在學(xué)習(xí)鉑金和鉆石的FABE銷售話術(shù)之前，我們先在認(rèn)識復(fù)習(xí)一下各個(gè)字母所代表的意思：
F：代表特征(Features)
產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。
A：代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
由上面的特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更…
B：代表好處、利益(Benefits)
上面的優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E：代表證據(jù)(Evidence)
證據(jù)包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性?？偨Y(jié)
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。
綜合起來就是這樣一句話，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品首飾有什么樣的特性，所以它有如下的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)能給您帶來的好處有以下幾點(diǎn)，下面我來做幾個(gè)演示證明給您看......
產(chǎn)品特性:純度高
