產(chǎn)品上。
客戶索要樣品時(shí)很迫切，寄樣后很長時(shí)間沒消息，原因大概有以下：
1. 他只是中間商，他還要把樣品給到最終用戶那邊，等待他們的確認(rèn)。一般而言，如果他的詢盤符合上面三種之一或者說交易希望熱切，你可以持續(xù)跟進(jìn)，當(dāng)然在此之前你需要弄明白他是不是中間商。
2. 你的產(chǎn)品不符合他的要求和期待，包括質(zhì)量、款式、制作工藝等等。
3. 某些國家對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品安全檢驗(yàn)非常嚴(yán)格，他可能要拿樣品去檢驗(yàn)，以保證他想要的產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)能賣得出去。比如服裝類，里面的成分都有哪些，是否對(duì)人體有害等，這些可能需要一定的時(shí)間和過程。
4. 你遇到騙子了或者他只是想收集樣品，你的樣品隨時(shí)都會(huì)成為備胎，只要他找到有比你的更好，價(jià)格更低的。
5. 雖然你的樣品很好，但你的交易條件令他無法接受， 比如他要FOB，你卻只能CIF。
碰到這種情況，我只能送大家兩個(gè)詞：耐心和堅(jiān)持，不要患得患失，抱著平常心去跟進(jìn)，外貿(mào)的影響因素本來就很多，我們不能想當(dāng)然。但如果你不持續(xù)跟進(jìn)，那后面所有的事都是在扯淡。
所以對(duì)于一些新客戶（小客戶），我們可向客人說明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)寄送樣品。根據(jù)客戶實(shí)際情況的靈活掌握寄樣情況，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶的認(rèn)可。
1. 大多數(shù)的樣品，應(yīng)該說單獨(dú)打樣的較批量生產(chǎn)的生產(chǎn)成本高。
2. 無論樣品的生產(chǎn)成本如何，總之為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本一定存在。
3. 除了一些專門坑蒙拐騙、資信差的商人之外，幾乎每一個(gè)誠信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類成本與價(jià)值。
4. 國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的訂單當(dāng)中根本無法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶和公司成本，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。
5. 國外客戶長期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會(huì)積累成開支龐大的費(fèi)用。
所以寄送樣品是個(gè)比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，我們可以采取如下處理原則：
1. 如果樣品不是很貴，樣品可以免費(fèi)，但是需要客戶支出快遞費(fèi)用。為什么非要快遞費(fèi)到付呢？ 這主要就是防止騙樣品的，騙子的特點(diǎn)是免費(fèi)的才要，付錢的肯定不要。所以，快遞費(fèi)到付，是區(qū)分騙子的分水嶺，真正想做生意的沒有在乎快遞費(fèi)的。如果客戶堅(jiān)持不付快遞費(fèi)，你可以告訴他：等你下了訂單，快遞費(fèi)用我們從這個(gè)訂單的費(fèi)用里面扣除。
2. 如何樣品很貴，則樣品費(fèi)客戶預(yù)付，快遞你們預(yù)付。這樣，雙方各自承擔(dān)一部分費(fèi)用，顯示各自的誠意，合情合理。
3. 如果樣品很貴，你們也可以和客戶各自承擔(dān)樣品費(fèi)的一半，快遞費(fèi)用到付。
要求客戶支付樣品費(fèi)的郵件示例：
①. 客戶主動(dòng)聯(lián)系你的情況下
②. 你主動(dòng)開發(fā)客戶的情況下
當(dāng)客戶不是很愿意支付樣品費(fèi)時(shí)的郵件示例：
①. 技巧一之價(jià)值說服法
②. 技巧二之運(yùn)費(fèi)返回測(cè)試合作誠意
這樣一說，通?？蛻舳紩?huì)接受的，所以要求到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁悠氛f明我們做生意的誠意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠意和信譽(yù)了。最好在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底，也可以考慮各付一半吧。
