促銷是營銷4Ps（4Ps——產(chǎn)品、定價、渠道、促銷、服務）策略之一，商家應用最廣泛、最頻繁的營銷工具。但是日愈頻繁的促銷早已導致終端消費者出現(xiàn)了疲軟消費。當然，促銷不單單是促銷的制定，更關鍵的在于促銷方案的執(zhí)行，如執(zhí)行的細節(jié)不到位，再好的促銷方案也無法得到有效的傳遞和消費者的認可，其兩者是相輔相成的。
而促銷又能給我們帶來什么呢？第一，產(chǎn)生直接的銷售；第二，改變長期的品牌價值。那又是根據(jù)什么原則來制定促銷的呢？其一，以消費者行為分析為導向制定促銷策略；其二，將促銷活動和建立品牌以及整體營銷組合有機聯(lián)系。與我們美容院最密切相關的常規(guī)應季促銷和非常規(guī)大型促銷或終端會，必須對終端消費者有大致的了解，我們大致可將他們分為五類：忠誠使用者、游離者、競爭性品牌的忠誠者、價格敏感者和非使用者，并分析其不同的促銷心理和行為，如消費者的類型和預期的促銷結(jié)果分析。促銷方案必須確定：最終為了達成什么目標；主要針對何種類型的顧客；哪些類型的促銷方案能夠更好地完成所期望的目標。同時需要強調(diào)一點的就是，無論促銷的重心在哪，都必須能適用于吸納新客源，令其產(chǎn)生濃厚的興趣，使美容院不斷壯大。
在我們美容院之中，進行促銷的主要作用有大致以下幾點：
1、提高美容院的業(yè)績，在短期內(nèi)迅速的積累一筆可觀的資金。通過活動可以讓店內(nèi)的業(yè)績達到一個新高。
2、集中店內(nèi)全部精力全面鋪開新上產(chǎn)品及主打明星產(chǎn)品或卡型。在店內(nèi)新品上市推廣期間，讓顧客以體驗辦卡的形式，讓新品能更快、更好地被顧客認可并接受；店內(nèi)的主打明星產(chǎn)品一般都設為主推卡型，這樣可以讓老顧客更認可，新顧客也較容易接受。
3、培養(yǎng)顧客忠誠度，增強抵御市場風險與誘惑的能力。在市場競爭激烈的環(huán)境中，顧客的流失讓不少店主傷透了腦筋，但如果每年都會有這么1～2場大型的促銷活動，相信不僅可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，還能發(fā)展新客源，滿足人們求新求變的心理。
4、利用短期局部的小型促銷鍛煉美容師隊伍，為后期的大型促銷做鋪墊，關鍵還是在于打破美容師們每日一成不變的工作形式。如果有心的話其實不難發(fā)現(xiàn)，在很多美容院中很經(jīng)常都能看到有些美容師整天提不起精神，非常機械化地工作，沒有目標，更談不上理想。就如同一潭死水，毫無生氣可言，從而逐漸地喪失了學習能力和工作激情。如不及時調(diào)整，那么在大型促銷執(zhí)行時，他們也無法很快地進入各自的崗位角色并擔當起重要的工作。
根據(jù)上述促銷的一些相關作用，我們對促銷的最終執(zhí)行也進行了相應劃分和對各參與人員分工情況作了簡單的闡述。
在促銷執(zhí)行中，按時間周期劃分為三個周期，分階段進行操作：一是預熱期；二是跟進期；三是鞏固期。
預熱期是促銷前期準備工作，也是較為關鍵的一個環(huán)節(jié)，導師與美容院間的溝通是否到位，直接影響著促銷推廣中的成交量。有幾點是我們在整個促銷推廣前期必須做到位的。首先，是向美容師進行品牌企業(yè)文化培訓，讓她們從認識到認可，直到脫口而出。同時著重向她們傳播品牌產(chǎn)品優(yōu)勢，通過從創(chuàng)始人、出產(chǎn)地、研發(fā)機構、廠家實力、科學技術、制作工藝和產(chǎn)品成分的珍貴等方面進行細致培訓，并結(jié)合此次促銷的主題，讓美容師們置換不同的角色，站在顧客的角度和自己的角度如何看待這次促銷活動，配合相關的助銷品，且整理店面各產(chǎn)品的陳列擺設，將主推產(chǎn)品擺放在顯眼并能讓顧客重視且容易察覺的位置。其次，就是對促銷中主打產(chǎn)品的培訓，包括產(chǎn)品的特色、功效、主要成分、適用人群、注意事項、顧客為什么得選擇該產(chǎn)品并能給其帶來什么好處等等，并且需要對產(chǎn)品的操作手法進行統(tǒng)一，對產(chǎn)品操作各流程與細節(jié)的掌握一定得貫徹到位。同時，根據(jù)店內(nèi)顧客大概分幾種類型，并設想顧客在購買時可能會提到些什么問題擬寫一套銷售話述，然后加以統(tǒng)一，并反復練習，盡量在銷售時做到思想統(tǒng)一、方法統(tǒng)一、行動統(tǒng)一。整個培訓完后，可千萬別忘了考核。如果不對培訓內(nèi)容進行考核的話，之前的培訓都是枉然，美容師根本就不會上心，也很快就會忘記。之后，我們需要對我們的顧客檔案做細致的分析，包括每位顧客的消費能力，近期所購買的產(chǎn)品明細、剩余的護理項目與次數(shù)及可能消費的項目，對顧客的情況做到心中有數(shù)。接下來，自然就是給美容師每人每日設置一個任務量，比如說每天要接待多少顧客，需要完成多少業(yè)績，大致通過哪些產(chǎn)品來實現(xiàn)。一切都準備就緒后，就是顧客邀約并擬寫一個通用的邀約話述，盡量選擇顧客在家的時間段去電話，不接電話或不在家的，發(fā)信息通知顧客，同時鼓勵顧客帶朋友一起參加，并給予相應的獎勵。
跟進期，是促銷過程中對促銷情況的了解，主要是導師通過各種方式詢問店內(nèi)促銷情況，我們又必須了解哪些問題呢？例如，向顧客介紹活動了嗎？活動內(nèi)容、活動時間、活動主體產(chǎn)品和卡型都有說明白嗎？店內(nèi)所有的顧客都清楚本次活動的內(nèi)容了嗎？向顧客介紹完后，顧客的反應大多怎樣？如果沒有成交，再分析沒有成交的原因。是沒把產(chǎn)品說到位，還是未能抓住顧客的心理。從顧客的話語之中捕捉其心理活動，他們是怎么回答的，多詢問他們的想法，靈活運用我們事先擬好的銷售話述進行應對，再觀察其反應，針對這類顧客再次切入，從而促進成交。
進入鞏固期，主要是在促銷的中后期，也是促銷的收尾工作。這是美容院最容易出現(xiàn)問題的時候，新鮮過后，銷售就會疲憊，所以店長或?qū)熞欢ㄒ龊帽O(jiān)督和檢查工作，將美容師盯緊，避免前功盡棄。同時在促銷中選擇早上或晚上，讓每個美容師一一分享她們認為成功銷售的亮點案例，相互間的交流可以拓寬她們的視野。再次整理顧客檔案，從中挖掘尚未消費或者是還有消費需求的顧客，從而達到銷售最大化。
在促銷中，萬萬不能走進誤區(qū)，做些吃力不討好的事情。如，完全不作成本核算，傷筋動骨大讓利，這樣只會越促越難銷；假優(yōu)惠，玩數(shù)字游戲，促銷方案老套不吸引；美容師不認可，而且還唱反調(diào)；最可怕的就是，店內(nèi)沒足夠人手，根本沒法進行促銷。
店長切忌想當然地認為布置下去的工作和任務美容師能立即領會，領會了當然能執(zhí)行，我們都知道計劃不等于執(zhí)行，但我們卻經(jīng)常輕信承諾。而美容師往往會找這樣那樣的借口推卸責任，拖延時間，這些都是我們所必須注意的。
促銷并非是一時興起的沖動，而是需要有計劃性、針對性進行的長期營銷策略，具有很強的可變性和靈活性，對美容院乃至品牌的傳播都有深遠的影響。
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