不同的客戶要有不同的價(jià)格策略：
▎傭金中間商
就是在和你談價(jià)格時(shí)，客戶說明他有多少的COMMISSION. 比如5%。有的是明傭，就是合同中或信用證中明碼標(biāo)價(jià)的寫明多少傭金。有的是暗傭，就是在生意成功后，你們給中間商支付多少傭金。
傭金商實(shí)際是介紹生意的中間人，往往他們和買家關(guān)系非常鐵，買家也非常相信他們。對(duì)這樣的客戶，只要滿足他們的傭金要求，價(jià)格可以適當(dāng)高一些，但不能無底線地高。他們對(duì)樣品要求不是太高，只要質(zhì)量可以就行，當(dāng)然質(zhì)量越好成功的可能性越大。
▎掙差價(jià)的中間商
大多數(shù)中間商都是掙差價(jià)的，就是我們常說的二道販子，他們進(jìn)口我們的產(chǎn)品，到岸后就直接轉(zhuǎn)給最終用戶。這樣的客戶比較專業(yè)，對(duì)樣品要求很嚴(yán)，但是對(duì)價(jià)格要求更低，因?yàn)樵奖阋说膬r(jià)格，他們的中間差價(jià)就越大。
▎最終用戶
如果你知道對(duì)方是最終用戶，你的價(jià)格可以適當(dāng)高一些，但是樣品質(zhì)量必須高過同類的競爭者。如果是最終用戶，最好免費(fèi)寄樣品（你首先必須對(duì)自己的樣品質(zhì)量自信，而且樣品價(jià)格不貴。）
對(duì)于新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。外貿(mào)時(shí)間長了， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)樣品寄出后沒有及時(shí)的成交下文這是一種常見現(xiàn)象：
1. 客戶是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。
2. 客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。
3. 該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。
4. 您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。
5. 客戶的作業(yè)方式。
你需要做的：
1. 保持足夠耐心。
2. 進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營模式，主營產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。
3. 及時(shí)提醒客戶。
那么為了方便寄送樣品后我們繼續(xù)對(duì)客戶的跟進(jìn)，也是為了提高成交的機(jī)率，在最開始我們與客戶溝通寄送樣品的郵件就一定要嚴(yán)謹(jǐn)且有質(zhì)量。
樣品詳情確認(rèn)參考郵件示例：
①. 產(chǎn)品需求確認(rèn)
②. 送樣時(shí)間，地址信息確認(rèn)
Warm Tips：國外客戶一般不喜歡透露私人電話，我們可以在送樣地址信息確認(rèn)的時(shí)候，迂回的問客戶手機(jī)號(hào)碼，這樣方便后續(xù)加客戶WhatApp或有緊急事件的時(shí)候可以直接打電話給客戶本人
總之：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象。
其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，知已知彼，百戰(zhàn)百勝。
再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來定，如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)。
那么我們都知道也經(jīng)常遇到客戶要樣品先測(cè)試，因?yàn)闇y(cè)試好了才有可能下訂單，但是很多人根本不懂怎么處理好其中的問題，比如有的朋友堅(jiān)持跟客戶說公司規(guī)定樣品要付費(fèi)，不能免費(fèi)給的。還有的朋友說我們樣品免費(fèi)，但是運(yùn)費(fèi)你必須承擔(dān)，這么強(qiáng)硬的語氣，卻沒讓客戶感到你是做服務(wù)的，分分鐘逼走客戶的節(jié)奏，下面來詳細(xì)講講怎么解決這類問題：
每個(gè)要樣品的客戶都寄樣嗎？
當(dāng)然不是，僅說對(duì)貴司的產(chǎn)品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個(gè)產(chǎn)品，這種客戶基本無效，可以不要寄。能說出具體要求規(guī)格，數(shù)量的客戶，可能是有效客戶，但是仍然需要去搜索他的公司名和網(wǎng)址，看是不是有效客戶。
而且免費(fèi)郵箱比如163,gmail,hotmail,foxmail,outlook,yahoo此類的大部分是無效客戶，郵箱是付費(fèi)的企業(yè)郵箱，@后面是以公司域名為后綴的，才一定有效客戶，一定要寄樣品。（具體可以參照上文寫到的詢盤內(nèi)容分析以及要求客戶支付樣品費(fèi)用/運(yùn)費(fèi)來了解客戶的真實(shí)性和誠意度）
樣品收費(fèi)問題？
但是這里有個(gè)樣品要不要收費(fèi)的問題，很多朋友都說公司有規(guī)定，樣品必須收費(fèi)，而客戶說我們拿了幾家樣品，都是免費(fèi)的。這時(shí)候你要變通說，樣品是付費(fèi)的，但是你下單后我可以返還，這樣客戶就很容易理解和接受了，而不要一直強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定。 （具體可參照上文寫到的要求客戶支付樣品費(fèi)用的技巧郵件示例和折中策略）
如果客戶是大客戶，有網(wǎng)站，網(wǎng)站很多品牌，或者做自己品牌的，這種一定是寄免費(fèi)樣品。因?yàn)榇罂蛻舻墓?yīng)商都是這樣操作，你要是不這樣操作，可能就錯(cuò)失機(jī)會(huì)了。還有樣品如果是低于100元以下的，建議給客戶免費(fèi)寄。因?yàn)楝F(xiàn)在外貿(mào)競爭這么激烈，你不寄免費(fèi)樣品，別人寄了，那你就徹底沒機(jī)會(huì)了。如果價(jià)值高的，公司有規(guī)定要收，那就收。沒規(guī)定要收的，也可以收。
當(dāng)然這時(shí)候客戶還會(huì)問：如果樣品寄錯(cuò)了，或者我們收到了不滿意，但是我們付了樣品費(fèi)，咋辦。這時(shí)候可以跟客戶說，這個(gè)如果寄錯(cuò)了或者不滿意，我們可以第2次給你寄免費(fèi)樣品，第一次付的樣品費(fèi)在下單后扣除。
運(yùn)費(fèi)誰來承擔(dān)？
一般來說，樣品免費(fèi)的話，運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)。但是實(shí)際情況，卻遇到些還想不付運(yùn)費(fèi)的客戶，這時(shí)候怎么辦？
這時(shí)候我們可以說，考慮到你是好客戶，也是很有意向的，我們珍惜和你的關(guān)系，所以給你免費(fèi)寄樣。但是生意是建立在有誠意的基礎(chǔ)上的，我們給你免費(fèi)樣品表示了我們的誠意，那么你能不能表示下你的誠意承擔(dān)運(yùn)費(fèi)呢？而且我們之前的客戶都是這樣操作和接受的，包括大客戶也是。
如果客戶是大客戶，運(yùn)費(fèi)又不貴的話，可以考慮和老板申請(qǐng)公司付運(yùn)費(fèi)。
如果客戶還是堅(jiān)持不付的話，那可以退一步說。我們老板要求你要全部承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但是我考慮到你是個(gè)很有意向的好客戶，我盡力去爭取了，最后老板同意各自付一半運(yùn)費(fèi)，希望你能接受。
客戶既不想付樣品費(fèi)也不付運(yùn)費(fèi)怎么辦？
這種就比較鬧心了，但是首先分析客戶是不是真實(shí)有效而且有成單意向的客戶，然后和客戶說公司規(guī)定我也沒辦法改變，但是我們聯(lián)系這么久，我覺得你是個(gè)值得信任的朋友，這樣吧，樣品費(fèi)我自己付，運(yùn)費(fèi)麻煩你承擔(dān)下，這樣雙方各讓一步，實(shí)現(xiàn)共贏。
另外給客戶寄樣品之前還是要拍照確認(rèn)規(guī)格顏色數(shù)量，這樣避免寄錯(cuò)樣品。運(yùn)費(fèi)承擔(dān)要先問客戶有沒有DHL或FedEx到付賬號(hào)，如果客戶沒有，那就找家代理問到便宜點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)，讓客戶打運(yùn)費(fèi)給我們Paypal。還有就是寄樣品時(shí)要立刻通知客戶單號(hào)和大概幾天到，如果到了要立刻通知客戶去取，這樣完善的服務(wù)理念，會(huì)讓客戶對(duì)你留下深深的印象的，對(duì)跟進(jìn)工作和以后的下單有幫助。
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